Когда я впервые понял, как скидки влияют на нас
Помню, как однажды, собираясь купить в магазине простую футболку, я увидел табличку "Скидка 50%" и почти сразу принял решение. На тот момент я даже не был уверен, что мне она вообще нужна. Но что-то в мозгу щелкнуло, и я почти автоматически пошел к кассе. Почему я так поступил? Это не было просто случайным желанием, а результатом мощной психологической игры, на которую нас регулярно затягивают маркетологи.
В этой статье мы разберемся, почему скидки так влияют на поведение клиентов, что стоит за психологией скидок, и как бренды используют эти знания для повышения продаж. Разберемся, что работает на подсознательном уровне, и как умело применяемые маркетинговые приемы могут значительно увеличить конверсию.
Почему скидки так привлекают людей?
1. Скидки активируют чувство срочности и дефицита
Когда мы видим скидку, особенно ограниченную по времени, в нашем подсознании возникает чувство срочности и дефицита. Эта техника очень часто используется в маркетинге, потому что она настраивает нас на действия, основанные на стремлении не упустить возможность. Именно это объясняет, почему, когда слышим "Только до конца недели" или "Осталось 3 штуки", мы начинаем действовать.
Пример: Вспомните, как вы почувствовали себя, когда увидели предложение типа "Скидка 50% на последний товар в наличии". Даже если вам не нужно это прямо сейчас, но мысли о том, что предложение ограничено, могут заставить вас поспешить с покупкой.
Полезный совет: Использование ограниченных по времени предложений или ограниченных запасов создает у клиентов ощущение срочности. Этим можно манипулировать, чтобы побудить их к покупке.
2. Чувство выигрыша: скидка как бонус
Психология человека устроена так, что выигрыш всегда приятен. Даже если скидка не так велика, как кажется, сама идея сэкономить деньги вызывает положительные эмоции. Это типичный пример когнитивного искажения, где мы воспринимаем выгодные условия, даже если их по факту может и не быть.
Пример: Я помню, как однажды приобрел аксессуар, который мне даже не был нужен, просто потому что на него была скидка 30%. В момент покупки я почувствовал себя как победитель, ведь "выиграл" в этом процессе.
Полезный совет: Подсознательно покупатели воспринимают скидки как возможность получить больше за те же деньги. Это создает ощущение выигрыша и удовлетворения, что побуждает человека продолжать покупки.
Как бренды используют психику для увеличения продаж?
1. Цена за обертку: как «скидка» делает товар привлекательным
Часто для того, чтобы повысить привлекательность товара, его цену искусственно завышают, а затем предлагают скидку. Это заставляет покупателя воспринимать цену как выгодную, даже если фактически она не такая уж и низкая. Это классический маркетинговый прием.
Пример: Магазины часто показывают на ценнике старую цену, скажем, 2000 рублей, а затем ставят новую — 1000 рублей с пометкой "Скидка 50%". Даже если изначальная цена была завышена, покупатели чувствуют, что они делают выгодную покупку.
Полезный совет: Если вы продаете товар, важно не просто делать скидки, но и грамотно позволять клиентам почувствовать, что они получили большую ценность, чем за реальную стоимость.
2. Скидки на следующие покупки: создание лояльности
Один из самых эффективных маркетинговых приемов — это скидки на повторные покупки. Примеров много: «Скидка 20% на следующий заказ» или «Получи скидку 10% на следующее посещение». Такие предложения стимулируют клиента не только совершить покупку, но и вернуться за новыми покупками.
Пример: Множество ресторанов или магазинов предлагают скидки за лояльность. Мне, например, понравился один ресторан, который предлагал 10% скидки на следующие блюда, если я совершу заказ в течение месяца.
Полезный совет: Стимулируйте повторные покупки с помощью скидок на следующее посещение. Это помогает бренду создать лояльных клиентов, которые, вероятнее всего, будут возвращаться.
3. Психология «выгодного выбора» — скидка и ассортимент
Когда клиент стоит перед выбором между несколькими товарами, всегда есть один, который выделяется на фоне других. И скидка на этот товар делает его более привлекательным. Это работает благодаря психологическому феномену эффекта контраста.
Пример: В магазине одежды, когда мы видим два одинаковых платья, одно из которых продается с скидкой 30%, мы неосознанно начинаем выбирать его, так как кажется, что это выгоднее. При этом второе платье могло бы быть не менее хорошим, но скидка на первый делает его очевидным выбором.
Полезный совет: Использование скидок в сочетании с разнообразием ассортимента позволяет клиентам легче принимать решение о покупке.
Психологические триггеры скидок: как использовать их правильно?
1. Скидка на первый заказ — запуск «эффекта новичка»
Многие бренды предлагают скидки на первый заказ, чтобы вовлечь новых клиентов в процесс покупки. Это работает на принципе новизны и создания ощущения уникальной возможности. Это не только привлекает клиента, но и помогает укрепить первоначальную связь с брендом.
Пример: Множество онлайн-магазинов предлагают скидку на первый заказ, чтобы заинтересовать покупателя. Обычно этот первый заказ становится началом пути клиента к лояльности и повторным покупкам.
Полезный совет: Использование скидки на первый заказ стимулирует людей сделать пробную покупку, а затем их можно заинтересовать повторными предложениями.
2. Психология «обмена» — скидки и подарки
Механизм обмена — это то, что делает скидки такими привлекательными. Когда клиент получает подарок или дополнительную выгоду в обмен на покупку, его восприятие увеличенной стоимости товара становится позитивным. Это создает ощущение, что он не просто покупает, а получает что-то взамен.
Пример: В одной из акций онлайн-магазина мне предложили бесплатную доставку и подарок, если я куплю на сумму больше 3000 рублей. Эта внешняя выгода заставила меня сделать покупку, которая изначально не была в моих планах.
Полезный совет: Создавая скидки, подумайте о добавленной стоимости, которую клиент получает помимо цены товара. Это усиливает эмоциональное удовлетворение от покупки.
Как использовать скидки эффективно?
1. Прозрачность условий
Важный момент: когда покупатели видят честные и прозрачные условия скидки, они более склонны совершать покупку. Иногда люди уходят от предложения, если условия кажутся им слишком запутанными или неясными.
Пример: Я недавно столкнулся с магазином, где предложили скидку 50%, но чтобы её получить, нужно было подписаться на рассылку и выполнить дополнительные условия. Мне не хватило прозрачности, и я в итоге не купил товар.
Полезный совет: Сделайте условия скидки ясными и прозрачными, чтобы ваши клиенты не уходили разочарованными.
2. Персонализация предложений
Для повышения эффективности скидок стоит использовать персонализированные предложения. Когда скидка предлагается с учётом покупательских предпочтений или истории покупок, она становится намного эффективнее.
Пример: Онлайн-магазины часто предлагают мне персонализированные скидки на товары, которые я уже рассматривал. Это сразу создает у меня ощущение, что скидка предлагается только мне.
Полезный совет: Использование персонализированных предложений может значительно увеличить конверсию. Делайте скидки релевантными для каждого клиента.
Поделитесь в комментариях
Что для вас самое привлекательное в скидках? Бывало ли, что вы купили что-то совершенно ненужное только потому, что это было по скидке? Поделитесь своими мыслями в комментариях. Ваши слова могут быть полезными для других, кто задумывается о психологии скидок. Если вам понравилась статья, ставьте лайк и подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить другие полезные советы!