Холодные продажи — это искусство, которым многие менеджеры по продажам предпочли бы не заниматься. Однако без активного поиска новых клиентов бизнес рискует оказаться в стагнации. Когда мир стремительно меняется, важно пересмотреть подход к холодным продажам. Давайте рассмотрим, как правильно организовать систему работы, чтобы не потерять потенциальных клиентов при первых контактах.
1. Холодные продажи — главные ошибки, которые убивают конверсию
Ошибки в холодных продажах могут стоить вам не только времени, но и денег. Вот несколько распространенных фатальных ошибок:
• Отсутствие исследования: Продавцы часто обращаются к клиентам, не зная их потребностей и интересов. Это приводит к общению, которое выглядит как спам.
• Стандартный подход: Использование одной и той же скриптованной речи для всех клиентов. Каждому клиенту нужен индивидуальный подход.
• Игнорирование обратной связи: Неумение слушать и учитывать реакции клиента может свести на нет все усилия.
• Недостаток ценности: Продавцы часто забывают показать, какую ценность их продукт или услуга может принести клиенту.
2. Что нужно знать о клиенте, чтобы он хотел продолжить общение
Перед тем как выходить на контакт, важно собрать информацию о потенциальном клиенте:
• Боль клиента: Понимание проблем и потребностей клиента — ключ к успешному общению.
• История взаимодействия: Если у вас уже был контакт с клиентом, используйте эту информацию для создания более персонализированного подхода.
• Интересы и предпочтения: Знание о том, что интересно вашему клиенту, поможет вам наладить более теплый контакт.
• Канал общения: Определите, через какой канал клиент предпочитает общаться (социальные сети, email, телефон).
3. Как строить диалог в первый контакт
Первый контакт — это ваша возможность произвести впечатление. Вот несколько советов по построению диалога:
• Начинайте с вопроса: Вместо того чтобы сразу говорить о своем продукте, задайте вопрос о бизнесе клиента или его потребностях.
• Слушайте активно: Постарайтесь понять клиента и его потребности. Это создаст атмосферу доверия.
• Будьте искренними: Искренний интерес к клиенту часто вызывает положительную реакцию.
• Используйте storytelling: Рассказ о том, как ваш продукт помог другим клиентам, может быть эффективным способом привлечь внимание.
4. Чем нужно поддержать первый контакт, чтобы утеплить отношения?
После первого контакта важно поддерживать интерес клиента:
• Персонализированные follow-up сообщения: Напоминайте о себе с помощью персонализированных писем или сообщений.
• Предоставление полезной информации: Делитесь статьями, исследованиями или советами, которые могут быть интересны вашему клиенту.
• Регулярные обновления: Сообщайте о новостях вашей компании или новых продуктах, которые могут быть актуальны для клиента.
• Создание комьюнити: Приглашайте клиентов участвовать в вебинарах или мероприятиях, где они смогут получить дополнительную ценность.
5. Какие навыки нужно развивать у продавца?
Чтобы успешно вести холодные продажи, продавцам необходимо развивать ряд ключевых навыков:
• Эмоциональный интеллект: Умение понимать и управлять своими эмоциями и эмоциями клиентов.
• Навыки активного слушания: Способность слышать и понимать потребности клиента.
• Критическое мышление: Умение анализировать ситуацию и принимать обоснованные решения.
• Адаптивность: Готовность менять подход в зависимости от реакции клиента.
6. Примеры интересных моделей и способов донесения ценности, антипримеры
• Пример успешной модели: Использование метода SPIN-продаж (Ситуация, Проблема, Импликация, Нужда в решении) позволяет глубже понять потребности клиента и предложить ему именно то решение, которое ему нужно.
• Антипример: Стандартный скрипт «продажа на холодную» без учета потребностей клиента — это путь к провалу. Такой подход вызывает раздражение и отторжение.
• Инновационные способы донесения ценности: Использование видеообращений или интерактивных презентаций может значительно повысить интерес к вашему предложению.
Заключение
Холодные продажи не должны быть чем-то пугающим или неприятным. В 2025 году с правильным подходом и пониманием потребностей клиентов вы можете превратить этот процесс в эффективный инструмент для привлечения новых клиентов. Помните, что каждый первый контакт — это возможность начать долгосрочные отношения. Подходите к этому процессу с умом и искренним интересом к клиенту, и результаты не заставят себя ждать!
Подробно #маркетинг изучите в курсах Витебского бизнес-центра по методике «Матрица ШУРА» – http://матрицашура.бел
Подпишись сам и рекомендуй друзьям https://dzen.ru/matrixsura
Леонид ШУР
директор
ОДО "Витебский бизнес-центр"
https://vk.com/vitebsk_business_center
https://www.youtube.com/@matrixsura
+375 (29) 713-83-94 (MTC, Viber, WhatsApp)