При анализе бизнеса и отделов продаж клиентов, я часто слышала высказывание "Ну план продаж то выполнен - что еще вам надо?". Или отсылку к прошлым местам работы (об этом еще стоит отдельно нам поговорить) "Вот в прошлой компании от меня требовали только план выполнять, а как неважно". К сожалению оба эти подхода неправильные в корне.
Выполнение плана продаж — важный индикатор работы отдела, и на первый взгляд, если цель достигнута, руководитель отдела продаж (РОП) заслуживает похвалы. Однако стоит задать себе вопрос: достаточно ли выполнения плана, чтобы считать РОПа успешным?
Почему выполнение плана — это ещё не всё?
- Краткосрочные цели не всегда отражают стратегический успех. Если план выполнен за счёт разовых сделок или агрессивных скидок, это может негативно сказаться на будущих периодах. Успешный РОП думает наперёд и выстраивает долгосрочные отношения с клиентами. Тут еще важно понять а есть ли стратегические цели, как их оценить и какой план действий заложен.
- А правильно ли составлен план? Наиболее частая ситуация, когда план продаж изначально может быть поставлен лишь как "Сколько продали в прошлый перод + инфляция (или надбавка "хочу"). План должен учитывать не только конечный результат в виде денег, но и показатели промежуточные по его достижению. Чтобы с одной стороны он был достигаем, а с другой не занижен и требовал активности менеджеров.
- Качество работы команды. План мог быть выполнен, но какова цена? Возможно, сотрудники работали на пределе возможностей, что привело к выгоранию. Настоящий лидер учитывает не только результат, но и состояние команды. Также как и "а не продал ли сам РОП все". Если его вклад в продажи и выполнение плана больше, чем у команды - стоит задуматься.
- Реальные рыночные условия. Иногда выполнение плана связано с удачными внешними факторами, такими как высокий спрос. Умение РОПа управлять продажами становится особенно важным в условиях кризиса или падения рынка. Тут самым ярким примером может стать вдруг выйгранный тендер или крупная сделка, которая была незапланирована и не может считаться объективным вкладом в выполнение плана продаж, так как повторить его будет крайне сложно.
Настоящий показатель успеха РОПа - система!
Успех РОПа измеряется не только выполнением текущего плана, но и:
- устойчивым ростом продаж;
- развитием команды;
- созданием эффективных процессов
Так что выполнение плана — лишь один из критериев. Настоящий РОП молодец, если он строит систему, которая приносит стабильные предсказуемые результаты в долгосрочной перспективе.