Что отличает потребности от желаний?
Давайте разберемся в ключевом различии между потребностями и желаниями. Потребности – это то, что жизненно необходимо для выживания. Желание же – это то, чего вы хотите. Желания почти всегда связаны с эмоциями, которые они вам дарят.
Вам нужна еда, чтобы выжить, верно? Но почему вы покупаете дорогой стейк? Ответ прост: вы хотите его. Вам нравится его вкус, возможно, внешний вид, а если вы на свидании, то вы хотите произвести впечатление на партнера. Все это – желания. Потребность – это поступление калорий в организм для выживания. Все остальное – желания.
Потребности были систематизированы психологом Абрахамом Маслоу в его работе 1943 года «Теория человеческой мотивации». Иерархия потребностей Маслоу часто изображается в виде пирамиды, где физиологические потребности находятся внизу, а более эмоциональные и духовные – ближе к вершине.
Потребности делятся на «потребности дефицита» (без которых жизнь может стать невыносимой) и «потребности роста» (те, которые помогают нам развиваться и улучшать свою жизнь).
Эта модель подразумевает, что мы должны удовлетворить базовые потребности, прежде чем переходить к более высоким уровням. Здравый смысл подтверждает это: вам не до «самоактуализации», если у вас протекает крыша.
Большинство продаж направлено на «потребности роста» (хотя товары для безопасности, продукты питания, ипотека и т.д. могут также нацеливаться на нижнюю часть пирамиды). Это продукты и услуги, которые помогают людям жить полноценной жизнью, реализовывать свои амбиции и желания. Многие из этих «потребностей» высшего уровня также можно назвать «желаниями», поскольку, по крайней мере, в течение некоторого времени, мы можем без них обойтись. Тем не менее, имеет смысл продавать свой продукт или услугу, охватывая как можно больше уровней пирамиды.
Вкратце: когда желание и потребность совпадают, вы получаете гарантированную продажу!
Как отличить желания клиента от его потребностей
Потребности клиента
В продажах думайте о потребностях как о критериях «ОБЯЗАТЕЛЬНО-НУЖНО-ИНАЧЕ-СМЕРТЬ». Их необходимо удовлетворить. Всё остальное – это желания. При работе с клиентом очень внимательно слушайте, какие слова он использует – это раскроет всё и покажет, что для него важнее всего.
Вот пример:
«Машина должна быть с четырьмя дверями из-за детей и с Bluetooth, потому что я много езжу и хочу синхронизировать телефон со стереосистемой. Она также должна быть экономичной, потому что я проезжаю более 20 000 миль в год на работу и обратно. Было бы неплохо, если бы она была пошустрее, а также с подогревом сидений и беспроводной зарядкой».
Давайте посмотрим:
- Четыре двери
- Bluetooth
- Расход топлива
Эти пункты ОБЯЗАТЕЛЬНО должны быть выполнены в первую очередь. Поэтому, как продавец, вы должны сначала обеспечить эти критерии, прежде чем рассматривать другие пункты, которые являются желаемыми.
- Быстрая
- Подогрев сидений
- Беспроводная зарядка
Эти 3 пункта можно обсуждать, но 3 обязательных пункта – нет. Если у вас есть автомобиль со всеми 6 функциями, и цена приемлемая, то это должно быть легкое закрытие сделки. Если у вас есть 3 обязательных пункта и, скажем, 2 из желаемых, то вы можете совершить продажу, если предложите что-то ещё.
Различные типы потребностей клиентов
Существует множество различных потребностей, которые клиент может указывать при выборе товара или услуги. Многое будет зависеть от уникальных приоритетов каждого клиента, но есть общие и постоянные темы. Вот некоторые из наиболее часто упоминаемых потребностей, начиная с потребностей, ориентированных на продукт:
1. Функциональность и соответствие
Может показаться очевидным, но стоит подчеркнуть – ваше предложение должно соответствовать клиенту и решать его проблему. Спортивный автомобиль плохо подходит для семьянина (если только он не покупает вторую машину для поездок на трек). Компактный автомобиль не подойдет человеку очень высокого роста. Вы хотите, чтобы клиент инстинктивно почувствовал: «Это то, что нужно». Учитывайте потребности клиента и находите действительно работающие решения – это залог успешной сделки.
