Показ квартиры покупателю – важнейший этап продаж. Если презентация пройдет успешно, то есть предлагаемый объект понравится потенциальному покупателю, сделка состоится. Именно поэтому так важно грамотно подготовить квартиру к осмотру.
Когда лучше показывать квартиру
Оптимальное время для показа квартиры определяют так:
- если из окон открывается красивый вид, клиентов приглашают только в светлое время суток;
- если можно увидеть панораму города, можно назначить на вечер, когда включаются огни;
- если виды ограничиваются мусорными контейнерами, паркингом или заброшенным пустырем, встречу назначают только в темное время суток;
- дома, расположенные возле шумных магистралей, можно посещать лишь тогда, когда трафик и, соответственно, уровень шума минимальны.
Стоит учитывать и пробки в городе. Нельзя приглашать клиентов на осмотр в те часы, когда въезд и выезд в микрорайон затруднены.
Подготовительные работы: уборка и ремонт
Перед показом в квартире необходимо навести полный порядок. Это касается всего, включая такие мелочи, как грязная посуда в раковине, залитая плита или заляпанные окна и зеркала. Небрежный вид помещения отталкивает покупателей. Для успешной продажи нужно провести генеральную уборку. Возможно, стоит вызвать клинеров.
Желательно максимально высвободить пространство, убрав лишние вещи. Раскладной диван нужно сложить, стулья задвинуть под стол. Совет особенно актуален для жилья небольшой площади. По возможности стоит убрать все личные вещи жильцов.
Нужно освободить пространство перед окном: убрать все с подоконника, раздвинуть шторы, отодвинуть мебель. Так комната будет казаться более просторной. Обязательно нужно расчистить балкон и кладовую.
Вопрос о том, стоит ли делать ремонт, решается индивидуально. Нередко квартира становится привлекательнее после обычной уборки. Подвесные или покрашенные краской потолки можно помыть. Современные средства для кухни и санузла восстановят блеск кафеля и сантехники.
Перед показом стоит оценить состояние подъезда. Иногда, чтобы входная группа кардинально преобразилась, достаточно убрать мусор, подмести полы и вкрутить лампочку на этаже.
Если очевидно, что интерьер обветшал, можно сделать минимальную косметику с использованием бюджетных, но тщательно подобранных материалов. Например, можно просто покрасить двери и батареи, поклеить новые обои.
Делать капитальный или дизайнерский ремонт точно не стоит. Время и деньги, потраченные на это, не окупятся. Если очевидно, что необходимы серьезные инвестиции, выгоднее немного снизить цену.
Что не стоит делать во время показа квартиры
Нельзя проводить презентацию без подготовки. Прежде чем привести покупателей на объект, опытный риелтор всегда лично осматривает квартиру. Во время презентации нужно вести себя доброжелательно и непринужденно: нервозность вызывает подозрения, наводит на мысли о возможных проблемах с объектом.
Желательно заранее продумать все возможные возражения, обратив их в преимущества. У каждого объекта есть недостатки, но их можно объяснить или нивелировать достоинствами. Например, от дома далеко долго добираться до центра. Значит, здесь чище воздух. Есть потеки на потолке? Да, прохудились трубы, но их заменили.
Нельзя допускать неловких пауз. Их заполняют, продолжая презентацию объекта. Можно рассказать о дворе, соседях, особенностях микрорайона, то есть обо всем, что может понравиться клиентам. Однако покупателя нужно оставлять на некоторое время одного. Так ему будет проще представить себя собственником жилья.
И еще несколько запретов для успешных продаж:
- нельзя намекать на финансовую несостоятельность клиента;
- не стоит рассказывать лишнее, например, даже информацию о том, как соседи дружно решают какой-то вопрос, покупатель может оценить как негативную. Возможно, он обратит внимание именно на наличие долгосрочной и трудно решаемой проблемы, а не на сплоченность жителей;
- нет смысла требовать немедленного ответа. Крупные сделки не терпят спешки.
Помощь специалиста
Прежде чем приступить к продаже квартиры, грамотный риелтор проверит ее документы. Готовый пакет правильно оформленной документации расширит целевую аудиторию. Например, если в квартире производились перепланировки и их не зарегистрировали, то клиентам с ипотекой они не подойдут. Аналогичные проблемы возникают из-за технических ошибок.
Специалист знает, как эффективно продвигать объект. Он сделает фотографии, которые привлекут покупателей. Специалист составит объявление, которое заинтересует целевую аудиторию.
Риелтор ответит на звонки покупателей и пригласит их на осмотр. Он проведет переговоры и защитит интересы собственников в процессе торга, уточнит порядок расчета, нюансы, связанные с передачей жилья. Риелтор минимизирует риски продавцов и повышает их удовлетворенность результатом сделки.