Наконец-то мы поняли, чего хотим. Только ничего не происходит. Цель, покачиваясь, грустно висит где-то вдалеке, а мы топчемся на месте.
В подобной ситуации многие люди решают: «Черт. У меня недостаточно мотивации!». Ну или: «Цель пока недостаточно притягательна».
Хотя, вообще, все дело в плане. Точнее, в его отсутствии. Заниматься спортом можно множеством способов, в любое время дня и ночи. И здесь срабатывает тирания выбора – когда мы окружены изобилием вариантов, нам сложно принять решение. И мы замираем.
Хотим действовать – нужен план. Правда, с точки зрения маркетинга ситуация двояка.
С одной стороны, мысли клиента нужно уводить как можно дальше от ситуации использования товара.
Классический пример – гоночный кабриолет идеален на фото. Здесь в нем нет минусов. А вот в обычной жизни – он по-прежнему хорош, только рядом появляется налог на авто, стоимость страховки, пробки, лежачие полицейские, царапающие брюшко. Приближение к реальности вредит продажам товаров импульсивного спроса.
С другой стороны, если мы хотим, чтобы покупатель прекратил мечтать, а начал действовать – наоборот. Погружаем в реальность. То есть – помогаем создать план конкретных действий. «Хотеть сменить кухню» можно годами. Но когда появляются ответы – кто сделает дизайн, где заказать, как доставят, кто разберет и выкинет предыдущую – кошмар покупки и ремонта становится неизбежен).
Мечта, загнанная в клетку плана, превращается в цепочку действий.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится