Планирование продаж — это ключевой процесс, который определяет эффективность работы компании и её способность достигать поставленных целей. Однако опираться исключительно на показатели выручки за прошлый период недостаточно. Для более точного и обоснованного подхода к планированию важно использовать воронку продаж как основное аналитическое средство.
Проблемы планирования, основанного только на выручке
Когда планы строятся исключительно на основе выручки за прошлый период, это приводит к нескольким проблемам:
- Игнорирование текущей ситуации: Прошлогодние данные не учитывают изменения на рынке, в поведении клиентов или в работе команды.
- Недостаточная детализация: Выручка отражает итоговый результат, но не даёт понимания, какие этапы процесса требуют улучшений.
- Нереалистичные цели: Без анализа конверсий и ресурсов планы могут быть либо заниженными, либо завышенными, что демотивирует команду.
Преимущества планирования на основе воронки продаж
Воронка продаж предоставляет структурированный подход к планированию. Вот почему она так важна:
- Глубокий анализ процессаВоронка позволяет оценить эффективность каждого этапа: от привлечения лидов до заключения сделок. Зная конверсии, можно понять, где теряется больше всего клиентов и что нужно улучшить.
- Реалистичное прогнозированиеНа основе данных о конверсии и средней стоимости сделки можно точно рассчитать, сколько лидов необходимо привлечь для достижения цели. Например, если конверсия из лида в сделку составляет 10%, а требуется закрыть 30 сделок, нужно получить минимум 300 лидов.
- Оптимизация ресурсовВоронка помогает определить, сколько менеджеров нужно для обработки заданного объёма лидов, и рассчитать рабочую нагрузку. Это позволяет избежать перегрузок и эффективно распределить задачи.
- Гибкость и адаптивностьРегулярный мониторинг показателей воронки позволяет своевременно корректировать планы. Если на этапе привлечения лидов или переговоров видны отставания, можно оперативно внести изменения в стратегию.
Пример подхода к планированию
Предположим, что компания хочет достичь выручки в 1 000 000 рублей за месяц. Средний чек сделки составляет 50 000 рублей, а конверсия из лида в сделку — 10%.
- Для выполнения плана нужно заключить 20 сделок (1 000 000 ÷ 50 000).
- Чтобы заключить 20 сделок, потребуется минимум 200 лидов (20 ÷ 0,1).
- Если текущая конверсия между этапами низкая, это сигнал для улучшения работы команды на конкретных участках.
Планирование на основе воронки делает процесс прозрачным для всех участников. Команда видит, как её действия влияют на общий результат, и может сосредоточиться на ключевых задачах. Это также помогает избежать разочарований, когда цели кажутся недостижимыми.