Эта история произошла в 2016 году, задолго до массового скачка цен.
Я только начинала свою риелторскую деятельность и понятия "перспективный" или "неперспективный" клиент для меня еще не существовало.
Как и большинство начинающих риелторов, я активно работала методом "холодные звонки", когда ты прозваниваешь собственников квартир, самостоятельно выставивших объявления о продаже своего имущества, на популярных площадках.
И вот, однажды занимаясь таким прозвоном, я наткнулась на прелестную квартиру. Однокомнатная хрущевка на 5 этаже пятиэтажного кирпичного дома шестидесятых годов постройки с типичным еще советским ремонтом. Мое внимание привлекло две вещи:
- стоимость
- заголовок "Видовая квартира" (судя по фотографиям, она действительно выходила окнами на набережную и с 5 этажа открывала неплохой вид на реку и лесной массив на противоположном берегу).
Нужно сказать, что вся набережная в нашем городе застроена типовыми домами. Этот дом был не исключением.
Поэтому аналогичных квартир в продаже было предостаточно. В среднем, стоимость однокомнатной квартиры площадью 32 кв.м. составляла примерно 1,1-1,3 млн. Разница зависела от состояния ремонта.
Наш герой определил в рекламе стоимость своего жилья в 4 млн!!!
Будь на моем месте более опытный риелтор, он даже бы не стал звонить. В профессиональной среде есть распространенное определение ФАНТАЗЕР. Этот термин применяется к клиентам, которые полностью потеряли связь с реальностью и упиваются ощущением собственничества (справедливости ради нужно отметить, что собственник действительно ИМЕЕТ ПРАВО просить за свое имущество ЛЮБУЮ ЦЕНУ. Но с другой стороны покупатель ИМЕЕТ ПРАВО НЕ ПОКУПАТЬ за стоимость, которая является неоправданной и не соответствующей рынку).
Как я уже сказала, я была начинающая, поэтому - позвонила. Судя по интонации собственника - скорее всего я была первая позвонившая за долгое время! Радость от звонка не уменьшилась даже после того, как я представилась, что я риелтор)))
Назначили встречу. В согласованное время я приезжаю к нему. Иван Иванович оказался симпатичным мужчиной около 60 лет, такой работяга (потом оказалось, что почти всю жизнь он проработал на одном и том же заводе).
Как я и ожидала - квартира не имела ровным счетом никаких уникальных преимуществ, которые хоть как-то оправдывали такую стоимость - состояние ремонта, коммуникаций, состояние подъезда - все было очень средненькое.
В такой ситуации ключевая задача риелтора не в том, чтобы убедить собственника снизиться (это практически бесполезно), а в том, чтобы понять ПОЧЕМУ он решил поставить такую сумму.
- Иван Иванович, подскажите, а зачем вообще продаете свою квартиру?
- Так я к сыну хочу переехать, в Подмосковье. У него там семья, внук первый родился, а я здесь торчу, их не вижу совсем!
- Я правильно понимаю, что вы планируете приобрести себе квартиру на деньги от продажи омской однокомнатной квартиры?
- Конечно. Я посмотрел, там малосемейку можно купить миллиона за 4. Вот я и свою за столько же выставил, мне столько надо!
Вот и все! Желание и мотивация у ИванИваныча на лицо. Но вероятность успеха практически равна нулю! Потому что изначально разница в ценообразовании между регионами, конечно, существует. И невозможно "копейка в копейку" перевезти человека из более дешевого в более дорогой регион, не пожертвовав площадью и качеством жилья. Беда в том, что нам уже практически не было чем жертвовать. Исходные данные - 1комнатная квартира минимальной площади в старом доме в плохом состоянии. Если идти на ухудшение - то можно рассматривать только комнаты в общежитиях, на что Иван Иванович категорически не согласен.
Что же делать? Парадокс такой ситуации в том, что мы можем попробовать стоять в стоимости 4 млн. И рано или поздно рынок "дорастет" до такой стоимости за нашу квартиру. Но в этот момент цены на подмосковную однушку вырастут тоже. То есть, мы не только не сможем перевезти клиента без доплаты снова, но еще клиент потеряет драгоценное время, которое он не сможет провести с семьей, ради чего, собственно, все это и затевается.
Конечно есть смысл обсудить вопросы доплаты - но тут быстро выяснилось, что дополнительного имущества, которое можно было бы продать и добавить к покупке, нет. Дача и гараж в свое время остались бывшей супруге ИванИвановича, сбережений как таковых нет. У ИванИвановича даже нет возможности взять ипотеку - ни уровень доходов (он уже пенсионер), ни возраст не позволили бы нам взять необходимую доплату.
Я могла бы после этой беседы просто уехать и забыть про "неудачную" встречу. Но по-человечески Ивана Ивановича было жалко.
И так, что мы имеем. Максимальная стоимость, которую мы можем получить за "видовую квартиру" - 1,2 млн (это со всеми возможными ухищрениями в рекламе, бесплатной помощи покупателям и так далее). Самый дешевый вариант, который мы нашли рядом с сыном Ивана Ивановича - 3,7 млн (были и дешевле, но фактически в другом населенном пункте). Несложная математика говорит о том, что нужно найти 2,5 млн на доплату. Вернее всего ипотека, но ИванИванычу эту сумму не дадут.
И тогда я попросила номер телефона сына, проживающего в Подмосковье. У меня было 2 цели
- убедиться в том, что сын действительно заинтересован в переезде отца (поверьте, бывает всякое)
- обсудить с сыном возможность ипотеки на его имя.
Слава Богу, все случилось. Сын оказался душевным парнем с хорошей стабильной работой. Вначале он тоже засомневался, мол:
А может все-таки папина квартира стоит дороже?
Но суровая аналитика сделала свое дело. Реальная стоимость квартиры была слишком очевидна (как один из примеров, я привела двухкомнатную квартиру с хорошим ремонтом в соседнем доме, которая находилась уже четвертый месяц в продаже со стоимостью 2,3 млн).
Спустя 2,5 месяца, Иван Иванович, получив реальные деньги за свою квартиру, уехал в Подмосковье, где уже вместе с сыном они будут заниматься поиском жилья.
Эта история, прожитая мной в самом начале профессионального пути, приучила меня до последнего искать возможности для решения КОНЕЧНОЙ цели клиента. Недвижимость никогда не продается просто так, потому что "захотелось". Любой собственник, выставляя свое объявление, в голове уже потратил всю планируемую сумму, ему еще и не хватило!
Поэтому на мой взгляд, задача хорошего риелтора придумать КАК клиенту добраться до желаемой цели. И не всегда тот путь, который придумал себе клиент, самый реалистичный и оптимальный.
========
Всем успешных продаж и ясных целей в голове!
Если знаешь, куда хочешь добраться - путь проще и прямее!))