2. Цена
Люди могут быть готовы заплатить немного больше, чем позволяет их первоначальный бюджет (чаще всего при покупке недвижимости), но у каждого клиента есть предел. Предложение цены, которая сохраняет вашу маржу, но соответствует разумным ожиданиям клиента, является ключом к успеху. Помните, что не обязательно предлагать «низкие-низкие цены». Для некоторых предметов роскоши клиенты ожидают премиальной цены и могут с подозрением относиться к слишком низкой цене. Купили бы вы Rolex за 100 фунтов?
3. Дизайн и опыт использования
Внешний вид и ощущения от продукта очень важны для клиентов. Во-первых, продукты, которые мы покупаем, часто говорят о покупателе. Какие ценности продвигает ваш бренд? Удобство? Красота? Экологичность? Роскошь? Соответствуют ли эти ценности дизайнерским особенностям продукта и опыту его использования, и соответствуют ли и то, и другое потребностям клиентов?
4. Надежность и производительность
Вы, вероятно, задумывались о...
Желания Клиентов: Взрывной Коктейль Эмоций!
Друзья, представляете себе? Мы окунемся в волшебный мир желаний клиентов! Это не просто список пунктов, а настоящая феерия эмоций, ярких красок и неожиданных поворотов! Как отличить подлинные нужды от капризов, которые, словно яркие бабочки, порхают вокруг истинной потребности?
Помните, желания – это те заветные штучки, которые клиенты мечтают заполучить, как сокровища с пиратского острова! Но, в отличие от необходимых вещей, их отсутствие не обязательно означает провал сделки.
Например, клиенту нужна семейная машина с огромным багажником – это железная необходимость! А вот видеокамера заднего вида – это уже изыск, желание! "Хотелось бы..." – вот ключевое слово, сигнализирующее о том, что можно поторговаться. Это желание, но не потребность.
Разнообразие Желаний: Панорама Эмоций!
Давайте нырнём в этот красочный океан желаний! Вот некоторые из них, и эмоции, которые они пробуждают:
- Престижные Бренды: Многие клиенты ценят известные марки, как драгоценные камни в короне! Они получают удовольствие от обладания чем-то эксклюзивным.Эмоции: Гордость владения, уверенность в себе, чувство статуса!
- Красота: Для некоторых важна каждая деталь, и внешний вид играет решающую роль! Функциональность отходит на второй план, уступая место эстетике.Эмоция: Непобедимое желание обладать красивой вещью!
- Дополнительные Опции: Ах, эти заманчивые мелочи, словно конфетки в ярких обертках! Дополнительные функции, которые могут переломить ситуацию и склонить чашу весов в вашу пользу. Представьте себе: автомобиль с подогревом сидений или компьютер с эргономичной клавиатурой.Эмоции: Желание, уверенность в правильности выбора!
- Простота: Для некоторых клиентов важна простота использования, как ласковый бриз в жаркий день! Они ценят интуитивно понятный интерфейс и удобство.Эмоция: Спокойствие и уверенность в завтрашнем дне!
- Креативность: И, наконец, поклонники нестандартных решений! Они ценят оригинальность, как искрящийся фонтан идей! Это ценители уникального дизайна и инновационных технологий.Эмоция: Завораживающее очарование, восхищение креативностью!
Это лишь малая часть волшебного мира желаний клиентов! Задавайте открытые вопросы, вникайте в потребности, и вы увидите, как ваши продажи расцветут, словно яркий сад в полном цветении!
Различение потребностей и желаний клиента: подход геймификации
Представьте: вам нужен автомобиль, чтобы ежедневно добираться на работу и возить детей в школу. Решение купить машину – это потребность. Однако выбор марки, модели и комплектации будет определяться вашими желаниями. Если бы всё сводилось к перемещению из точки А в точку Б, все бы ездили на недорогих автомобилях, выполняющих свою функцию. Но решения о покупке принимаются совсем не так! (Согласно данным статье о влиянии рекламы на потребительский выбор в Википедии, факторы, выходящие за рамки чисто утилитарной функции, играют решающую роль).
