Оплата с баланса (кошелька) воспринимается менее болезненно, поскольку средства на электронном кошельке отдалены от наличных.
Наиболее болезненным является расходование наличных.
С последующим снижением:
- Банковские счета
- Платежные приложения
- Кредитные карты
- Подарочные карты
👉 Почему это работает
🚩 Полезность средств. За наличные можно купить все, что угодно, в то время как приложения ограничены одноранговыми транзакциями. Меньше пользы? Тратить эти средства стало проще. Купить учебник за 400 руб на Ozon с подарочной картой, предназначенной только для книг, оказалось проще (по сравнению с любой банковской картой; Pomerance & Reinholtz, 2024 (https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/mar.21970)).
👉 Как это применять
🚩 Запрашивайте платежи из приложений. Одноранговые транзакции приводят к более справедливым результатам для покупателей и продавцов, поскольку социальный контекст способствует более тесному сотрудничеству (Huang & Savary, 2023 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/00222437221128255)).
🚩 Конвертируйте наличные в другие средства. Тратить баллы не так болезненно из-за ограниченной полезности этих средств.
Напр., конвертируйте 50 рублей в 300 баллов.
🚩 Требуйте своевременной оплаты. Время укрепляет связь между клиентом и продуктом — например, вы чувствуете себя ближе к своему телефону, когда думаете о том, сколько времени (в сравнении с деньгами) вы потратили (Mogilner & Aaker, 2009 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/36/2/277/1942869?redirectedFrom=fulltext&login=false)).
И тратить деньги становится проще: люди в два раза чаще останавливались у киоска с лимонадом (и платили в два раза больше), когда замечали табличку с просьбой потратить немного времени (в сравнении с деньгами; Могильнер и Аакер, 2009 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/36/2/277/1942869?redirectedFrom=fulltext&login=false)).
В приложениях для совместного использования поездок пользователи предпочитают "Подождать и сэкономить", а не "забрать в приоритетном порядке" (Trupia и Shaddy, 2024 (https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/jcpy.1444)).
👉 Предостережения
🚩 Предлагайте покупателям болезненные методы. Клиенты чувствуют большую привязанность к товарам, когда платят болезненными методами, из-за когнитивного диссонанса. Например, доноры, которые платят чеком, на 10% чаще делают пожертвования в будущем (Shah et al., 2016 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/42/5/688/1857957?redirectedFrom=fulltext&login=false)).
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: marketing, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >149 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.