Хаос в продажах съедает вашу прибыль? Устали слышать от менеджеров отговорки «Клиенты не берут трубки» или «Слишком дорого, не покупают»?
Время навести порядок и вырастить сильный отдел продаж, способный стабильно выполнять и перевыполнять план. Возьмите на вооружение эти простые, но работающие правила, которые заставят вашу команду продавать и бить рекорды, а не искать оправдания своим косякам.
Правило 1: Развивайте в менеджерах внутреннюю уверенность в себе
Неуверенный менеджер – плохой продавец. Если он сомневается в продукте или боится клиента, план будет провален. Люди покупают у тех, кто говорит твёрдо и с верой в то, что предлагает.
Учите команду ценить свой продукт, работу и время. Регулярно прокачивайте навыки: тренировки, работа с возражениями, сложные звонки. Пусть почувствуют, что могут справиться с любым клиентом.
Продажи – это энергия. Уверенный менеджер не просто продаёт, он заражает клиента.
Правило 2: Вырабатывайте у продавцов привычку переводить сделки на следующий шаг
Худшее, что может сделать менеджер, – это зависнуть на одном этапе сделки. Вроде поговорил с клиентом, отправил КП, а дальше тишина. План не выполняется из-за таких пауз.
Учите команду думать шагами. Каждая встреча, звонок или письмо должны двигать клиента вперёд. Позвонили? Договоритесь о встрече. Провели встречу? Закрепите следующий шаг – отправка договора, обсуждение условий, что угодно.
Нет договорённости на будущее – нет сделки. Менеджер должен всегда знать, что будет следующим шагом. Клиент не купит, если продавец не ведёт его за руку.
Правило 3: Обучите менеджеров, как грамотно слушать клиента
Большинство менеджеров слушают, чтобы ответить, а не чтобы понять. Это ошибка. Клиенту важно, чтобы его услышали. Если менеджер перебивает, не задаёт уточняющих вопросов и просто «ждёт своей очереди», сделки не будет.
Учите слушать активно. Пускай менеджеры задают вопросы: «А правильно ли я понял, что для вас важно это?» или «Можете подробнее рассказать, с какими трудностями сталкивались?». Такие детали – золото. Клиент чувствует внимание, а менеджер получает информацию для точного попадания.
Продажи – это не про болтовню, а про понимание.
Правило 4: У менеджеров должен быть четкий план дня, разделённый на задачи
Менеджеры без плана – это хаос. Они тратят время на ерунду: бесконечные чаты, кофе и "а, я ещё не успел позвонить". А потом удивляются, почему план продаж в минусе.
День должен быть структурирован. Время для звонков – выделено. Время для встреч – записано. Время для работы с возражениями, подготовки КП или обучения – тоже в графике. Важно разделять задачи на приоритетные и второстепенные.
Чёткий план – это контроль. Это не значит, что каждый час расписан до секунды, но менеджер всегда должен знать , чем ему заниматься в данный момент. Чем меньше хаоса, тем больше продаж.
Правило 5: Самое сложное и нелюбимое – делать утром
У всех менеджеров есть задачи, которые они ненавидят: холодные звонки, работа с возражениями, разбор сложных случаев. И чаще всего они откладывают их "на потом". А потом не наступает.
Утро – лучшее время для сложных дел. Почему? Голова свежая, энергия на максимуме, и нервная система ещё не загружена. Да, это неприятно, но зато, когда сложное выполнено, появляется ощущение победы. Остальное идёт легче, и день проходит продуктивно.
Учите менеджеров начинать с "левых крючков", как в боксе. Так они всегда будут на шаг впереди своих целей.
Правило 6: Продавцы должны знать продукт вдоль и поперёк
Менеджер, который не знает продукт, – это провал. Клиент чувствует неуверенность за километр: «Эээ, сейчас уточню... А, я не уверен...». Всё, доверие потеряно, сделка уплыла.
Менеджер должен знать продукт, как свои 5 пальцев. Понимать, какие задачи он решает, в чём его сильные стороны, какие есть ограничения. Чем больше он разбирается, тем легче оборачивает любой вопрос клиента в пользу сделки.
Регулярно проводите обучения. Пусть менеджеры тестируют продукт сами, изучают кейсы, смотрят, как его используют другие клиенты. Чем глубже знание, тем сильнее аргументы. Уверенный эксперт продаёт лучше, чем просто болтливый продавец.
Правило 7: Менеджеры должны говорить выгодами для клиента, а не характеристиками
Клиента не волнует ваш продукт. Ему важно, что он получит. Если менеджер рассказывает про характеристики, цифры и параметры, клиент быстро теряет интерес.
Пример: «У нас система автоматизации с удобным интерфейсом и гибкой настройкой». Звучит скучно. А если так: «С нашей системой ваши сотрудники будут закрывать задачи на 30% быстрее, и вы сможете снизить затраты на зарплаты»? Уже другой разговор.
Учите менеджеров переводить характеристики в выгоды. Покажите, как продукт решит боль клиента или принесёт выгоду. Люди покупают не вещи, а результат. Продавайте этот результат.
Заключение
Менеджеры по продажам – это двигатель вашего бизнеса. От их навыков, подхода и дисциплины зависит, выполните вы план или нет. Но крутых продавцов не найти – их нужно вырастить.
Эти 7 правил помогут создать сильную команду, которая не просто выполняет задачи, а перевыполняет их. Уверенность, структура, глубокие знания и умение работать с клиентами – это не врождённое, а нарабатываемое. Дайте вашим менеджерам правильные инструменты, развивайте их, и вы увидите, как их результаты растут.
Помните: сильные продажи – это не магия. Это система. А система всегда даёт результат.
Хотите добиться потрясающих результатов от своего отдела продаж? Специально для читателей нашего блога мы даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж.
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!
