erid 2VtzqxH49fq
Российский рынок интересен многим брендам и производителям. Он динамично развивается и открывает большие возможности для ведения бизнеса. Однако, надо понимать, что российский рынок имеет свои особенности и придерживается определенных правил. Поведение покупателя – еще одно важное отличие, которое напрямую влияет на успех нового продукта. Об этом и других особенностях выхода на российский рынок рассказывает Ольга Полоновская, руководитель направления “Аксессуары” компании diHouse.
Что работает в Америке и Европе, может не сработать в России
Российский рынок во многом отличается от европейского и американского с точки зрения системы налогообложения и необходимой разрешительной документации. Есть различия в гарантийном и сервисном обслуживании. Например: наличие международных сертификатов на товар не является гарантией для быстрого входа на рынок, так как в РФ существует собственная разрешительная документация, сертификация, локализация упаковки с соблюдением строгих требований. Без этих условий розница не примет товар из-за риска получить серьезный штраф.
Долгосрочная работа – залог успеха
Российский потребитель избирателен и аккуратен. Кроме того, территория страны огромна, поэтому можно наблюдать большие различия в покупательских предпочтениях и поведении в зависимости от географии, демографии, уровня урбанизации, места проживания и пр.
Также важно разбираться в принципах работы основных игроков как федерального, так и регионального рынков. Серьезным подспорьем при выходе на рынок РФ будут обязательные маркетинговые активности, иначе потребитель просто не заметит новинку. Можно сказать, что успеха на российском рынке можно добиться только при долгосрочном планировании и стратегии.
Яркий пример успешной долгосрочной работы – китайский бренд UGREEN, который известен во многих странах. Компания системно и длительное время вкладывается в продвижение и маркетинг, владеет фирменным интернет-магазином и др. Результат – десятикратный рост оборота посредством diHouse почти за три года. Этот кейс является самым прямым подтверждением успешности долгосрочной и согласованной работы опытного дистрибьютора и вендора.
Поведение потребителя
Когда новый игрок приходит на рынок, например, с одним продуктом или несбалансированным торговым предложением (слишком широким или слишком узким), ориентируясь исключительно на опыт продаж на других рынках, это является ошибкой. Коммерческому предложению, которое направляется дистрибьютору, следует быть информативным, продуманным и при этом компактным.
Что важно учитывать при формировании продуктовой линейки для РФ:
- выход с единственным продуктом обычно заканчивается потерями, а новый бренд просто остается незамеченным.
- отсутствие фокусных линеек/продуктов при слишком большом ассортименте не позволяет новому бренду отстроиться от конкурентов.
- разность вкусов потребителя между странами. Например, российский покупатель предпочитает строгий дизайн, без ярких светящихся элементов и пр. С точки зрения технических характеристик он скорее выберет продукт для конкретных задач, а не с большим набором функций.
Уровень рентабельности
На российском рынке сложились отличные от американского и европейского условия для расчета уровня рентабельности бизнеса. Например, федеральные ретейлеры нередко претендуют на собственную маржу до 45-55% (на отдельные категории товара), при этом запрашивая у поставщика отсрочку платежей и дополнительные скидки. Подобные требования не свойственны ритейлерам, например, в Европе, где маржа в среднем составляет порядка 15%, а стоимость финансирования существенно ниже.
Во многом именно поэтому китайские производители, желающие полноценно зайти на российский рынок, обращаются к местным дистрибьюторам с большой экспертизой и широкими контактами. Главный плюс работы через дистрибьютора – решение финансовых, логистических, юридических, маркетинговых и прочих задач, которые могут возникнуть в отсутствии опыта.
Контроль цен
Контроль цен в различных каналах продаж – немаловажное условие для успешной работы на рынке РФ. Нередко производитель считает, что работа сразу с несколькими дистрибьюторами, самостоятельный вывод товара на маркетплейсы и поставка продукта любому желающему мелкому оптовому покупателю, гарантированно приведет к постоянному росту продаж. Однако эффект будет обратным – это приведет к ценовым войнам, в результате которых партнеры отвернутся от бренда и потеряют доверие к продукту.
Для успешной и долгосрочной работы выгоднее всего начать сотрудничество с одним из авторитетных российских дистрибьюторов. Такой подход позволит избежать рисков и дополнительных расходов, учесть все правовые и социальные особенности, выстроить оперативное сопровождение поставок и всей цепочки продаж. Практика показывает, что одновременная работа сразу с несколькими дистрибьюторами также возможна, но такую стратегию необходимо тщательно продумать.
Реклама. ООО "ДИХАУС" ИНН 7709751313