Эксперты считают, что скоро B2B-торговля кардинально изменится. 90% клиентов хотят, чтобы совершать покупки в B2B было так же просто, как в B2C. Это число растёт, потому что всё больше закупщиков ищут поставки в интернете.
Что такое самообслуживание в B2B?
Самообслуживание (Self-Service) — это комплекс цифровых решений, который позволяет клиентам искать, оформлять и оплачивать закупки без посторонней помощи. Такие сервисы дают клиентам больше контроля над сделками, экономят время и ускоряют поиск поставщиков.
Самообслуживание в B2B пока не очень развито, поскольку многие продавцы полагаются на устаревшие каналы коммуникаций, например на переписки по корпоративной почте и телефонные звонки. А зря: в B2B самообслуживание — золотая жила.
Теперь интуитивно понятные онлайн-магазины жизненно важны для того, чтобы завоевать внимание закупщиков, особенно миллениалов.
Почему миллениалы?
Прогнозируется, что к 2025 году миллениалы будут представлять 70% покупателей в B2B. Закупщики из поколения Y привыкли к простоте и удобству онлайн-покупок и хотят перенести свой личный опыт в бизнес.
Сейчас миллениалам примерно 27–45 лет. Это первое поколение, с юных лет вовлечённое в цифровую сферу. Они стали свидетелями эволюции интернета в оптимизированную и управляемую экосистему, а потому поколение Y требовательно к удобству пользовательского опыта.
Это же касается и ведения бизнеса: миллениалы с большей вероятностью найдут цифровое решение для ускорения закупок, чем будут неделями ждать товарный каталог в excel-таблице.
В чём выгода для продавца?
Внедрение Self-Service в продажи значительно экономит ресурсы бизнеса на операционных задачах. Механики самообслуживания позволяют разгрузить отдел продаж и улучшить его эффективность: вместо того, чтобы отвечать на одни и те же вопросы потенциальных клиентов, сотрудники смогут сконцентрироваться на взаимодействии с отдельными покупателями.
Так, на bb.market поставщики создают свои онлайн-витрины, указывают характеристики, цены и количество товаров, а также информацию о способах оплаты и доставки. Закупщику остаётся лишь добавить товар в корзину или открыть чат с продавцом, чтобы задать вопрос или попросить прислать документацию.
Другой ключевой аспект самообслуживания — сокращение финансовых расходов. Self-Service оптимизирует торговлю на всех этапах: от размещения заказа до решения точечных проблем. В результате ваши сотрудники тратят меньше ресурсов на каждого клиента. Это означает, что бизнес будет обслуживать больше клиентов с меньшими затратами.
Как внедрить самообслуживание в продажи?
- Модернизируйте сайт компании
Добавьте регистрацию, возможность добавлять товар в «Избранное» и корзину, онлайн-оплату, а также калькуляторы конечной цены с учётом доставки и комиссий. Не забудьте обновить раздел «Помощь».
- Инвестируйте в онлайн-площадки
Проанализируйте рынок и найдите площадки, на которых размещаются конкуренты. Площадка должна корректно отражать цены и валюты для закупщиков из разных регионов, показывать варианты оплаты и доставки, а в идеале — представлять корпоративные решения для управления закупками. Одна из таких площадок — маркетплейс bb.market
Хотя границы между B2B и B2C торговлей размываются, бизнес-клиенты обладают рядом жёстких требований, которые важно учитывать. В первую очередь это требования к безопасности и соблюдению договорённостей между контрагентами. Поэтому B2B-маркетплейсы создают не только сервисы самообслуживания, а комплексные решения для максимально прозрачных сделок.