Как собственнику выйти из процесса продаж: практическое руководство

Салют, на связи коуч Спартак Андриешин. Многие владельцы бизнеса на начальном этапе лично занимаются продажами. Я и сам этот делал. Ведь это полностью оправдано: собственник знает продукт лучше всех, обладает огромной мотивацией и способен убедить клиентов своей уверенностью. Однако по мере роста компании постоянное участие предпринимателя в процессе продаж может стать серьезным препятствием как для масштабирования бизнеса, так и для его личного развития. В этой статье мы расскажем, как собственнику выйти из процесса продаж, сохраняя контроль над результатами и качество обслуживания клиентов.

Как собственнику выйти из процесса продаж

Почему важно руководителю выйти из процесса продаж?

На первых порах активное участие собственника оправдано: бизнес только формируется, клиентская база небольшая, и каждую сделку нужно буквально «вытаскивать на руках». Но если предприниматель не выстраивает систему продаж и старается держать всё под своим контролем, это чревато следующими проблемами:

1. Ограничение в росте компании. Все продажи завязаны на одного человека, и его физический ресурс становится «узким горлышком». Об этом я подробнее говорю на тренинге для руководителей, поэтому сильно вдаваться не буду.
2. Раздвоение внимания. Собственник, фокусируясь на продажах, не может уделять должное внимание развитию бизнеса, стратегическому планированию, автоматизации процессов и другим важным задачам.
3. Выгорание. Постоянный стресс, необходимость поддерживать высокий темп продаж и общение с клиентами могут привести к эмоциональному истощению.
   

Выход собственника из процесса продаж — это важный шаг для масштабирования компании, повышения ее устойчивости и создания условий для долговременного успеха.

Как собственнику выйти из операционки продаж

Шаг 1. Оцените текущую ситуацию

Прежде чем делегировать ответственность за продажи, необходимо понять, на каком этапе развития находится ваша система продаж, и выявить слабые места. Ответьте на следующие вопросы:

• Как давно вы делали анализ продаж и сотрудников?
• Есть ли четкий регламент или процесс продаж, которым могут пользоваться сотрудники?
• Понимаете ли вы как должна выглядеть структура отдела продаж
• Понимаете ли вы роль каждого этапа воронки продаж?
• Насколько легко новый специалист может освоить ваш продукт и приступить к работе?
• Приходят ли клиенты преимущественно благодаря вашим личным связям, или у компании уже есть стабильный поток лидов?
  

Если вы видите, что система продаж основана только на вашей личности и знаниях, необходимо её формализовать.

Шаг 2. Проработайте бизнес-процессы

Выход из продаж невозможен без выстраивания четких процессов. Вот ключевые шаги:

1. Документируйте этапы продаж. Создайте пошаговую инструкцию для взаимодействия с клиентами: от первого контакта до завершения сделки. Это особенно важно для новых сотрудников, которые ещё не обладают интуитивным пониманием процесса.

2. Разработайте скрипты. Подготовьте готовые сценарии для холодных звонков, список того, что должен знать менеджер, а также инструкции, как правильно проводить встречи с клиентами и обрабатывать возражения.

3. Определите ключевые метрики. Решите, какие показатели (например, конверсия, средний чек, количество сделок) будут использоваться для оценки эффективности работы менеджеров.

4. Используйте CRM-систему. Технологии помогают отслеживать лиды, сохранять историю общения с клиентами и быстро получать аналитику для управления продажами.

Шаг 3. Подберите и обучите команду

Ключевой этап — найти специалистов, которые смогут заменить вас в продаже. Для этого:

1. Подготовьте "портрет идеального продавца". Определите, какие навыки и качества важны для вашей сферы.
2. Найдите опытных сотрудников, но не забывайте о внедрении системы обучения. Даже профессионал с десятью годами опыта должен разобраться в ваших процессах и продукте.
3. Организуйте "обучение и тренировки". Регулярные тренинги помогают поддерживать уровень знаний, учить сотрудников новому и разбирать сложные кейсы.
4. Проверьте эффективность новых менеджеров перед тем, как полностью передать им управление отделом продаж.

Шаг 4. Оптимизируйте поток клиентов

Если ваша компания зависима от активных продаж, которые делаете вы лично, важно настроить автоматизацию привлечения клиентов:

1. Инвестируйте в маркетинг. Автоматические воронки, таргетированная реклама и контент-маркетинг помогут привлекать лиды без вашего участия.
2. Создайте предложения, которые "продают сами". Подумайте об упрощении входа клиента: например, внедрите продуктовые демо-версии, бесплатные консультации или пробные периоды.
3. Фокус на потребностях клиента. Обеспечьте, чтобы ваш бренд мог удовлетворять клиентские запросы без вашего личного вмешательства.
4. Отслеживайте эффективность бизнес-процессов в отделе продаж, чтобы менеджеры не "зависали" в вопросах коммуникации между отделами: склад, логистика, бухгалтерия и т.д.

Шаг 5. Передайте контроль и оцените результаты

После того как вы выстроили систему, обучили команду и привлекли лиды, наступает время передать бразды правления процессом продаж. Делегируйте задачи, сохраняя общий контроль через аналитику и регулярное взаимодействие с руководителем отдела продаж.

Первые 2-3 месяца важно уделять внимание:

• настройке каналов продаж;
• анализу качества работы менеджеров с клиентами;
• анализу показателей KPI;
• отзывам клиентов и показателям качества сделок.
  
  Ваша задача на этом этапе — выявлять узкие места в системе, дорабатывать её и помогать команде адаптироваться к новому формату работы.

Шаг 6. Сфокусируйтесь на стратегических задачах

Когда процесс продаж полностью передан, у собственника высвобождается время для более важных задач:

• развитие новых направлений бизнеса;
• поиск инвесторов и партнеров;
• масштабирование компании;
• улучшение продукта.
  

Выход из продаж не означает потерю контроля: вы по-прежнему можете мониторить ключевые показатели и участвовать в переговорах с крупными клиентами. Однако ваша роль становится выборочной и стратегической.

Посмотрите видео на тему создания эффективного отдела продаж.

Как начать действовать

Выход собственника из процесса продаж — это не просто шаг к масштабированию бизнеса, но и способ вывести компанию на новый уровень. Этот процесс требует времени, системного подхода и доверия к своей команде. Однако результат — устойчивый и прибыльный бизнес, который может функционировать независимо от личного участия собственника, — стоит всех усилий. Помните: ваша главная задача как владельца — не заниматься продажами, а управлять развитием и будущим своего дела.

Спасибо что дочитали, подписывайтесь на канал! Удачи!