По моему опыту, самый продающий контент — отзывы и кейсы. Они хороши тем, что говорят с читателем на языке фактического результата. Отзывы и кейсы это не про обещание что-то сделать, это регистрация сделанного результата. Отсюда и высокая степень доверия к этим единицам контента. Про кейсы я расскажу в другой раз, сегодня поговорим про отзывы.
Как получить отзыв «курильщика»
Наверняка видели где-то на сайтах сканы писем на официальных бланках, мол, коллектив такой-то компании выражает признательность коллективу такой-то компании за плодотворное сотрудничество и бла-бла-бла. Пользы от таких отзывов немного. Они разве что служат социальным доказательством, что у компании-исполнителя действительно случались клиенты.
Беда таких отзывов не в том, что их дают какие-то неправильные люди. Проблема кроется в способе получения отзывов. Обычно выглядит так:
Иван Иваныч, добрый день! Мы с вами уже полгода сотрудничаем, за это время реализовали с десяток контрактов. Напишите нам, пожалуйста, отзыв.
Иван Иваныч дает задачу секретарю, подготовить отзыв для ООО “Просят отзыв”. Иногда даже в качестве референса отзывы для других контрагентов. И на выходе получается еще одна благодарность за взаимовыгодное сотрудничество.
Проблема заключается в том, что тот, кто просит отзыв, перекладывает ответственность на клиента и ждет, что клиент сделает все как надо. А у клиента других проблем хватает, поэтому просьба будет выполнена на отвали.
Как получить отзыв «здорового человека»
Такие отзывы дают потенциальным клиентам нужную фактуру для принятия решения. Они подсвечивают сильные стороны исполнителя. Но и собирать такие отзывы чуть сложнее. Давайте разберем на примере.
Я недавно собирал отзывы с участников курса для кредитных брокеров. В рекламном анонсе курс обещал дать знания, которые участники смогут быстро конвертировать в деньги. И мне нужно было подтвердить этот тезис.
Я подготовил список вопросов для сбора отзывов:
• Какие именно знания или инструменты, полученные на курсе, оказались наиболее полезными в реальной работе?
• Можете привести пример, как знания из курса пригодились в работе
• Что уже изменили или планируете изменить в своей работе или в бизнесе по итогам обучения?
• Как, по вашему мнению, быстро окупятся знания из курса?
• Как сделать курс еще более полезным?
Обратите внимание, что большая часть вопросов направлена на практическую применимость знаний в работе. То есть про сам курс я спрашиваю только в конце. Мне гораздо важнее понять, как участник курса использовал знания в своей работе.
Если бы у меня была задача, например, попросить отзывы об авторе курса, вопросы бы выглядели иначе. Что-то вроде: что думаете об авторе курса; достаточно ли у него опыта, чтобы раскрывать темы, заявленные на курсе и так далее.
Как технически собирать отзывы
Следующий шаг — собрать отзывы. Тут есть три способа. У каждого есть свои плюсы и минусы. Разберемся.
1) Отправить email-сообщение с анкетой по всем участникам курса. Такой способ хорош тем, что одним выстрелом мы как будто убиваем сразу с десяток зайцев. Но по факту из 30 участников в лучшем случае мы получим 5-10 ответов. Плюс ответы, скорее всего, будет не всегда содержательными. Об этом подробнее во втором способе
2) Второй способ: направить анкету каждому участнику в личном сообщении в мессенджере. Здесь из 30 участников мы легко можем получить 20 ответов. А если еще поджимать просьбами, то можем и собрать 30 из 30. Из плюсов — высокая конверсия в ответы и небольшие временные затраты. 10 минут, чтобы написать шаблонное сообщение и еще по одной минуте на каждого участника.
Минус — низкая содержательность большинства ответов. Люди будут отвечать на вопросы анкеты в режиме экономии энергии. То есть дадут какой-то приемлемый минимум в рамках понимания вопроса. Вот смотрите, как отвечали на вопрос про полученные результаты:
Формально мы получили ответы на вопросы, но по сути для отзыва тут взять нечего.
3) Финальный способ наиболее трудозатратный, зато дает самую ценную и детализированную информацию. На помощь приходит старый добрый телефонный звонок. Есть две схемы выхода на созвон с клиентом:
- написать в личном сообщении, что хотите получить обратную связь от человека и просите согласовать удобное время. По моему опыту, 8 из 10 согласятся с вами пообщаться. Людям приятно, когда интересуются их мнением.
- добавить в анкету вопрос о готовности дать более развернутую обратную связь по телефону. Вот пример:
Дальше договариваетесь на созвон, согласовываете удобное время. Вот мой пример сообщения для мессенджера с договоренностью на созвон:
Имя, добрый день!
Меня зовут Роман, сотрудник такой-то компании.
Вы недавно заполнили анкету по итогам прохождения курса такого-то. Также в анкете отметили, что готовы дать обратную связь по телефону. Я вам как раз по этому поводу и пишу.
Сможете сегодня уделить 5-10 минут для созвона?
На что тут важно обратить внимание: я указываю примерный тайминг для созвона. Пишу 5-10 минут, чтобы не спугнуть более продолжительной беседой. Если написать, что вам нужно полчаса, то мало кто сходу согласиться. А если 5-10 минут, то согласятся быстро, а уже по ходу разговора тайминг сам раздуется до нужного вам. Людям действительно интересно делиться своим мнением.
Также я пишу “сегодня”, потому что чем ближе время выполнения действия, тем с большей вероятностью оно состоится. Часто договоренности на следующий день или через день не случаются, так как замещаются более важными для клиента задачами.
Во время звонка рекомендую записать разговор на аудио, чтобы не упустить ничего важного. Затем аудиофайл можно транскрибировать в текст, а транскрибацию обработать в chatGPT и получить готовый структурированный отзыв.
О том, как превратить аудиозапись в толковый отзыв без ручной транскрибации я напишу в следующем посте. Подписывайтесь, чтобы не пропустить.
Больше советов по маркетингу и продажам читайте в моем телеграм-канале.