Каждый, кто работает над созданием воронки продаж сталкивается с тем, что не всегда понятно правильная ли она, даже если кажется "красивой". Пример есть в статье А РОП думал, что воронка продаж отличная .
Какие наиболее частые ошибки допускаются в процессе создания воронки продаж:
1. Слишком упрощенная воронка
Пример:
- Лид получен.
- Проведен звонок.
- Заключена сделка.
Почему это плохо:
Такая воронка игнорирует множество важных этапов, через которые проходит клиент. Например, отсутствие этапов презентации, обсуждения условий или согласования договора делает анализ конверсии невозможным. Если сделки срываются, сложно понять, на каком этапе произошла ошибка.
Последствия:
- Нет понимания, где "проваливаются" клиенты.
- Проблемы маскируются за общими показателями.
- Команде сложно улучшать процесс, так как нет данных для анализа.
2. Избыточная детализация
Пример:
- Лид получен.
- Входящий звонок.
- Первичное знакомство.
- Отправка информации о продукте.
- Презентация продукта.
- Обсуждение деталей.
- Коммерческое предложение.
- Согласование условий.
- Заключение сделки.
- Постпродажное сопровождение.
Почему это плохо:
Слишком детализированная воронка затрудняет управление процессами. Каждый этап требует фиксации и оценки, что перегружает менеджеров и CRM-систему. В результате команда тратит больше времени на отчетность, чем на работу с клиентами.
Последствия:
- Замедление работы из-за излишней бюрократии.
- Потеря фокуса на ключевых этапах.
- Сложности с анализом данных из-за дробности метрик.
Как избежать ошибок
- Настраивайте воронку так, чтобы она отражала реальные процессы, а не абстрактную модель.
- Используйте 5-7 ключевых этапов: это баланс между детализацией и управляемостью.
- Регулярно пересматривайте структуру воронки, адаптируя ее к изменениям в бизнесе.
3. Игнорирование этапа повторного взаимодействия с клиентом
Пример:
- Лид получен.
- Проведен звонок.
- Отправлено коммерческое предложение.
- Заключена сделка.
Почему это плохо:
Такая воронка не учитывает ситуацию, когда клиент после коммерческого предложения не принимает решение сразу. Она упускает этап повторного взаимодействия: дополнительные звонки, уточнение возражений, отправка дополнительных материалов.
Последствия:
- Клиенты "теряются" после первого контакта.
- Упущенные возможности вернуть клиентов, которые могли бы купить позже.
- Низкий уровень конверсии, несмотря на хорошие лиды.
4. Ориентация только на новые продажи, без этапа постпродажной работы
Пример:
- Лид получен.
- Презентация продукта.
- Коммерческое предложение.
- Заключение сделки.
Почему это плохо:
Отсутствие этапа постпродажной работы игнорирует возможности для повторных продаж, апсейла или работы с рекомендациями. Такой подход особенно проблематичен в бизнесах, где лояльность клиента играет ключевую роль (например, SaaS или услуги).
Последствия:
- Потеря постоянных клиентов.
- Отсутствие роста через апсейл или кросс-продажи.
- Низкая окупаемость затрат на привлечение новых клиентов.
Как улучшить воронку
- Добавьте этапы повторного взаимодействия, чтобы удерживать клиентов, которые не приняли решение сразу.
- Включите постпродажные этапы: благодарности, анализ удовлетворенности, предложения дополнительных услуг.
- Настраивайте CRM так, чтобы воронка помогала фиксировать и анализировать все взаимодействия с клиентами, включая долгосрочные.
Эти простые доработки помогут РОПу сделать воронку продаж не просто формальным инструментом, а настоящим помощником для повышения эффективности команды.