За последний год я провел более 200 консультаций с начинающими предпринимателями и заметил интересную тенденцию. Знаете, что делают 9 из 10 новичков, решивших открыть свое дело? Бегут регистрировать ООО и заказывать сайт!
И да, я понимаю этот порыв – без юрлица бизнес не построишь, а сайт кажется обязательным атрибутом современной компании. Но давайте начистоту: вы же не покупаете костюм для работы, пока вас не взяли на должность? Так почему же в бизнесе все происходит наоборот?
Неправильная последовательность действий – это не просто потеря времени. Это реальные деньги, выброшенные на ветер. А ведь можно избежать этих ошибок, если действовать по проверенной системе.
За 7 лет развития собственного бизнеса и полтора года консультирования других предпринимателей я отточил 5 инструментов, которые действительно работают. Делюсь ими с вами.
1. Разведка боем: как провести анализ рынка и не запороть фундамент бизнеса
Знаете, чем успешный предприниматель похож на следователя? Оба должны уметь собирать и анализировать информацию. Только следователь ищет улики, а предприниматель – возможности для развития бизнеса.
Самые частые ошибки при проведении анализа рынка:
1. Анализ не проводится совсем
2. Проводится только анализ конкурентов
3. Анализируется всего 3-5 компаний в каждом направлении
Шаг 1: Изучаем конкурентов
Не просто бегло просматриваем их сайты, а изучаем каждый аспект бизнеса:
- Что они предлагают и почем (не забываем прозванивать конкурентов, чтобы узнать реальные цены)
- На кого нацелены их товары/услуги
- Как они себя позиционируют (есть ли уникальное торговое предложение или нет)
- Какие каналы продаж используют
В моей практике по аутсорсингу персонала я использую таблицу с 30+ параметрами для анализа конкурентов. И каждый раз, показывая ее новичкам, слышу удивленное: "Вау, я даже не думал копать так глубоко!".
Шаг 2: Изучаем недовольных клиентов
Негативные отзывы о конкурентах – это ваша золотая жила. Каждая жалоба – это возможность сделать свой сервис лучше. Клиент пишет: "Вечно опаздывают с поставкой рабочих!" – отлично, значит мы сделаем пунктуальность своим козырем.
Все, что сможете нарыть в интернете в отзывах - используйте при составлении своего УТП. Таким образом вы будете сразу бить в боли клиента предвосхищая их ожидания.
Шаг 3: Исследуем спрос
Для любого направления бизнеса вашим помощником станет сервис Яндекс Wordstat. С ним вы сможете понять есть ли спрос на планируемый вами бизнес/товары/услуги в вашем регионе. Так же вы поймете какими именно словами ищут вас потенциальные клиенты (да, одни и те же услуги можно искать совершенно по разному).
Например, с запросом "Аутсорсинг персонала" знакомы всего в 5 регионах нашей страны, а в большинстве регионов этот запрос вводят в поиск от силы 100-200 раз в месяц. А по запросу заказать грузчиков на склад/производство - совсем другой результат.
Для B2B-услуг есть отличный лайфхак – HeadHunter. Казалось бы, причем тут сайт для поиска работы? А вот причем: через него можно найти компании, которые прямо сейчас ищут сотрудников по сфере ваших услуг. И вы поймете не только бюджет потенциальных клиентов, но и сформируете базу для первых звонков. Это ваши потенциальные клиенты!
Шаг 4: Смотрим на смежные направления
В аутсорсинге персонала критически важно понимать рынок рабочей силы. Сколько получают грузчики? Где их искать? Без этих данных бизнес не взлетит.
Найдите в своем бизнесе направления, которые так же влияют на стоимость ваших товаров или услуг и учтите результат анализа при запуске бизнеса.
2. Играем в Excel: считаем до последней копейки
Романтика предпринимательства хороша, но давайте поговорим о суровой реальности – о цифрах. Без них любой бизнес-план превращается в список мечтаний.
Что нужно посчитать:
- Сколько денег нужно на старте (размер единоразовых вложений)
- Сколько будете тратить ежемесячно (постоянные и переменные расходы)
- Когда выйдете в ноль (точка безубыточности)
- Какую прибыль можно ожидать и сколько надо продать для ее достижения
Лайфхак от практика: Делайте два расчета – оптимистичный и пессимистичный. Реальность обычно где-то посередине. И забудьте про сказки о миллионах в первый месяц – мы тут бизнесом занимаемся, а не в лотерею играем. Для достижения быстрого результата придется офигенно потрудиться.
3. Принцип пяти единиц: упрощаем до предела
Этот метод настолько прост, что объяснить его можно даже ребенку. Хотя нет, дети сейчас такие продвинутые – они сами могут его объяснить! Этот метод активно продвигается Михаилом Гребенюком и он реально работает.
Суть метода:
- Одна целевая аудитория (например, производственные предприятия)
- Одна главная проблема (например, нехватка комплектовщиков)
- Одно четкое решение (например, быстрый подбор персонала)
- Один канал привлечения клиентов (например, холодные звонки)
- Один способ продажи (например, презентация + коммерческое предложение)
Понимание какие 5 единичек выбрать для вашего направления должно сложить после анализа рынка. Если это не случилось - вы сделали его на отвали и надо переделывать. Лучше переделать сразу, чем потратить кучу сил, времени и денег на запуск не эффективной модели.
4. Закон 4% успеха: найди свои золотые действия
Помните закон Парето? 20% усилий дают 80% результата. Но давайте копнем глубже – из этих 20% можно выделить еще 20%. Получаем те самые 4% действий, которые реально двигают бизнес вперед.
Как это работает на практике:
- Ставим конкретную цель: "10 постоянных клиентов за 3 месяца" (это пример, ставим релевантную вам цель)
- Выписываем 50-100 способов ее достижения
- Выбираем топ-20% лучших идей
- Определяем 1-2 самых эффективных действия
- Все остальное безжалостно отметаем (или как минимум делегируем ассистенту или сотрудникам)
5. Холодные звонки: размораживаем клиентов по науке
Многие говорят, что холодные звонки умерли. Но знаете что? В B2B они работают как швейцарские часы! Особенно если подходить к ним с умом.
Золотые правила холодных звонков:
- Начинайте с проблемы клиента, а не с рассказа о себе
- Больше слушайте, меньше говорите
- Предлагайте конкретное решение их боли
Если вы до сих пор считаете, что холодные звонки не работаю, то рекомендую изучить вам пирамиду Ханта.
Финальный аккорд
Успех в бизнесе – это не везение и не связи. Это система и правильные инструменты. Используя эти пять инструментов, вы уже обгоните большинство новичков, которые действуют наобум.
Вот такие результаты у наших учеников, которые глубоко погружены в эти 5 инструментов:
Хотите получить пошаговый план запуска бизнеса в сфере аутсорсинга персонала? Присоединяйтесь к нашему курсу! Старт уже совсем скоро, и сейчас самое время забрать его по выгодной цене.