Вы гоните трафик, но не всегда усилия приводят к ожидаемому росту выручки?
Зачастую проблема часто кроется не в количестве трафика. А в его качестве. И особенно в том, как компания обрабатывает потенциальных клиентов после их привлечения.
Рассмотрим инсайты и инструменты, которые позволят вам превратить заявку в оплату, увеличить выручку и максимизировать ROI маркетинговых инвестиций.
Почему трафик есть, а продажи - слабые?
Всё элементарно просто: отдел продаж не умеет грамотно обрабатывать заявки, доводить клиентов до оплаты, да и вовсе не готов к большому объему трафика. А именно:
1. Менеджеры умеют работать только с горячими клиентами
То есть с теми, которые максимально лояльны: они сами пришли и сами знают, что хотят купить. Таким горячим клиентам попросту не нужно продавать: достаточно просто отгрузить.
Грех с таким не справиться. Но вот проблема: таких клиентов мало. Если у вас много трафика, а продаж недостаточно, это значит, что менеджеры, по сути, просто "снимают сливки". Они ждут, пока клиент сам созреет, сам попросит, а если этого не случается, теряются.
2. Менеджеры-консультанты тратят по 20 минут на каждого клиента
Это не продажа, это болтовня. Вместо того чтобы быстро понять, что нужно клиенту, и предложить решение, менеджеры уходят в бесконечные консультации. Рассказывают о продукте, отвечают на вопросы, рассуждают о "плюсах и минусах". И всё это – без конкретики и без попытки продать.
Такие разговоры почти всегда заканчиваются одинаково: клиент говорит "я подумаю" и пропадает. Почему? Потому что его не зацепили. Ему дали информацию, но не причину купить прямо сейчас. Ваши продажи превращаются в пустую трату времени. Вы теряете деньги, пока менеджеры "разговаривают".
3. Менеджеры работают на продажи в одно касание
Они делают одно предложение – и всё. Если клиент не согласился сразу, разговор заканчивается. Никаких повторных звонков, уточнений, попыток "дожать". Просто: "Вы не готовы? Окей, до свидания".
Проблема в том, что большинство клиентов не покупают с первого раза. Им нужно время подумать, сравнить, обсудить. И тут важно напомнить о себе, предложить что-то ещё, вернуть их к диалогу.
Но ваши менеджеры этого не делают. Они работают как автоматы: "Нет? Идём дальше". В итоге трафик есть, а сделки оседают у тех, кто знает, как правильно вести клиента.
4. Менеджеры не умеют работать с возражениями
"Дорого", "Надо подумать", "Я еще посмотрю варианты" – и всё, менеджер сливается. Вместо того чтобы разобраться, почему клиент сомневается, и показать ценность продукта, он сразу опускает руки.
Для таких менеджеров возражения – это стоп-сигнал, а не повод продолжить диалог. Им проще отпустить клиента, чем задать неудобный вопрос или попытаться убедить. В итоге потенциальные сделки превращаются в упущенные возможности.
5. Нет понятной воронки продаж, которая будет продвигать каждого лида к сделке
Менеджеры работают как попало: звонят, пишут, рассказывают – но без четкой структуры. Они не понимают, что нужно сделать на каждом этапе, чтобы продвинуть клиента ближе к покупке. Лид пришел? Отлично. Но что дальше?
Кто-то пытается продавать в лоб с первого касания, пугая клиента напором. Другие застревают на переписке, пытаясь "поддерживать контакт", но не делают конкретных предложений. В итоге один клиент "думает", другой "еще выбирает", третий вообще перестает отвечать.
А причина простая – у бизнеса нет системы, которая бы шаг за шагом доводила каждого лида до сделки. Менеджеры действуют наугад, теряя клиентов на каждом этапе. А вместе с ними теряются и ваши деньги.
Вывод
Вы щедро вкладываетесь в рекламу и обеспечиваете стабильный поток заявок? -Это, конечно, круто. Но высокий трафик – это только половина успеха. Если продажи не растут, проблема не в количестве заявок, а в их обработке. Конверсия зависит не только от трафика, но и от того, как работают ваши менеджеры: умеют ли они вести клиента, разбирать возражения и доводить до сделки.
Трафик приводит лидов, но продажи – это про навыки, систему и качество работы. Хотите больше сделок? Могут ли менеджеры продавать минимум на 20-30% больше при том же рекламном трафике?- Да! Специально для читателей нашего блога мы даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж.
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!