Для того чтобы эффективно планировать, важно понимать, чем мы управляем, а что необходимо принимать как данность. С этой точки зрения все переменные, находящиеся в поле зрения руководителя, можно разделить на три группы.
Первая группа — область управления. Это переменные, которые находятся под полным контролем компании. К ним относятся ресурсы: финансовые, материальные и другие. Это то, чем мы можем распоряжаться напрямую — покупать, продавать, брать в аренду или кредит. Управление этими ресурсами полностью зависит от наших решений.
Вторая группа — область влияния. Это переменные, на которые мы можем воздействовать, но не управлять ими напрямую. Примером служат клиенты, поставщики и сотрудники. Сотрудники, например, не являются ресурсами в буквальном смысле. Нельзя "управлять" ими, как механизмами, но можно влиять, создавая условия, которые стимулируют их мотивацию. Это сфера HR: создание мотивационных программ, улучшение условий труда и так далее. Аналогичная ситуация с клиентами — мы не можем заставить их покупать нашу продукцию, но можем воздействовать с помощью маркетинга и коммуникаций. Поставщики также требуют подходов, которые укрепляют сотрудничество и взаимопонимание.
Даже если эти переменные не находятся под прямым управлением, их детальное изучение повышает качество планирования. Например, понимание потребностей целевого сегмента, позиций относительно конкурентов и особенностей поведения клиентов позволяет значительно точнее прогнозировать продажи. В противном случае планирование превращается в игру наугад.
Третья группа — переменные вне нашего контроля. Это макроэкономические факторы, демография, цены на сырье, курсы валют и другие внешние обстоятельства. Здесь мы можем только наблюдать, анализировать и изучать тренды. Многие из них легко предсказуемы, так как подчиняются закономерностям. Например, демографическая ситуация показывает, что конкуренция за кадры на рынке труда продолжает расти, и это необходимо учитывать при планировании: где искать сотрудников, как их привлекать и каким образом развивать.
Хотя сроки наступления конкретных изменений предсказать сложно, направления трендов часто очевидны. Их изучение помогает строить реалистичные планы и ставить достижимые цели.
Таким образом, разделение переменных на области управления, влияния и неконтролируемых факторов позволяет повысить качество планирования и подготовиться к различным сценариям.
Автор: Александр Кочнев