Психология невербального поведения в переговорах. О чём расскажут мимика и жесты?

В процессе переговоров невербальное общение может дать нам более полную картину о собеседнике, чем вербальное. Психологические исследования доказывают, что до 40% информации передается через жесты и мимику. От того, знает ли руководитель нюансы невербального общения, зависит ход переговоров и успех сделки.

Вот о чём говорят нам те или иные жесты собеседника:

• Слушатель, который кивает головой, показывая свое внимание, и при этом смотрит на говорящего, подтверждает свое желание контакта с собеседником.
• Если тот, кто слушает или говорит, непроизвольно прикрывает пальцами или рукой рот, он неосознанно дает понять, что не позволяет себе выразить мысль или чувство, которые возникли у него спонтанно. Таким образом он ограничивает контакт с партнером.
• Когда собеседник кладет руку на шею, это часто означает, что он чувствует себя стесненным или подавленным – он напряжен и дышит неглубоко. Как правило, он сдерживает свое эмоциональное или информативное высказывание и таким образом ухудшает контакт.
• Глотание тоже часто служит блокированию контакта. Участник не полностью себя выражает и в прямом смысле слова проглатывает реакцию.
• Застывшее и неподвижное положение головы выражает внутренний запрет. Готовый к контакту человек свободно и легко поворачивает голову.
• Напряжение челюстной мускулатуры указывает на сжатие челюстей – символическое выражение гнева, направленного не вовне, а внутрь – против самого себя. Так как агрессия направлена не на того адресата, контакт нарушается.
• Кусание губ тоже символически выражает аутоагрессию. Вместо того, чтобы установить контакт с тем, кто явился причиной гнева, человек направляет агрессию на себя.
• Внезапный и неуместный смех иногда неосознанно выражает критику или раздражение. Так люди просят у собеседника прощения и дальнейшей благосклонности.
• Постоянный смех часто бывает попыткой расположить к себе окружающих. Человек как бы говорит этим: «Посмотри, какой я хороший».
• Неподвижное лицо («маска») сигнализирует: «Я не хочу показывать вам, что я на самом деле чувствую. Я считаю это слишком опасным».

Источник: qwen chat

Положение тела тоже имеет значение. Особенно – положение рук и ног, позиция корпуса, ритм дыхания, положение плеч, размещение в пространстве, дистанция до собеседника.

Существуют определённые позиции, которые являются признаками ограниченной готовности к контакту:

• Откидывает голову назад и свободно располагается на стуле. Эта поза удобна и позволяет проявлять среднюю степень внимания к происходящему. В группе это, как правило, означает позицию наблюдателя, которой участник символически сообщает, что он не хочет полностью вовлекаться в ситуацию.
• Скрещивает руки на груди, кладет ногу на ногу, иногда поднимает плечи. Это классическая защитная поза. Непрямое послание (которое многие не признают, так как не могут дифференцированно воспринимать свои чувства) таково: «Я чувствую угрозу и хочу защитить свои жизненно важные органы»
• В процессе групповой дискуссии участник отодвигает стул назад. В основном, это означает, что точно так же он хочет и внутренне дистанцироваться от происходящего.
• Отворачивается от человека, с которым общается. В основном, сообщение интерпретируется следующим образом: «Я не поворачиваюсь к тебе лицом, потому что не хочу тесного контакта с тобой. Ты этого не стоишь» или «Ты меня испугал, разозлил...» и т.п.

Источник: qwen chat

Особенное значение имеет положение рук. Руки лучше всего показывают готовность к контакту. Примеры поведения, затрудняющего контакт:

• Человек, сидя, «прячет» руки, засовывает их под себя. Это может означать, что он не позволяет себе установить реальный живой контакт. Фактически, его сообщение гласит: «Я не чувствую себя свободно и не позволяю себе спонтанных реакций».
• Держит руки за спиной. Тем самым он показывает, что другой не должен видеть его пальцев. Может быть, его руки хотят гладить кого-то, может быть, щипать, а возможно, и бить.
• Человек сжимает руки. Таким образом он сдерживает свою энергию, не давая ей выйти. При этом речь может идти о вполне конструктивной агрессии, например, о стремлении чего-то добиться.
• Человек поглаживает себя. Этим он не позволяет себе выразить потребность в нежности, которая могла бы быть удовлетворена, если бы он погладил другого или попросил кого-нибудь погладить его.
• Человек постоянно совершает руками нескоординированные движения. Символическое сообщение при этом таково: «Я ни в коем случае не покажу вам свои истинные намерения. Я хочу сбить вас с толку».

Значительная часть речевой информации при обмене воспринимается через язык поз и жестов и звучание голоса.

Почти 55% сообщений воспринимается через выражение лица, позы и жесты, а 38% – через интонации и модуляции голоса.

Всего 7% остается на слова собеседника. То есть, в большинстве случаев, наши партнеры больше обращают внимание не на то, что мы говорим, а на то, КАК мы говорим. Давайте говорить убедительнее!

Если вы хотите разобраться в себе и людях, научиться выбирать сотрудников и формировать команду, то приходите на программы MBA "Бизнес-психология" и полный курс MBA Занятия проходят в Челябинске, Тюмени и Екатеринбурге. Оставьте заявку на сайте, и мы ответим на ваши вопросы о программах, сроках и стоимости.