Покупатели покупают по своим причинам, а не по вашим!
Одна из лучших фраз, которые я когда-либо слышал в сфере продаж: «Всегда помните, что люди покупают по своим собственным причинам, а не по вашим». Это чистая правда, и эту фразу стоит выгравировать на стене вашего офиса!
Ваш продукт может быть потрясающим, у него могут быть уникальные преимущества и ключевые особенности, но если покупателям он не нужен, они не хотят его или не имеют возможности (денежной или полномочий) его приобрести, то вы обречены на провал. Многие продавцы пытаются «впихнуть» покупателям характеристики и преимущества своего товара, не понимая, чего на самом деле хотят клиенты и почему они совершают покупку.
Вам необходимо сначала выявить их «боль», понять причины, по которым им мог бы понадобиться ваш продукт или услуга, прежде чем что-либо делать! Их причины стоят на первом месте. И не предполагайте, что их причины совпадут с вашими — обычно это не так!
Поэтому я всегда говорю: «Сделайте так, чтобы им было легко купить, а не чтобы вы им продали». «Купить» означает, что они совершили покупку по своим причинам. «Продать» означает, что вы что-то «впарили». Не поймите меня неправильно, если это в наилучших интересах клиента, я не против влияния и убеждения для заключения сделки. Но всё равно, в центре внимания должны быть их причины, а не ваши желания совершить продажу.
Хотите улучшить свои навыки продаж?
Если вы ищете обучающие курсы по продажам, посетите наши курсы по продажам.
Счастливых продаж!
Шон МакФи, управляющий директор, MTD Sales Training
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Канал в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в DZEN