Ваш отдел продаж работает на вас или против вас? Найдите черные дыры, через которые медленно утекает ваша недополученная прибыль.
Продажи – это не магия, а система. Если вы хотите стабильный рост, а не хаос, нужно всё контролировать: действия менеджеров, работу с клиентами, документы и маркетинг. Не жесткий контроль – значит потерянные деньги. В этой статье разберём ключевые точки, которые собственник должен держать на контроле, чтобы отдел продаж работал как часы и приносил прибыль.
1. Показатели активности: что вы должны держать на контроле
Если вы собственник бизнеса, то у вас нет права на расслабон. Ваш отдел продаж – это не автономный организм, который «сам как-нибудь». Если вы не держите руку на пульсе, он либо развалится, либо превратится в болото.
Первая и самая простая вещь, которую нужно контролировать, – активность. Это основа основ. Давайте на чистоту: вы же не можете з аставить клиентов покупать. Но вы точно можете заставить ваших менеджеров делать больше действий, которые приводят к продажам.
Что это за действия?
- Звонки. Сколько звонков менеджеры делают за день? Реально делают, а не отчитываются на словах.
- Встречи. Сколько встреч провели? Это живое общение или Zoom, неважно. Важно – качество и результат.
- Переписка. Сколько предложений отправили? Какой объем коммуникации проходит?
- Лиды. Сколько новых клиентов зашло в работу за день или неделю?
Это те самые точки активности, которые вы обязаны проверять регулярно. Потому что, если нет звонков – нет встреч. Если нет встреч – нет сделок. А если нет сделок, то вы сидите без денег.
2. Конфиденциальность данных по клиентам
Клиентская база – это ваш главный актив. Если данные утекут, пострадают не только продажи, но и репутация.
Как защитить?
- Ограничьте доступ. Менеджеры видят только свои контакты.
- CRM-система. Вся работа ведётся в CRM. Выгрузки – под строгим контролем.
- NDA. Каждый сотрудник подписывает соглашение о неразглашении.
- Ограничьте перенос данных. Запретите скачивать базы, делать скриншоты, отправлять файлы по почте.
Клиентская база – это не просто таблица, это деньги. Следите за её безопасностью, чтобы сохранить бизнес.
3. Общение с клиентами: контроль качества и результата
Продажи – это не просто звонки и встречи, а умение вести клиента до сделки. И тут важно не количество слов, а их качество.
Что нужно проверять?
- Скрипты и структура. Менеджеры должны говорить по делу. Никаких «эээ», «ну, вы поняли» и пустых разговоров. Существует скрипт? Проверяйте, как его соблюдают.
- Глубина вопросов. Продают не те, кто болтает, а те, кто слушает. Клиент должен почувствовать: «Мне реально хотят помочь». Менеджеры задают вопросы о потребностях? Или просто впаривают?
- Тон общения. Важен не только смысл, но и как это звучит. Уважительно? Уверенно? С энтузиазмом? Клиенту должно быть приятно с вами общаться.
Прослушивайте звонки, смотрите переписку, разбирайте встречи. Это не придирки, это гарантия качества. Если клиент уходит с фразой «я подумаю» – значит, что-то пошло не так. Разбирайте причины и исправляйте. Общение – это лицо вашей компании. От того, как менеджер говорит, зависит, останутся ли деньги у вас или уйдут к конкуренту. Контролируйте это.
4. Маркетинг: как не сливать деньги впустую
Маркетинг и продажи – это две половины одной медали. Если маркетинг не работает, отдел продаж сидит без лидов. А если лидов мало, вы не зарабатываете.
Что нужно держать на контроле?
- Количество и качество лидов. Сколько заявок приходит каждый день или неделю? Из каких каналов? И главное – какие из них превращаются в сделки?
- Стоимость лида. Сколько вы платите за привлечение одного клиента? Чем ниже стоимость при хорошем качестве, тем эффективнее маркетинг.
- Конверсия в продажи. Маркетинг привел лиды, но сколько из них реально купили? Если конверсия низкая, нужно разбираться: проблема в рекламе или в менеджерах?
- Окупаемость рекламы (ROI). Вложили 100 тысяч в рекламу – сколько заработали на выходе? Маркетинг должен приносить прибыль, а не «просто трафик».
Не ограничивайтесь цифрой заявок. Копайте глубже: что работает, а что – нет. Регулярно анализируйте отчеты и цифры. Маркетинг без контроля – это просто слив бюджета.
Помните: маркетинг должен кормить отдел продаж. И если он не кормит, что-то идет не так.
5. Документооборот: стопка бумаг или потерянные деньги?
Любите бумажную рутину? Конечно, нет. Но когда в документообороте бардак, бизнес начинает терять деньги быстрее, чем вы думаете. Задержка договора? Упущенная оплата? Потерянный счёт? Это не мелочи – это дырки в вашем кармане.
Почему порядок в документах – это важно? Представьте менеджера, который отправляет коммерческое предложение через два дня после встречи. Как думаете, клиент сидел и ждал? Да он уже купил у конкурента. Или, например, счёт отправили «чуть позже» – клиент потерял интерес и забыл про вас.
Что нужно?
- Скорость. Документы должны лететь к клиенту сразу, а не «завтра с утра».
- Порядок. Договоры, счета, акты – всё должно храниться чётко и понятно. Никаких «Ой, потеряли» и «Щас поищу».
- Внимательность. Одна ошибка в договоре – и клиент начинает сомневаться, а надо ли ему с вами работать.
Сделайте документооборот прозрачным и быстрым. Чем меньше времени тратится на бумажки, тем больше его остаётся на продажи. Документы – это невидимая часть бизнеса. Но именно она показывает, насколько у вас всё серьёзно. Когда у менеджеров порядок в бумагах, клиенты понимают: с ними можно иметь дело.
Как перестать терять клиентов и повысить эффективность отдела продаж
Чтобы вы могли зарабатывать х2, не обязательно вливать сотни тысяч и миллионы в рекламу. Повысить эффективность отдела продаж можно и нужно без раздувания маркетингового бюджета.
Чтобы поднять конверсию отдела продаж, нужна интенсивная работа с персоналом, с прокачкой навыков менеджеров. Ведь крутая продажа начинается не с рекламы, а с грамотного разговора с клиентом.
Могут ли менеджеры продавать минимум на 20-30% больше при том же рекламном трафике?- Да! Специально для читателей нашего блога мы даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж.
Это БЕСПЛАТНО!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!