Простая истина.
Продажникам проще придумать за клиента полную дичь, чем объективно смотреть на диалог.
Продажники частенько решают за клиента:
- Клиент не отвечает - значит не целевой
- Клиент не устроила цена - значит не наш клиент
- Клиент все спросил, ушел думать - значит просто развлекался и покупать не собирается
Все это неправда!
Но продажник уже все решил. Ему нужно оправдать свои неудачи. Оправдать себя.
Оправдывать себя — это частичное или полное оправдывание своих проступков, при помощи аргументов или за счёт перекладывания ответственности на других лиц.
Причины, по которым люди оправдываются:
1. Сохранение самооценки и снятия с себя ответственности. Человек хочет, чтобы его действие было воспринято как разумное и целесообразное.
2. Защита от возможной критики. Поэтому человек еще и склонен скрывать эти решения от руководства и от самого себя. Так Лиды сливаются пачками и продажник про них даже не помнит. Как будто не было. Защитная реакция.
3. Потребность в принятии и понимании со стороны окружающих. Человек хочет быть услышанным и понятым. Иногда, он тратит время, гуглит, доказывает сам себе. Старается найти доводы в свое оправдание.
4. Внутренняя неуверенность или страх перед последствиями своих поступков. Как правило сопряженная с элементарным незнанием или непониманием технологии.
Чтобы продажник даже не помышлял думать за клиента, должна быть:
- Четкая технология продаж
- Система контроля, вычитки диалогов
Учитесь сами, учите продажников - и технология придет.
А для системы контроля простой лайфхак:
Перечитывайте свои диалоги за день. Все!
Все, которые не завершились продажей.
Если диалог завис - туда точно можно:
- Написать присоединение и шаблонное сообщение с выгодами
- Поднять, просто написав имя клиента
- Просто снизить цену. Не люблю это, но лучше так, чем никак.
Главная задача - ничего не решать за клиента. Тренировать свои навыки в коммуникациях. Вы растете, когда учитесь решать новые задачи, которые для я вас были нерешаемыми еще вчера.