Компаниям не нужны страховки для галочки — они покупают защиту от проблем, которые могут лишить их денег, времени и репутации. Для привлечения клиентов на страхование нужно говорить с ними о решении их реальных задач, а не о выгодных предложениях. Делимся стратегиями, которые работают на практике.
Целевая аудитория страховой компании: кто ваши клиенты и зачем им страхование
Если пытаться продавать всем — в итоге никто не купит. У всех покупателей свои боли и запросы, поэтому важно разделять их на категории.
3 типа клиентов:
- Малый и средний бизнес — стартапы, локальные компании. Им нужны базовые продукты: страхование имущества, ответственности перед клиентами и ДМС. Цена для таких компаний имеет решающее значение, они хотят платить по частям и без лишних документов.
- Средний и крупный бизнес — компании с офисами, автопарками и персоналом. Их интересуют страхование активов, ответственности и ДМС. Такие клиенты уже знакомы с рынком страхования и часто хотят улучшить текущие условия.
- Госструктуры и бюджетные организации — их сложно заполучить, но это надёжные партнеры на долгие годы. Главная задача — пройти тендер и соответствовать строгим требованиям по документации и прозрачности.
Подводные камни:
- Для работы с госструктурами нужно разбираться в тендерных процедурах. Без понимания закупочного механизма можно потерять время и деньги.
- Средний и крупный бизнес часто уже застрахован. Используйте, например, аудит полисов как точку входа. Проанализируйте текущие условия и покажите, где фирма теряет деньги.
- Малый бизнес принимает решение быстро, но только если вы предложите простой, быстрый и выгодный продукт.
Боли корпоративных клиентов: как обернуть их в свою пользу
Каждая компания покупает страховку, чтобы закрыть свои проблемы. Вот 5 болей, которые можно использовать в переговорах и рекламе.
- «Что, если что-то пойдёт не так?»
Пожары, аварии, затопления, сбои на производстве. Многие боятся, что неожиданные события ударят по их бизнесу. - «Мы и так много тратим»
Бизнес не любит расходы. Страхование нужно подавать не как «дополнительные траты», а как «экономию на форс-мажорах». - «Это требование закона»
В строительстве, логистике и перевозках страхование ответственности — это не выбор, а обязанность. Продавать услуги таким клиентам проще. - «Что, если сотрудник уйдёт на больничный на 2 месяца?»
ДМС помогает удерживать сотрудников, снижает простой и лояльность персонала. - «Нас могут засудить»
Претензии от клиентов, травмы на территории компании или судебные иски — эти ситуации могут привести к крупным убыткам.
Что делать:
— Вместо сухих фраз «Застрахуем вас от убытков» говорите о конкретных ситуациях: «Что, если партнер поскользнётся в вашем офисе и подаст в суд?»
— Используйте кейсы, где другие компании избежали проблем благодаря страховке.
Эффективные стратегии и методы привлечения клиентов на услуги страхования
Многоканальная стратегия продвижения
В 2024 году работать только через звонки или только через сайт — провальная стратегия. Потенциальные потребители смотрят рекламу, заходят на сайт, читают статьи и только потом принимают решение. Чтобы удержать их на каждом этапе, нужен многоканальный подход.
Что это значит?
- SEO и контент-маркетинг: Для продвижения страховой компании важно, чтобы ее сайт был на первой странице Google и Яндекс. Для этого пишите статьи, создавайте кейсы и запускайте калькуляторы услуг на сайте, оптимизируя веб-страницы по поисковым запросам аудитории.
- E-mail-маркетинг: Настройте автоматические цепочки писем: «Спасибо за запрос», «Посмотрите кейс о том, как компания Х сэкономила 1 млн» и т.д.
- Ретаргетинг и таргетированная реклама: «Догоняйте» в соцсетях клиентов, которые заходили на сайт, но не оставили заявку.
- Холодные звонки: Холодные звонки лучше проводить по тёплым контактам — тем, кто уже видел сайт или рекламу. Соберите базу и передайте обзвон потенциальных клиентов на аутсорсинг в колл-центр. Это сэкономит до 30% бюджета и освободит ваших сотрудников для ценных задач.
Тактические приёмы продвижение страхования
1. Реферальные программы
Предложите клиентам выгоду за рекомендации. Например, «Приведите друга и получите 10% скидку на ДМС».
2. Аудит текущих полисов
Большинство компаний уже застрахованы. Предложите бесплатный аудит их полисов и покажите, где они теряют деньги.
3. Продуктовые пакеты
Вместо трёх отдельных услуг (страхование офиса, ответственности и ДМС) предлагайте их в пакете. Например, «Бизнес-старт: 3 услуги по цене 2».
4. Кейсы и доказательства
Сильнее всего работают кейсы, например, «Как компания Х сэкономила 1,2 млн рублей благодаря правильному страхованию ответственности».
5. Размещение объявлений на сторонних площадках
Авито, Юла и отраслевые форумы работают лучше, чем может показаться. Разместите конкретные предложения и акционные условия.
6. Коллаборации с партнёрами
Бухгалтеры, юристы и аудиторы работают с компаниями ежедневно. Предложите им комиссионные за клиентов, которые перейдут к вам.
🔗 Читать полную статью по ссылке
#страхование #страховка #b2b #корпоративныеклиенты #коллцентр