В статье мы прописали два варианта, которыми сами пользуемся.
ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ:
Для обоих подходов базовый анализ ниши будет одинаковый:
- монопольность,
- емкость,
- выручка
- ТОП-10 и ТОП-100 карточек,
- сезонность,
- основные ключи,
- возможность выделиться и получить преимущество,
- средний чек,
- возможность закупки по низкой цене (мультипликатор).
Еще один важный момент: на все эти критерии я бы наложил еще один фильтр – личные компетенции и желание!
По этим критериям фильтруем нишу, а дальше наша задача - завести товар с максимально высокой вероятностью успеха и уже здесь можно рассмотреть 2 варианта:
- «Снайперский выстрел», более серьезный и основан на глубоком анализе:
- Проводим анализ ТОП-карточек из выбранной ниши и ищем, что мы можем улучшить.
Основная задача здесь - это отобрать карточки топов, выделить их основные характеристики (цвет, размер, комплектацию, фасон, материал), а также собрать их негативные отзывы, чтобы оценить возможность ликвидации всех найденных недостатков в своем новом товаре.
На выходе мы должны произвести/подобрать улучшенный товар, который отвечает наибольшему количеству характеристик ТОПа и ожиданиям нашей ЦА.
- Заказ на все деньги: заказываем сразу много, я беру 1 артикул минимум 500-1000 шт (зависит от ниши).
- Активное продвижение: отгружаем на 4-5 складов, сразу делаем выкупы, хорошие отзывы с фото, подключаем внутреннюю рекламу, внешнюю рекламу.
Наш план в этом методе - подобрать перспективный товар посредством анализа и сделать всё, чтобы его продвинуть.
Суть метода в том, что ты сужаешь свой фокус (фокус команды) для максимального результата.
Большое количество заказанного товара позволяет вложить деньги в продвижение и получить реальную обратную связь от клиентов на большом количестве продаж (% выкупа, отзывы).
После получения первых результатов, (через 1-2 недели с момента продвижения), я сразу заказываю 2 партию этого товара. Продажи у нас продолжают идти дальше и обратной связи становится много, анализируем ее и уже, начиная с 3 партии, вносим еще изменения в сам продукт, если того требует наша ЦА. - «Выстрел Дробью» , что-то точно попадет.
- В данном варианты мы заказываем 3-5-10 артикулов по 200-300 шт. для теста.
Сразу поясню, почему не 20-30 шт: на таком количестве мы не сможем создать нормальные условия для продвижения карточки (отгрузить на 2 склада, сделать раздачи, оттестировать CTR), сложно будет сделать выводы.
Кстати, в этом методе я всегда понимаю, что ничего с первой закупки я не заработаю, моя задача - определить потенциально проходной товар, и потом сузить ассортимент новинок из 10 до 1-2 и работать с ними.
Также в процессе можно понять, что, например, 2 товара сами по себе мне не интересны (в ТОП их не загнать), но они идеально подходят для склейки с каким-нибудь локомотивом, где будут стоять с нормальной маржой без рекламной компании и продаваться по 10-20 шт, такие товары нам тоже очень нравятся!
- Отгружаем хотя бы на 2 склада (Москва + Казань), чтобы получить баллы ранжирования по скорости доставки.
Важно! Лучше, чтобы товар был несезонный, т.к. мы теряем слишком много времени при таком подходе и в сезон можем не успеть поторговать.
Результат, который мы ожидаем: из 10 артикулов 2 хорошо пошли, 2 средне, 6 вообще никак - для меня это отлично!
- Как только видим, что 1-2 хорошо пошли, все усилия туда: дозаказ, распределение по складам и тд.
Остальными занимаемся по остаточному принципу.
Может показаться, что в первом варианте рисков меньше, так как мы там все проанализировали, выбрали ТОП-товар!
Но на самом деле, при таком подходе у вас нет «права на ошибку», а ошибки случаются, причем для некоторых они могут стоить очень дорого, у меня есть немало кейсов, где товар вообще «мимо» шел!
Тут важно понимать, что чем больше ты торгуешь в одной нише, тем больше у тебя в ней компетенций, соответственно, тем выше вероятность сходу находить хорошие товары и быстро ими влетать в ТОП на маркетплейсах!
Мы используем оба метода, в сумках я часто пользуюсь первой стратегией, в других нишах - второй!