В октябре 2024 одна из учениц Алёна запросила формат обучения с сопровождением. Идея состояла в том, что после каждого урока она совершает конкретные действия, применяя все полученные знания и получает от меня обратную связь. При этом, на момент начала обучения, магазина и товара еще не было. На закупку было выделено 200 тысяч рублей. Алёна не верила, что с такой маленькой суммы (да еще и при первом касании с WB) получится что-то заработать. Главная ее цель – "прощупать почву" и закрепить теорию
Как увидела задачу я?
Нужно найти трендовый товар с высоким процентом выкупа, чтобы быстро обернуть выделенную сумму и наглядно показать Алёне все процессы, на примерах рассказать на что нужно обратить внимание на старте и за чем нужно следить после начала продаж
Что было сделано до прибытия товара в Россию?
Проанализировали трендовые запросы за последний месяц, заметили существенный рост частотности ключей вроде «набор для создания сквишей». Нашли соответствующий товар на 1688, заказали через байера 250 единиц. Пока партия была в пути провели следующую работу:
🔜проанализировали отзывы конкурентов через GPT, смоделировали визуальную воронку, подготовили ТЗ на фотосессию и инфографику
🔜выкупили аналогичный набор у конкурента, сфоткали в домашних условиях (даже не на iPhone😉), отдали дизайнеру для создания инфографики
🔜подготовили СЕО
Какие были трудности после прибытия товара в Россию?
1️⃣Когда товар приехал на фулфилмент, оказалось, что 10% единиц бракованные – были повреждены контейнеры с набором. Стало понятно – нужны дополнительные коробки, чтобы по пути к клиенту не повредился остальной товар. Кроме того, было принято решение переложить наборы из поврежденных контейнеров (брак) в коробки и реализовать их так хотя бы по себестоимости
2️⃣Возникли проблемы с заказом коробок – у одних поставщиков не хватало объема до оптовой закупки, у других - дорого обходилась доставка до фулфилмента, у третьих - коробки подходящего размера нужно было ждать. Выбрали последний вариант
3️⃣Ну и, конечно, поставка – в те тяжелые времена их приходилось ловить ручками. Отгрузили, кстати, только Электросталь с коэффициентом х6
Итоговые затраты к моменту поставки товара на WB составили почти 180 тыс. руб.:
Закупка товара – 72 979 руб.
Доставка в РФ – 73 775 руб.
Доставка до ФФ – 3 334 руб. +1 000 руб. за стоянку на ЮВ
Распаллетирование – 1 800 руб. (в том виде, в котором приехала партия, она не влезла в авто)
Коробки – 4 022 руб. + 469 руб. за доставку их до фулфилмента
Услуги фулфилмента – 21 973 руб. (они были бы меньше тысяч на 5, если бы не ждали коробки и не платили за хранение)
Услуги дизайнера – 3 600 руб.
После поставки товара на WB – самое время просчитать финальный вариант unit-экономики:
Плановая продажная цена – 2000 руб. (исходя из средней по рынку)
Цена закупки – 717 руб. (сюда включили закупку, всю логистику, коробки)
Комиссия WB – 390 руб.
Логистика – 120 руб.
Эквайринг – 20 руб.
Приемка – 30 руб.
ДРР – 200 руб.
Налог – 50 руб.
Прибыль с единицы – порядка 450-470 руб.
Сразу после появления стока запустили РК. Кстати, на этапе выбора товара изучали этот аспект – важно было, чтобы ставки в рекламе были невысокими. План сработал, АРК крутилась на ставке в 112 руб., ключи чистили по минимуму (это «заслуга» правильно проработанного СЕО)
На старте сделали два выкупа, оставили отзывы. О роли отзывов, кстати, писала в своем ТГ-канале. В данном случае, с учетом «трендовости» товара и новогоднего сезона – в большом количестве обратной связи не было необходимости
В первую неделю объем заказов был небольшим, поэтому, как только WB предложил акцию – решили проработать этот вариант. Кстати, при каждом входе в акцию нужно понимать на какую метрику с ее помощью мы планируем повлиять - это помогает спрогнозировать эффективность. Акции могут увеличивать объем трафика (за счет лучших позиций+каталожных просмотров) или внутренние конверсии (за счет более приятной цены). В нашем случае, количество посещений выросло на 80% + конверсия в заказ на 5%
В итоге за неделю было заказано 190 единиц из 250. Объем выручки за период - 351 496 руб., а рекламные расходы – 5 880 руб. Таким образом, цена заказа составила
150 руб. (снижение по акции) + 31 руб. (рекламные расходы)=181 руб.
то есть общий ДРР оказался в плане
Весь товар был реализован за две недели. На р/с поступило 312 тысяч, за вычетом налога приход составил 302 тысячи. Напомню, что на старте Алёна вложила 180 тыс. руб. и значит, что за 2 недели продаж она заработала 122 тыс. руб.
✔️Мои комментарии
Конечно, так получается не всегда - не всегда в моменте есть такой интересный товар, да и предпраздничный бум многое решил. С позиции долгосрочной финансовой модели наборы - не тоже лучший вариант. Но общий посыл этой истории в том, что если подходить к задачам обдуманно, проводить анализ и расчеты на старте, действовать последовательно, то шансы на хороший результат возрастают в разы
#wb #wbseller #wbпродвижение #вб #вбселлер #вбпродвижение #маркетплейсы #маркетплейс