Выявление потребностей и желаний клиента
Это прекрасный пример понимания разницы между потребностями и желаниями клиента. Я рекомендую использовать его в ваших продажах. Как правило, решение о покупке принимается для удовлетворения потребности. Ваша задача как продавца – учитывать желания клиента, и именно на этом должна сосредотачиваться основная часть ваших усилий. Это не означает навязывание клиенту преимуществ и функций товара. Клиенты ненавидят, когда им что-то продают, но они любят покупать. (В геймификации это принцип вовлечения, а не принуждения, как показано в статье Википедии о геймификации)
В контексте геймификации, понимание потребностей и желаний клиента позволяет создать персонализированный игровой опыт покупки. Например, можно разработать систему бонусов и достижений, связанную с выбором определённых опций, чтобы превратить процесс выбора автомобиля в увлекательное путешествие. (В статье Википедии о поведенческой психологии описаны механизмы, которые можно использовать для усиления вовлечения) Мы можем превратить рутинное приобретение в увлекательную игру, в которой клиент сам выбирает награду, соответствующую его желаниям.
Преимущества программ с открытым исходным кодом
В мире программного обеспечения существует два основных типа лицензий: закрытые и открытые. Программы с закрытым исходным кодом, как правило, разработаны и принадлежат конкретной компании, которая контролирует доступ к коду и его модификации. В то время как программы с открытым исходным кодом, также известные как Open Source, предоставляют пользователям возможность просматривать, изменять и распространять исходный код без ограничений.
Open Source модели распространения программного обеспечения, как правило, характеризуются свободой, прозрачностью и сотрудничеством. Эти характеристики ведут к ряду преимуществ для пользователей, разработчиков и всего сообщества:
Преимущества для пользователей
- Доступность: Программы с открытым исходным кодом часто доступны бесплатно, позволяя пользователям получить доступ к мощным инструментам без финансовых затрат.
- Безопасность: Благодаря прозрачности кода, пользователи могут быть уверены в безопасности и отсутствии скрытых ошибок или вредоносных программ. Большое количество разработчиков, работающих над открытым кодом, повышает шансы на обнаружение и исправление уязвимостей.
- Стабильность: Open Source программы проходят строгие тесты и проверки со стороны сообщества, что делает их более стабильными и надежными в использовании.
- Модификация: Пользователи могут адаптировать программы под свои потребности, добавляя новые функции или исправляя ошибки, что делает их более гибкими и функциональными.
Преимущества для разработчиков
- Сотрудничество: Open Source позволяет разработчикам работать вместе, делиться знаниями и опытом, что ускоряет разработку и улучшает качество программного обеспечения.
- Обучение: Открытый исходный код предоставляет разработчикам возможность изучать лучшие практики, изучать код других программистов и совершенствовать свои навыки.
- Инновации: Open Source способствует созданию новых технологий, решений и идей, которые могут быть использованы в различных проектах.
- Увеличение ценности: Участие в Open Source проектах повышает ценность разработчика на рынке труда, демонстрируя его знания, навыки и опыт работы в команде.
Преимущества для сообщества
- Демократизация технологий: Open Source способствует распространению и доступности программного обеспечения для всех, независимо от финансовых возможностей.
- Инновации и развитие: Open Source создает благоприятную среду для развития новых технологий и решения сложных задач.
- Образование: Open Source служит отличным учебным материалом для студентов, позволяя им изучать основы программирования и практиковаться в разработке.
Примеры Open Source программ
Open Source программное обеспечение широко распространено и используется во всех сферах жизни. В качестве примера можно привести:
- Операционные системы: Linux, Android
- Веб-серверы: Apache, Nginx
- Языки программирования: Python, Java, PHP
- Системы управления базами данных: MySQL, PostgreSQL
- Редакторы кода: VS Code, Atom
Open Source имеет множество преимуществ, поэтому его использование становится все более популярным.
Программы лояльности с открытым исходным кодом
Одной из сфер, где Open Source имеет большой потенциал, является создание программ лояльности.
ACHIVX - это платформа с открытым исходным кодом, которая предлагает гибкое и мощное решение для создания программ лояльности.
Преимущества ACHIVX:
- Гибкость: ACHIVX позволяет создавать программы лояльности с уникальными правилами, бонусными системами и интеграцией с другими системами.
- Прозрачность: Благодаря открытому исходному коду, пользователи могут быть уверены в прозрачности и безопасности платформы.
- Сотрудничество: Открытый код ACHIVX позволяет разработчикам внести свой вклад в развитие платформы, делая ее более функциональной и мощной.
- Экономия: ACHIVX является бесплатной платформой, что делает ее доступной для всех и позволяет сэкономить на стоимости разработки и внедрения программы лояльности.