Риелтор.
Детский центр.
Фитнес.
Я хочу обратить ваше внимание на Продажи в переписке.
Сейчас это главное проблема для всех компаний. Это главное место потери лидов.
Принято считать, что самая главная часть часть воронки это - дожим, это последние касания перед сделкой.
Это важно. Но основная потеря лидов происходит на первых стадии воронки продаж. На первых же стадиях, в переписке формируется доверие к бренду, продукту.
Бизнес сейчас устроен так, что большинство контактов с клиентом начинается в переписке:
- Соцсети
- Авито
- Чатики на сайтах
- Электронная почта
- Messenger
- Циан, дом клик
- И так далее
Почти везде первый контакт с клиентом начинается с переписки, с сообщения.
Пример для риелторов:
Клиент откликается на объект недвижимости в Циане или ДомКлик.
Почти всегда Риелтор пишет ему «Оставьте телефон».
Это ошибка.
82% людей телефон не оставляют, и контакт теряется. Риелторы и продажники застройщиков успокаивают себя, что это неЦелевой запрос.
Действительно, хороший переговорщик, филигранно ведущий с клиентом показы, обсуждение пунктов договора и качественно обосновывающий цену, разве может он предположить, что не прав.
Он не прав. Клиент при первом контакте не знает всех его навыков. Да и не навыки риелтора он хочет купить, а квартиру. И телефон дать не торопится. Хочет взамен ценность, интерес, выгоду.
Контакт потерян.
Детские центры.
Уставший собственник детского центра пришел домой после нескольких проведенных занятий с детьми, и обнаружил неотвеченные диалоги:
- скорость ответа - плохо
- с усталости не всегда есть силы писать несколько сообщений и хочется просто озвучить цену. Да - да, нет - нет.
И, конечно, чаще «нет» после таких диалогов. И собственник центра и прекрасный педагог сам себя уговаривает, что это неЦелевые. Они только спросить.
И это ошибка.
В фитнес-центрах часто общение в мессенджерах и соц сетях отдано на ресепшен. У администраторов тем самым 2 задачи:
- Работать с теми, кто пришел
- Работать с теми, кто пишет
Какое они делают лучше?
Правильно! Работают с теми кто пришел.
Если человек офлайн в зале спрашивает про абонемент, групповые занятия и тд у администратора есть минимум 12 способов его убедить и донести ценность:
- Спросить о целях посещения, желаемом результате
- Показать зал и тренажеры
- Познакомить с тренером
- Показать раздевалку и душевые
- Обратить внимание на новый ремонт
- Проговорить, в какие часы меньше народу
- Показать, какие виды тренировок бывают, какие популярны
- Рассказать, что самой нравится
- Отдать прайс и проговорить какой тариф в каких случаях выгоден
- Посмеяться и поуговаривать
- Дать скидку, бесплатное посещение
- Пообещать что-то от себя
И это минимальный набор.
А что в переписке?
Максимум - прайс. Писать длинные портянки администратор поленится, да их и не прочитают.
Кинет ссылку на сайт или соц сети и забудет про контакт.
Новый клиент в фитнесе (как и в детском центре) - это, как правило, несколько лет работы и сотни тысяч выручки.
И эти сотни тысяч рублей с каждого клиента сливают не задумываясь.
Вывод: перепискам многие бизнесы уделяют слишком мало времени. Лидеры рынка, наоборот, знают, что основной рост происходит только при высокой конверсии с переписок и уделяют этому большое влияние.