И снова про процессы и мотивацию сотрудников.
Когда формируете KPI, 4 раза подумайте, не мешают ли они сотрудникам работать, а компании - достигать долгосрочных целей.
Пример из сложных/проектных продаж. Если сейлзу просто привязать премию к сумме выручки, он забьет на всё, что не приносит ему деньги здесь и сейчас. И это станет болью всей компании от РОПа и бухгалтерии до собственника бизнеса. Клиентские карточки не заполняются, документы подписываются не вовремя, отчеты ведутся из-под палки.
Да, сложные системы вознаграждений не работают, а самое основное, что должен делать сейлз - именно продажи. Как быть?
Любому менеджеру выгодно, чтобы сотрудники не только закрывали свои быстродостижимые тактические задачи, но и реализовывали то, что приносит долгосрочный результат.
Я несколько раз была свидетелем резкого роста дисциплинированности (сначала, конечно, истеричности, надо продержаться) у сейлзов, когда их KPI и план продаж становился привязан к закрытию сделки в CRM.
А в CRM включались все составляющие, необходимые компании для грамотного ведения клиента:
заполнение карточки клиента и этапов сделки,
подгрузка необходимых оплат и документов,
согласование с юристами/бухгалтерами и проектным отделом,
данные для отчетов,
и т.д.
И сделка просто не засчитывалась менеджеру по продажам, пока все процессы не завершены и согласования не получены.
Зачем все это вешать на сейлза? А кто еще это будет делать? Вы просто не сможете сдержать расползающийся хаос, если отдел продаж будет только выбивать оплаты.
На этапе продажи сейлз является самым контактирующим с клиентом представителем компании. Такая система помогает ему истово захотеть провести сделку по всем нужным вам процессам.
Чтобы не бегать потом за заказчиком, добирая неподписанные документы, а в процессе внедрения не выяснить, что нет окончательно согласованной версии ТЗ. Плюс, постоянные жалобы и конфликты "это не я виноват, что договор не подписан, это все юристы"?
С помощью выстроенных процессов и KPI можно не только контролировать 1-2 наиболее важных показателя конкретного подразделения. Но и очертить сотрудникам их зону ответственности, показать, чего вы от них хотите.
И тут не важно, исполнитель вы или руководитель - стратегически выигрывают все. Когда роли, задачи и цели адекватные, становится легче дышать делать свою работу хорошо. И меньше конфликтов с соседними отделами.
Меня зовут Ирина Курбанова. Рада познакомиться.
Зашла эта статья? Приходите обсуждать в ТГ канал «Проекты интроверта». Там не менее (а иногда и более 🙃) крутые тексты + не потеряемся.
Я пишу для предпринимателей, руководителей и экспертов:
А еще, в канале вы найдете много материалов про и для интровертов. Википедия говорит, что нас целых 44% населения земного шара.
Подписывайтесь, буду рада соучастникам.