Продажи в переписке — весь рынок шагает в это сегмент.
Воронка продаж или ее часть уже там. И сложно этого не заметить.
Мир в целом движется к удобству, и переписки тоже важная часть этого.
В переписке клиенты удобно ответить:
- когда есть время (например, во время совещания)
- когда уже подумал, посоветовался (взять паузу до вечера или пару дней)
- когда переговорил с конкурентами
- когда просто есть настроение
Как все это мешает работать Продажникам, но..
Это норма!
Иначе игнор.
Многие ниши работают только в мессенджерах.
Прежде всего:
- онлайн-образование
- салоны красоты
- продажа билетов на мероприятия
и др.
Большинство работают в смешанном режиме.
Определенная часть диалога происходит в мессенджере, и только потом звонок, встреча, презентация. И самая сложная, первая часть воронки приходится на мессенджеры.
Начало диалога всегда максимально холодное. И чем крупнее и сложнее продукт — тем холоднее.
На первой стадии клиент решает вообще ему интересно или нет тратить время (а не деньги) на компанию и его представителя.
При этом Покупатель хочет получить какую-то информацию, консультацию, расчет, проект. Но не хочет ни за что платить.
Цель диалога в мессенджере для Продавца — договориться с Потенциальным покупателем о следующей стадии.
Вот некоторые популярные ниши и стадии перехода после диалога:
- Недвижимость — договориться на просмотр или встречу в офисе
- Стройка — обсуждение проекта или технической возможности
- Мебель на заказ — встреча в офисе или замер на объекте
- Интерьерные решения — встреча в офисе
- Юридические услуги — встреча
- b2b – встреча или звонок
- Фитнес — пробная тренировка
- Детские центры — открытый урок, пробное занятие, день открытых дверей
и т. д.
ОК!
Со второй и последующими стадиями воронки в большинстве бизнесов Ок.
А вот с началом диалога, с переписками все плохо.
Продажники ругают всех:
- маркетологи дают не те лиды
- цены высокие, никто не соглашается
- качество плохое
- конкуренты сильные
- встреч, входящих звонков мало
А проблема — в продажах в переписке.
Почему продажники делают критическое количество ошибок в переписках?
Я заканчивал университет еще в 2002г. Я помню, что уже в те годы нас учили вести переговоры, учили навыку ведения встреч и звонков.
Любой продажник компании имеет навык ведения переговоров.
Но не переписок.
Продажи в переписке как отдельный массовый сегмент рынка появились всего 5-7 лет назад. За это время навык переговоров еще не сформировался у многих продажников. И они интуитивно применяют в переписке те же навыки, что и в телефонных продажах. А они — не работают. Здесь другие правила, других законы, другие скрипты.
Отдавая «переговорщику» клиентов в переписке, вы получите тот же эффект, как отдавая текст на франзузском English-переводчику.
И секрет прост и решение состоит из 3х частей:
1. Продажник должен иметь опыт переговоров и понимать куда вести клиента
2. Продажник должен иметь готовые скрипты и уметь их применять
3. Продажник должен понимать правила переписок:
- не торопить клиента
- не давить
- «не долбить»
- не держать на «голодном» пайке
- уметь «поднимать»
- уметь разговорить.
Продажи в переписке — это ключевой навык для продажника.
Скрипты продаж в переписке - ключевой инструмент продаж.