На первый взгляд, всё очевидно: высокие чеки ассоциируются с премиум-продуктами, престижем и сложными переговорами, а низкие — с массовым сегментом, где решает объём. Но на практике всё не так линейно.
Высокий чек: искусство создания ценности
Почему это непросто:
— Вопросы иррациональности. Покупатели дорогих продуктов, как правило, анализируют ценностное предложение. Любой пробел — от слабого визуала до убогого сервиса — может стать причиной отказа.
— Доверие на вес золота. Бренд и репутация работают как фильтр. Если доверия нет, никакая презентация продукта не сработает.
👉 Ключ к успеху:
Сложные эмоциональные продажи. Здесь важно не просто закрыть возражения, а буквально переопределить логику клиента. Например, в премиальной недвижимости продаётся не дом, а инвестиция в стиль жизни: "Вы не покупаете стены, вы покупаете престиж, которым поделитесь с наследниками."
⚠️ Ошибка новичков:
Фокус на уникальности продукта вместо ценности для клиента. На этом этапе нужно говорить не о том, что продукт особенный, а почему он лучше закрывает потребности клиента, чем конкуренты.
Низкий чек: иллюзия лёгкости
💰 Сложности, о которых не говорят:
— Маржинальность на грани. Удерживать маржу в массовом сегменте — это постоянная работа с издержками, логистикой и операционной эффективностью. Малейшая ошибка в расчётах может обнулить прибыль.
— Борьба за внимание. Клиент низкого сегмента не хочет думать: его нужно буквально "подхватывать" на стадии импульса. А это требует серьёзных вложений в технологии и аналитику.
💡Ключ к успеху:
Идеальная упаковка и автоматизация. Здесь выигрывают те, кто мыслит масштабно. Например, маркетплейсы — это не просто "продажи всего всем", это тонко настроенные алгоритмы, которые понимают клиента лучше него самого.
⚠️ Ошибка новичков:
Ставка на скидки как главный инструмент. В массовом сегменте важно не только привлекать, но и удерживать клиента. А это уже вопрос сервиса и долгосрочного взаимодействия.
Где настоящие вызовы?
1) Высокий чек сложен в плане создания доверия и оправдания цены. Здесь работают только эксперты с безупречной репутацией.
2) Низкий чек требует технологичности и гибкости: выигрывает не самый талантливый, а самый быстрый и эффективный.
Как мы это используем в URBAN?
Мы активно применяем подход, основанный на гибридной стратегии:
— В премиальных продуктах фокусируемся на построении доверия и развитии эмоционального контакта.
— В массовом сегменте оптимизируем процессы так, чтобы клиент совершал покупку легко и быстро, практически без участия менеджера.
Какие подходы работают у вас? Пишите, будет интересно обменяться опытом 👇🏻