Хотя мы уже говорили о том, как избежать вопроса о скидках, рано или поздно придется столкнуться с реальностью и предоставить ее. Здесь речь идет о минимизации ущерба, чему и посвящено наше обучение по продажам. Ведь размер скидки напрямую влияет на вашу прибыльность, вашу репутацию и восприятие продукта или услуги потенциальным клиентом. Начните с вопросов, чтобы ваш ответ был более стратегическим, а не импульсивным. Вот некоторые из них: Наши тренинги по ведению переговоров помогут вам еще больше в преодолении страшного слова «С» (скидка). Читайте больше статей на наших ресурсах:
Канал в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт achivx.com
Что делать, если клиент просит скидку?
Хотя мы уже говорили о том, как избежать вопроса о скидках, рано или поздно придется столкнуться с реальностью и предоставить ее. Здесь речь идет о минимизации ущерба, чему и посвящено наше обучение по продажам. Ведь размер скидки напрямую влияет на вашу прибыльность, вашу репутацию и восприятие продукта или услуги потенциальным клиентом.
Начните с вопросов, чтобы ваш ответ был более стратегическим, а не импульсивным. Вот некоторые из них:
- Почему они просят скидку? Это кажется очевидным, но удивительно, сколько продавцов начинают торговаться о цене, не выяснив настоящую причину запроса. Возможно, есть другой способ удовлетворить потребности покупателя, кроме снижения цены. Например, если проблема в денежном потоке, предоставление отсрочки платежа может быть ценнее, чем скидка.
- Какие другие болевые точки могут быть у покупателя? Если время ограничено, цена редко бывает такой же важной, как скорость реакции. Если ваше решение подходит клиенту, а конкуренты не могут сравниться с вашим качеством, цена опять же не является ключевым вопросом.
- Создаст ли это прецедент? Ваша сниженная цена станет отправной точкой для покупателя в будущих покупках. Кто знает, не начнут ли они воспринимать вас как «простофилю», если вы согласитесь на этот раз?
- Как отреагируют конкуренты? Возможно, покупатель обратится к конкуренту, указав вашу цену, тем самым начав ценовую войну. Ответные действия конкурентов могут еще больше затруднить ваше дальнейшее сотрудничество с этим клиентом.
- Что произойдет с доверием? Скидка говорит клиенту, что вы могли бы запросить меньшую цену, но хотели получить с него большую прибыль. Скидки запутывают вашу ценовую политику. Если вы снизили цену на это, что насчет других ваших предложений? Это может только усилить подозрение в глазах покупателя.
- Как это повлияет на нашу общую ценовую стратегию? Возможно, вы можете предлагать скидки на определенные товары, которые уже заканчиваются, или если вы ориентируетесь на сектора с более низкой себестоимостью обслуживания. Но если это происходит случайным образом, как это повлияет на ваши общие ценовые планы?
- Будет ли этот клиент прибыльным в долгосрочной перспективе? Или он будет приносить больше хлопот, чем пользы? Часто клиенты, которые сильно торгуются за скидку, не видят ценности ни в чем, что вы делаете, и могут быть очень трудными в обслуживании. Стоит ли он того? Возможно, будет выгоднее проигнорировать их просьбы и поискать клиента, который больше ценит ваши услуги.
- Если вы диагностировали проблемы покупателя до обсуждения цены, вы будете знать, что для него важнее, чем цена. Итак, что пугает его больше, чем цена? Низкое качество от более дешевого конкурента? Плохие кредитные условия от другого поставщика? Выясните, есть ли что-то более важное, чем цена, в его глазах.
Наши тренинги по ведению переговоров помогут вам еще больше в преодолении страшного слова «С» (скидка).
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Канал в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт achivx.com