Для предпринимателей, которые участвуют в тендерах, важны не только процедуры с собственным участием. Чтобы анализировать рынок и прогнозировать его будущее, нужно видеть тендерную картину целиком — кто, когда и за какую цену исполняет или уже исполнил контракты. Это даст уникальную информацию о конкурентной стратегии.
Но как найти победителей прошедших процедур? Поговорим сегодня об этом.
Как читать итоговые протоколы?
После подведения итогов заказчик размещает итоговый протокол, в котором отображает порядковые номера участников и их цены. Это — недооцененный инструмент для анализа конкурентов.
Такой протокол может сильно отличаться в зависимости от типа процедуры и закона, который регулирует прошедший тендер.
Например, если был проведен конкурс, то итоговый протокол будет содержать итоговую оценку — сумму баллов каждого участника. С расшифровками, как именно эти баллы получились. Кто сколько приложил договоров по опыту, кто на какой процент снизился и так далее. И итоговое место поставщиков будет определяться согласно набранным баллам.
Кстати, всегда обращайте внимание на наличие максимально возможного балла по тому или иному критерию. Нет никакого смысла прикладывать 15 аналогичных договоров, если верхняя планка (и максимальный балл) — это 5 контрактов. Остальные 10 просто не зачтут.
Если был проведен аукцион, то протокол будет содержать ранжировку участников по одному-единственному критерию — цене.
Гораздо интереснее дело обстоит с разными законами и коммерческими тендерами.
Заказчики, работающие в рамках 44-ФЗ, не имеют права публиковать названия участников. В итоговом протоколе вы найдете лишь номера, автоматически присвоенные ЕИС. Но и в нем можно найти полезные инсайты. Такой протокол может быть полезен для того, чтобы:
- зафиксировать цену победителя. Подставить себя в протокол и определить целесообразность участия в закупке. Выиграли бы мы, если участвовали? Если да, то почему не участвовали? Если нет, то по какой причине наша цена не самая низкая?
- посмотреть причины отклонения заявок (если они есть), определить строгость и принципиальность заказчика. Верно ли я интерпретирую документацию и не отказался бы в списке отклоненных?
- посмотреть количество участников, определить привлекательность закупки. Много ли участников, если нет то почему? Возможно, что-то не так с заказчиком или условиями контракта?
В тендерах по 223-ФЗ и коммерции заказчики сами определяют, указывать ли название победителей и проигравших. К ответам на вопросы, указанные выше, в таком случае плюсуется информация о конкретных конкурентах, а это уже поле для дальнейшей аналитики.
Контракт как источник информации
Каждый, кто хоть раз видел контракт на поставку или исполнение каких-либо услуг, представляет объем полезной информации, которая там содержится. Название поставщика, условия оплаты, цены и спецификации — все это станет бесценной информацией для собственного бизнеса и стратегии.
Контракты заключаются в электронном виде с вложениями — это либо скан, либо подписанный ЭЦП pdf-файл.
Система госзакупок в России максимально прозрачна и открытые контракты — ее неотъемлемая часть. Исключение составляют лишь закрытые процедуры, но на то они и закрытые.
Использовать информацию, полученную из контракта, можно так же, как информацию из протокола. Данные те же — кто конкурент, по какой цене исполняет. Сюда плюсуется порядок оплаты (что крайне важно в условиях недостатка свободных средств и необходимости авансирования, вечная головная боль бизнеса).
Ключевая подсказка (агрегатора или ЕИС, об этом ниже) — размещенные акты. Закрывая каждый этап контракта, заказчик и поставщик формируют электронные документы об исполнении и оплате. Почему данная информация ключевая — потому что именно она говорит о благонадежности заказчика. Если он не оплачивает выполненные работы — зачем с таким сотрудничать?
Как находить протоколы и контракты?
Итак, два способа — автоматический и ручной. Начнем с ручного. Как в известной притче, у нас шесть букв и два путя — ЕИС и ЭТП.
С ЭТП все просто. Если мы зарегистрированы, то находим карточку интересной нам процедуры и смотрим документы. Тут будут и все протоколы, переторжки, запросы и контракт. Весь вопрос в регистрации на площадке, без нее эту информацию не увидеть. Такой способ подойдет, если нужно быстро посмотреть итог по конкретной процедуре и под рукой открыта вкладка с этой ЭТП. Для аналитики это не наш вариант.
ЕИС — уже интереснее. Там есть поисковая машина, которая выдаст реестр контрактов по ключевому слову, цене, дате или заказчику. Не очень понятный интерфейс (особенно новичку), но разобраться можно.
Протокол можно найти либо из-под найденного контракта (щелкнув по номеру извещения), либо через поиск закупок.
Что касается автоматических способов, то это тендерные агрегаторы. Расскажу про Тендерплан.
Есть куча способов добраться до исходного извещения. Через анализ выборки, анализ заказчиков, анализ конкурентов, поисковую машину. А как только вы открыли карточку извещения — все документы по нему будут перед глазами. Тенерплан автоматически подтягивает файлы с ЕИС и ЭТП и размещает их в системе. Не нужно никуда кликать, что-то искать и скакать по десяткам вкладок.
Ключевая особенность в том, что эти данные из карточки тендера отображаются по всей аналитике в программе. Проводим исследование рынка и сразу видим победителей, прямо в списке тендеров. Ковыряем какого-то интересного нам заказчика и вот он — список его поставщиков. Удобно, наглядно и главное — быстро.
Итог — как использовать эти данные?
Итак, мы регулярно находим и фиксируем данные о победителях тех или иных процедур. Как их можно использовать?
- Выстраивать собственную ценовую стратегию, следить — в рынке мы или стоит снизить издержки, а за ними и цену.
- Определиться, стоит ли подавать заявку на похожий тендер. Например, если год назад была процедура на поставку такого же товара. И он был поставлен по цене втрое ниже нашего минимального порога. Конкурентом, который с тех пор только вырос. Может лучше и не тратить время?
- Искать возможных партнеров для субподряда. Масштабирование и дополнительная прибыль.
- Определять список самых опасных конкурентов, чтобы в дальнейшем их проанализировать и победить.
Чем дольше собирать такую информацию, тем выше ее ценность — больше простора и данных для конкурентного анализа. А раз так, то и вероятность собственных успехов тоже повышается.