AI оцифровывает все наши базовые компетенции и заставляет пойти в тонкие настройки. Наш пример - как провести глубинные кастдев исследования за один день и на 80 уникальных целевых аудиторий.
Начнем с того, что если вы владеете большой базой крайне лояльных вам клиентов это не значит, что "завтра" они внезапно и без объяснений от вас не уйдут. Вот простой пример:
Мою маму на новогодних праздниках поздравил ее сотовый оператор. И оповестил, что подарил ей новый тариф, который "намного лучше и удобнее". И дороже на 125 рублей в месяц, чем ее текущий, за 500. Мама не очень поняла ценность предложения и пошла читать, как бы от подарка отказаться. И, оказывается, компания сохранила такую возможность, но ограничила ее 15м января, - всего-то нужно "отправить код *105чтототамеще#". - куда отправьте? И, главное, как ей это сделать с ее … айпада? (Симка вставлена в планшет, подаренный сыном давным-давно).
И вот лояльный сотовой компании клиент обратился за помощью к "эксперту", своему сыну - может все-таки нужно переходить на новый тариф? А если остаться на старом, то как отправить код на айпаде?
Любой нормальный эксперт начинает с самого начала: а в чем сама ценность мобильного интернета на твоем планшете? Вы как часто им пользуетесь вне зоны домашнего интернета?
Как вы уже догадались, айпадом вне дома семья пользуется крайне редко. Итог: симка выброшена, а на всякий случай мама обучена раздавать сеть через смартфон.
К чему это я: нет сомнений, что в сотовом операторе даже не заметят "потерю бойца", порадуются повышению продаж нового тарифа и вряд ли хоть один "глубинный касдев" зафиксирует, что триггером для ухода постоянного клиента была некорректно написанная фраза - куда и как должен отправить клиент какой-то там "код".
Если вы в b2b и уже оповестили своих клиентов о (естественно, плановом и ежегодном) повышении цен и побежали перепроверять, все ли там адекватно написано - расслабьтесь. Даже если вы ничего не изменяли в своих ценах рано или поздно в 2025м году клиенты найдут время перепроверить ваше предложение на прочность. И не из-за того, что "всем стало тяжело" или импортозамещения, а из-за осознания своей некомпетентности в убежавшем вперед AI. У каждого топа сейчас есть сильный запрос "а все ли я правильно делаю и не позвать ли кого-нибудь поговорить?".
Посмотрите свои сайты и офферы - есть ли в них обоснование, почему нельзя просто раздать вай-фай с устройств нельзя обучить своих сотрудников делать ваш JTBD с помощью AI или почему клиенту бессмысленно с вашей тонной нормочасов разработки или интеллектуальной деятельности просто "нанять" другую команду, делающую ту же работу с помощью AI - "ведь это намного доступнее и быстрее".
Два примера:
1. За последний год я видел два прекрасных hr tech проекта, которые делают оценку персонала. Нужно оценить, к примеру, своих сейлов? Открываешь на мобильном их сервис, вбиваешь свою отрасль и тип сейла (b2b2c транзакционный, низкий чек / b2b проектный, высокий чек) - и получаешь готовый набор тестов и кейсов. Как по мне - набор исчерпывающий, а методология и визуал на уровне SAP SF. Только чек на порядки ниже. Но вас этим, наверное, уже даже и не удивить. А я и не собирался. Это всего лишь подводка
2. Представим, что один из этих hr tech проектов захочет обогнать конкурента и резко смасштабироваться. Лайт-аудит какого-нибудь консалтера (анализ офферов компании и конкурентов, насмотренность в рынке, день работы) сможет им подсказать, что конверсии сильно поднимутся, если выделить три очень разных целевых аудитории их сервиса -
- бизнес-заказчик малого бизнеса (есть конкретная бизнес- а не эйчар - задача, нужен готовый тест под нее, своего эйчара нет вообще)
- эйчар среднего бизнеса (есть задача на уровне персонала, нет времени на проведение оценки)
- специалист оценки персонала крупного бизнеса (нужно отдать линейные задачи на аутсорс, а самому делать тонкие настройки и оценку hi-po)
А есть ребята, которые за один день выдадут ... таблицу: подробнейшие 80 уникальных персон, включая
- очень емкий для подобных тестов b2c сегмент,
- подсегменты с конкретными отраслями,
- небанальные ICP владельцев такой аудитории
- пейнами на языке ЛПР
- подсвеченными ICP, в которых уже сидит конкурент или "дорогой" аналог, а где нет никого.
Такие инсайты мы бы смогли сделать раньше только за месяц-полтора большого проекта - с рекрутментом сложных ЛПРов, глубинными интервью по 2-3 часа и большим чеком. Все просто: в интернете есть весь нужный нам сегодня контент - в видео выступлений экспертов рынка, подкастах, телеграмм каналах. Ребята научили свою AI машинку все это собирать (Если вам нужны контакты товарищей - напишите мне в телеграмм, ник Leotchik).
Так что сто раз подумайте, прежде чем появляться на радарах своих постоянных клиентов. Вам как минимум нужно будет обосновать, почему клиент должен платить за ваш сервис, а не "раздавать мобильный интернет с другого устройства", а как максимум - быть готовым подарить клиенту снижение вашего тарифного плана в связи с тем, что вы научились делать лучше и быстрее с помощью AI. И тогда можно будет предложить клиенту вас порекомендовать кому-то, кто рядом. Например, купить наконец-то папе смартфон и подключить к нему безлимитный интернет. До сих пор человек с кнопочным телефоном ходит.