Одни селлеры работают на износ, другие — будто бы и усилий особо не прилагают. А результаты у вторых часто лучше, чем у первых. В чем их секрет?
Можно ли получить легкие деньги и в какой категории? В этой статье рассказываю все нюансы.
Изначальная задача каждого селлера – в кратное количество раз окупить своё затраченное время и средства.
Если мы говорим про инвестирование времени, то делать это желательно в простую бизнес-модель, которая принесет максимальное количество денег.
Случаи, для которых такая модель не подойдет
- Максимальный порог выручки на одном SKU 200-300 тыс. руб. Значит, категория не сможет принести нужный эффект.
- Селлера полностью устраивает текущая рентабельность продаж.
Масштабировать бизнес с рентабельностью 10%, привлекать заёмный капитал, расти с 3 до 30 млн в этом случае не целесообразно.
3. Селлер фокусируется исключительно на простых решениях.
Подразумеваем, что нет стремления к высокому уровню CR, CTR, CPM и других показателей, а просто есть желание легко прирастать.
В моём телеграм-канале много пользы для опытных и начинающих селлеров. Там я публикую результаты тестов связок в рекламных кампаниях, а недавно вышел прогноз трендов на 2025 год.
Заходи, читай и подписывайся на канал, чтобы оставаться в курсе всех самых свежих и важных новостей о маркетплейсах.
Как прирасти внутри категории? + SKU (артикул)
Предположим, что выбрана категория, в которой 1 SKU приносит около 1 млн руб. выручки. Раньше в такой ситуации селлеры начинали искать другую категорию. При этом возможен и другой вариант: завести новый товар.
Добавить еще один SKU достаточно просто, но также можно допустить ошибку, неправильно подобрав товар.
- Суть простого роста заключается в том, чтобы завести товары, которые идентичны уже имеющимся, дающим большой объем выручки.
Перед тем, как добавлять еще один товар, следует понять, какой объем категории на текущий момент заполнен исходным товаром. Если доля товара меньше 1% в категории, то нужно сначала доработать эту позицию, так как доля – крошечная. Если доля в категории уже 1,5% и выше, то целесообразно добавлять еще один товар.
Основа модели состоит в том, что в каждой категории имеется некоторая невидимая емкость, которую можно легко освоить.
В этом – сущность модели легких денег в категории, потому что:
- Под эту модель подходит от 2 до 5 SKU практически в любой категории в товарке.
- Эту бизнес-модель можно легко копировать и заходить в разные категории, а соответственно, и прирастать.
- Это самый простой способ роста.
Селлеры часто допускают ошибку, превращая 2-5 SKU в 10-15 SKU.
Занять долю в нише в рамках 10 % достаточно легко. При этом при стремлении её увеличить еще больше возникнут сложности. Маркетплейс не допустит, чтобы 1 ИП занимал 50% доли рынка.
То есть 2-5 SKU с долей рынка до 10% занять легко, а дальше лучше остановиться, протестировать все воронки, CR, CRM и др., вывести неликвид, сократиться до 2-3 позиций в категории и остановить дальнейшее развитие в этой нише на этом ИП.
+ другое ИП
Далее берем другое ИП, добавляем свой ассортимент, изменяем немного цены и инфографику и снова получаем простую рабочую модель прирастания в доле до 10%. 2 ИП – это просто.
В ИТОГЕ: следует завести от 2 до 5 позиций и поглощать долю, которая даётся легко. Далее рекомендуем или уходить на другого ИП или в другую категорию и повторять имеющуюся бизнес-модель.
Проработка воронки продаж
Следующая схема чуть сложнее и основана на детальной проработке воронки продаж, которая включает: показы, переходы, добавление в корзину, заказ, покупку.
Многие селлеры научились влиять на показы и добиваются хорошего STR. При этом с остальными этапами воронки работа ведется на порядок слабее.
Когда потенциальный покупатель уже совершил переход, следует добавить call to action. Например, «добавь нас в корзину» или «добавь нас в избранное».
Ключевая задача селлеров – научиться вести клиента по всем этапам воронки. В идеале добавить LTV, что существенно сокращает стоимость покупателя.
Проработка трафаретов
Поисковая выдача состоит из карточек. Важно протестировать разные их позиции и зафиксировать, какой CTR, CPM и CR был на разных позициях. После анализа совокупности факторов можно принять решение, на какой же позиции следует находиться.
Занимая в результате долю 1-1,3% на одном товаре, можно начинать масштабироваться. Добавить 2-5 SKU и снова протестировать воронку. Для новых товаров тестирование воронки крайне важно, потому что трафик переливается в карточку с худшей конверсией.
Теперь становится понятным, каким образом и с помощью каких инструментов селлеры будут прирастать, увеличивать чистую прибыль и выручку.