Динамическое ценообразование очень популярно на российских маркетплейсах, таких как Ozon, Wildberries и ЯндексМаркет. Это объясняется стремлением маркетплейсов максимизировать свою прибыль в условиях высокой конкуренции.
Динамическое ценообразование – это метод изменения цены товара в зависимости от различных факторов, таких как спрос, конкуренция, сезонность, время суток и даже поведение покупателей. Например, если товар пользуется высоким спросом, его цена может автоматически увеличиться, а если интерес падает – снизиться. Это позволяет компаниям гибко реагировать на рыночные условия и максимально эффективно использовать свои ресурсы.
Алгоритмы МП анализируют множество данных: количество просмотров товара, количество продаж, конверсии в покупку, отзывы пользователей, сток на складе, наличие аналогичных товаров у конкурентов и многое другое. Если мы говорим о скидках постоянного клиента (СПП /Соинвест), которые маркетплейс даёт от себя, то на основе вышеуказанных данных система автоматически принимает решение об изменении цены согласно внутренним регламентам МП. Это происходит практически мгновенно, так что вы как клиент можете заметить, что стоимость одного и того же товара меняется несколько раз за день.
Кроме самих маркетплейсов динамично менять цены может, конечно же, и сам селлер с помощью ручного управления либо автоматизации на своей стороне.
Благодаря гибкому изменению цен поставщик может получать больше дохода при высоком спросе и не терять клиентов при снижении интереса. Также с помощью динамического ценообразования можно влиять на оптимизацию запасов: система может помочь контролировать остатки товара, к примеру, снижая цену на те позиции, которые нужно быстрее продать, и повышать цены на дефицитные товары.
На некоторых маркетплейсах предусмотрены возможности А/В тестирования, где алгоритмы учитывают и предлагают разным группам клиентов различные цены, которые селлер устанавливает.
Если оставаться в топе по цене является важным пунктом в ценовой политике вашей компании, то тут также поможет оперативное динамическое ценообразование.
Управление динамическим ценообразованием.
Это не так просто, как кажется на первый взгляд.
Инструмент действительно помогает бизнесу адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и увеличивать прибыль. Однако, чтобы успешно его применять, необходимо внимательно следить за рынком, анализировать данные и быть готовым к быстрым изменениям.
Вот несколько советов:
- Регулярно проводите мониторинг конкурентов, следите за их ценами, анализируйте конкурентную ценовую политику и её эффективность;
- Наблюдайте за изменением СПП / Соинвеста в Ваших категориях, к примеру, на ВБ кроме товарной категории есть прямая зависимость от цены товара. Учитывайте это при загрузке ваших цен и скидок в лк;
- Проводите мониторинг рынка: изучайте тенденции спроса и предложения на вашем рынке. Если спрос на ваш товар растет, то вы можете поступательно повышать цену, в противном случае - давать кратковременные скидки для стимулирования продаж;
- Изучайте продажи ваших товаров и продажи аналогичных товаров в категории на длительном интервале времени, чтобы учитывать в ценовой политике выявленные сезонные коэффициенты;
- Не пренебрегайте графиками активности продаж по дням недели и по времени суток, это тоже важно;
- Проводите краткосрочные акции и распродажи, которые имеют ограничения по стоку товара в случае оверстока для улучшения показателей оборачиваемости;
- Используйте динамическое ценообразование как инструмент для определения ценовой эластичности нового товара и диапазона его МРЦ и РРЦ;
- Автоматизируйте процессы управления ценами и используйте специальные инструменты и сервисы;
- Регулярно анализируйте продажи, следите за реакцией потребителей, оценивайте результаты выбранных вами подходов и проведенных экспериментов, чтобы своевременно корректировать стратегию;
- И самое главное, не забывайте, что за всеми вашими экспериментами где-то у себя дома следит ваш лояльный клиент.
Все ваши ценовые эксперименты всегда должны быть адекватными.
Но почему омниканальные бренды выбирают стабильность вместо динамического ценообразования?
Несмотря на очевидные преимущества динамического ценообразования, эта стратегия не всегда оказывается подходящей для омниканальных брендов, работающих сразу через несколько каналов и имеющих «каменную» розницу, интернет-магазины, мобильные приложения.
Какие барьеры возникают у омниканальных брендов?
- Сложность технического внедрения и управления. Работа с несколькими каналами продаж одновременно представляет собой серьёзную задачу для любой компании. Омниканальная стратегия подразумевает обеспечение согласованности действий во всех точках взаимодействия с клиентом, чтобы обеспечивать бесшовность. Внедрение динамической системы ценообразования требует высокой степени интеграции между всеми каналами продаж, а также наличия мощной аналитической платформы, способной оперативно обрабатывать большие объемы данных. Если система даёт сбой или возникает рассинхронизация между различными платформами, это может привести к ошибкам в установке цен.
- Кроме того, внедрение динамического ценообразования требует значительных финансовых вложений в IT-инфраструктуру и обучение персонала. Компании должны быть готовы к тому, что эти затраты могут оказаться неоправданно высокими по сравнению с потенциальной выгодой, и должны просчитать эти риски заранее.
- Угроза потери клиентской лояльности. Одним из ключевых аспектов успеха любого бизнеса является лояльность клиентов. Покупатели ценят предсказуемость и прозрачность в вопросах ценообразования. Постоянное колебание цен может вызывать у них чувство неопределённости и даже манипуляции со стороны бренда. Особенно это касается постоянных клиентов, которые привыкли к стабильности в стоимости любимых продуктов. Они могут почувствовать себя обманутыми, если цена на товар внезапно изменится без видимых причин.
- Недостаток качественной аналитики. Эффективная реализация динамического ценообразования невозможна без доступа к обширным данным о потребительском поведении, уровне спроса и предложения. Однако сбор и обработка таких данных представляют собой сложную задачу для компаний, работающих в нескольких каналах. В онлайне существует множество сервисов аналитики и внутренних отчетов, на основе которых можно делать выводы об эффективности этого инструмента. В оффлайне всё гораздо сложнее. Отсутствие полной картины может привести к неправильным выводам и неэффективным изменениям цен, что снижает общую эффективность подхода и, как следствие, прибыль компании.
#ценообразование #маркетплейсы #ecommerce