Вот нет ничего святого у людей! Когда нужна выручка и не такое сделают 😂
На самом деле моя же школа сработала, и покупкой я осталась весьма довольна 🤭
На столько привыкла использовать этапы продаж в повседневной жизни, что была даже несколько удивлена, когда читатели стали выражать недоумение в комментариях и задавать вопросы на эту тему.
А потом подумала: с чего это я, собственно говоря, вдруг изумляюсь? Не все же гости и подписчики этого канала в продажах работают.
Как знают постоянные читатели, я в рознице с 2011 года. Начинала обычным консультантом, с годами выросла до директора большой площадки. Поменяла в общей сложности много компании, но во всех была одна и та же структура этапов продаж:
- 1. Приветствие, установление контакта
- 2. Выявление потребностей
- 3. Презентация товара
- 4. Отработка возражений
- 5. Завершение продажи
По моим же наблюдениям, затык у персонала начинается на втором этапе. На общем плане выявлять потребность вовсе необязательно, но при работе с личными продажами избежать последовательности практически невозможно.
Прошло то время, когда горячий клиент зашёл и сказал: мне вот эту куртку, к ней шапку с перчатками и я пошёл.
Людям стало тяжелее расставаться с деньгами. Однако если они пришли в ТРЦ, значит им что-то надо. У каждого свой мотив посещения торгового центра. Кому не нужен живой шопинг, тот ушел на маркетплейсы.
Я такой же потребитель, который ходит по магазинам и при этом экономит. Мощно экономит.
Однако если я пойму, что вещь идеально подошла и жить я без нее не смогу, то куплю обязательно.
Часто сталкиваюсь с тем, что представляю себе одно, а по факту получаю другое.
Ожидание и реальность чаще всего разнятся друг с другом. Потому вещь надо мерить. Порой висит модель в торговом зале и смотрится невзрачно, но стоит ее надеть на себя, то сразу иначе смотрится.
Иной раз гости магазина отвечают: "я все сам вижу, что у вас есть".
Серьезно 😂? Я здесь второй месяц работаю и до сих пор не знаю весь товар от и до. Порой необходимую позицию ищу очень долго. А тут человек зашёл на минуту и успел все посмотреть и запомнить. Да - да🤭.
Ближе к делу.
Проигрывали мы значит с продавцами ролевки. Это обычная практика для закрепления знаний этапов продаж и отработка навыков сервиса.
Я все время топлю за то, что потребность у клиента надо выявлять и склонять его к примерке.
Приняла на себя роль клиента, который сам не знает что хочет, "просто зашла в магазин, посмотреть". Два консультанта (предложила работать в паре, чтоб было легче) пытались установить со мной контакт
- Что подбираете ?
- Не знаю! Просто посмотрю!
- Посмотрите, нам акцию дали только на 3 дня, минус 20% от уже имеющийся второй цены. Прекрасная возможность приобрести одежду со скидкой до 70%, а куртки так вообще очень доступно получаются! - не унимались продавцы.
- Куртка то мне действительно нужна новая, но у вас наверно дорого, а у меня ипотека и двое детей, - ответила я, что являлось абсолютной правдой
- Понимаем, сами отдаем большую часть дохода за жилье. Просто у нас сейчас акция, а хорошая куртка нужна всегда, с теми же детьми гулять на площадке, чтоб не замёрзнуть. На будуший год станет ещё дороже, инфляция все сильнее набирает обороты, а в нашей вы проходите не один сезон. Мы гарантируем качество. Позвольте покажем, то что Вам может подойти.
Обычно на этом этапе я остановливаю игру. Но тут прям вошла в роль🤭. Потребность мою выявили, присоединились к возражению. Стало интересно, что же будет дальше.
И мне принесли несколько вариантов. Одну куртку я как будто бы раньше не видела, ну на рейле она висела совсем незаметно.
Продолжила сопротивляться, однако ребята уговорили "просто померьте, за примерку денег не берём, красный цвет Вам подоидёт, оцените собственное отражение в зеркале, порадуйте себя".
И конечно же я поплыла на такой отработке возвражения...
Только надев и засунув руки в карманы, я больше не захотела ее снимать.
Какая же она теплая! Какая же классная куртка! И мне действительно идёт! , - лихорадочно рассуждала я.
Консультанты добили комплементами, использовав картину будущего: "представьте как в ней Вам будет комфортно гулять с детьми, она практична в общественном транспорте, будете реже стирать, обработана водоотталкивающей пропиткой, наполнитель здесь синтетический пух, он не вызывает аллергии.
Куртка прекрасно сочтется с вашим гардеробом, а главное на нее сейчас скидка хорошая, изначально стоила 17 тысяч, потом стала 9, а в эти 3 дня по акции всего 6500 рублей. Мария, живём 1 раз, позвольте себе хорошие вещи, встречают все же по одежке!".
Блин, ну все короче 😂.
Я почти согласилась. Хотя, признаюсь честно, жаба душила, сразу отдать 6500 за зимнюю куртку, которая к слову действительно стоила 17 тысяч в начале сезона. И тут уже пустили в ход прием, который я вообще не ожидала от своего персонала
- Понимаем, что трат у Вас много, потому можете оплатить через услугу Подели 25% сейчас, остальное потом в течение 6 недель, тремя платежами без переплаты.
Подели я использовала раньше, потому согласилась ))))
(Кому интересно что это, вбейте в интернете )
Сама не поняла как на кассе выдали пакет в котором лежала куртка и чек, добавив: "поздравляем с прекрасной покупкой, Вам действительно идёт"
Пошла к себе в кабинет с упакованной обновкой, в тот день ещё территориал у нас была. Она и спросила:
- Маш, что это у тебя ?
- Прикинь, куртку купила, сама не поняла как это произошло🤭, - я реально была в шоке.
Она засмеялась и сказала: "Молодец! А что реально как сапожник без сапог! В нашем надо ходить"
Прошло минут наверно 15. Я сообразив что произошло, вернулась обратно в торговый зал, с восторгом обратилась к персоналу:
"Если у вас это получилось со мной! То выйдет и с другим человеком! Я ведь изначально начала просто играть! Все вы можете, теперь действуйте !"
... В тот день была хорошая выручка, ни смотря на то, что будний день))) Ребята поверив в себя, сотворили чудеса, сделав хорошие чеки.
Ну а я осталась в восторге, приобрела хорошую куртку, которую проношу ни один сезон, и увидела, что продавцы могут, когда захотят, работать продуктивно, выдавая прекрасный результат 😀
Купила бы я куртку, если бы консультанты молчали и не отработали все мои возражения? Конечно же нет! Как и писала выше, данную модель я изначально не воспринимала, слишком невзрачно она была представлена в торговом зале.
На сегодня всё!
Всем добра и прекрасного шопинга, который замечательно поднимает настроение! ❤️