Что делает хорошего руководителя отдела продаж?
8 качеств эффективного руководителя продаж
Каждый руководитель отдела продаж, независимо от должности – менеджер, супервайзер, директор или лидер команды на передовой – стремится создать и развить высокоэффективную команду. Все хотят иметь команду, состоящую из суперзвезд продаж. Однако меня постоянно удивляет, как много таких руководителей не готовы относиться к своей команде так, как они хотели бы, чтобы команда развивалась. Они не развивают своих сотрудников, не хвалят их, не проводят коучинг и даже не всегда оказывают им помощь.
Между средним руководителем отдела продаж и лучшими из них существует огромная разница. Давайте посмотрим, что делают успешные руководители.
Доверяй, но проверяй? Нет! Просто доверяй! (Или как вырастить команду-мечту!)
Давайте начистоту, друзья! Представьте себе: вы, блестящий руководитель отдела продаж, вложили душу в каждого своего бойца. Вы видите в них потенциал, слышите их страстный шепот амбиций! Вы говорите: "Я верю в вас! Я знаю, вы покорите все вершины!". А потом… БАЦ! Начинается "Большой Брат"!
Сплошные правила, регламенты, контрольные звонки каждые пять минут! Это как посадить орла в клетку и ждать, что он взлетит до солнца. Вы сами задушили их крылья железными прутьями недоверия! Как можно ожидать от команды чудес, если вы постоянно напоминаете им, что вам в них не до конца верят?!
Вера – это не просто слова, это симфония доверия!
Доверие – это фундамент, на котором строится успех. Это не означает, что нужно закрыть глаза и плыть по течению. Нет! Это о том, чтобы дать своим продавцам пространство для маневров, для творчества, для полетов! Поверьте мне, когда люди чувствуют, что им доверяют, они горы свернут!
Представьте себе: ваша команда – это оркестр, а вы – дирижер. Вы не пишите каждому музыканту ноты, а даете им партии, доверяя их мастерству. И вот тогда зазвучит настоящая музыка успеха! А если вы будете постоянно вмешиваться, то получите только диссонанс и разочарование.
Запомните: если вы говорите, что верите в своих продавцов – действуйте соответственно! Если же доверие отсутствует – приготовьтесь к тому, что ваша команда будет депрессивной и неэффективной.
Хорошие руководители продаж не давят на сотрудников
Если вы говорите своей команде, что искренне верите в достижение ими квоты к концу месяца, не начинайте наседать на них уже через неделю. Вам может казаться, что вы «напоминаете» им о цели и обязательствах. Однако на самом деле вы говорите: «Я на самом деле не верю, что вы сможете это сделать, и поэтому должен напоминать вам о ваших обязательствах каждые 15 минут».
Такой микроменеджмент эффективных продавцов вызовет негатив и непроизводительную атмосферу.
Гибкое Руководство: Ключ к Успеху в Управлении Командой Продаж
В мотивации и руководстве командой продаж легко упустить из виду индивидуальность каждого сотрудника. Со временем, если не быть осторожным, вы можете начать относиться ко всем одинаково. Хотя есть области, где требуется одинаковое и равное обращение, например, вопросы кадрового учета (согласно статье 21 ТК РФ), ваш стиль руководства должен быть уникальным для каждого человека. Вы должны распознавать личностные различия, уровни навыков и потенциал каждого члена вашей команды продаж и действовать соответственно. Ниже приведены несколько мыслей, которые следует учитывать при создании сильной команды продаж и ведении ее к успеху.
Вести или Направлять?
С некоторыми сотрудниками вам нужно взять их за руку и шаг за шагом провести через их обязанности и процедуры. Некоторым людям нужна поддержка, и вы должны показать им точно, что делать. Для некоторых продавцов такое пристальное руководство помогает им работать лучше. Это напоминает подход, используемый в некоторых методах обучения, описанных в (ссылка на статью о методиках обучения в русской Википедии).
С другой стороны, для «самостоятельных» сотрудников и опытных профессионалов такая опека имеет обратный эффект. Для некоторых худшее, что вы можете сделать, — это пытаться вести их шаг за шагом. Для этих членов команды лучше всего дать им направление, а затем оставить их в покое. Дайте продавцу знать, что вы хотите сделать, каковы цели и чего вы от него ожидаете, а затем отступите. Это соответствует принципам (ссылка на статью о мотивации в русской Википедии), где важно учитывать индивидуальные стили работы.
Избегайте Микроменеджмента
Даже если вам приходится оказывать поддержку вплотную, не стоит заниматься микроменеджментом. Я не знаю ни одного продавца, которому это нравится. Как уже упоминалось, это демонстрирует недостаток доверия. Проверяйте, конечно. Но не будьте человеком-контролером. Эффективность микроменеджмента спорна и часто приводит к снижению производительности, как показано в исследованиях, упомянутых в (ссылка на статью о микроменеджменте в русской Википедии).
Бесплатная Оценка Навыков Продаж! Получите персонализированный отчет на 19 страницах с анализом ваших навыков продаж и рекомендациями по улучшению.
Отличный менеджер по продажам: тренер и наставник
Как разработчик игр, я понимаю, насколько важна командная работа и развитие каждого члена команды. Аналогично, в продажах коучинг – это не просто дополнительная обязанность менеджера, а его главный приоритет. Эффективность менеджмента продаж зависит от того, насколько хорошо он может мотивировать и развивать своих людей. Получение результатов через команду – это как создание успешной игры: каждый член команды важен, и их вклад нужно постоянно улучшать для достижения общей победы (достижения квот).
Вместо того, чтобы просто контролировать показатели продаж, эффективный менеджер должен сосредоточиться на развитии своих "героев" (продавцов). Постоянное улучшение навыков каждого продавца приводит к экспоненциальному росту всей команды. Это как прокачка персонажей в RPG – постоянное инвестирование в навыки приводит к невероятным результатам. Помните, что не существует "максимального уровня" для продавца!
Полезные советы от разработчика игр:
- Создайте систему обратной связи, как в игре: Регулярные короткие сессии обратной связи, подобно ежедневным квестам, помогают отслеживать прогресс и вовремя корректировать стратегию.
- Используйте геймификацию: Внедряйте систему бонусов и соревнований, как в MMO, чтобы мотивировать команду. Лидерборды и достижения повышают вовлеченность.
- Не забывайте о "балансе": Не перегружайте команду задачами, как не стоит перегружать игрока сложными уровнями сразу. Распределяйте нагрузку равномерно, учитывая индивидуальные особенности каждого.
- "Регулярные патчи" обучения: Проводите регулярные тренинги и обучение новым навыкам, подобно обновлению игры – это поможет вашей команде всегда оставаться на уровне.
Любая достойная программа обучения менеджменту продаж научит вас навыкам коучинга, необходимым для повышения производительности вашей команды. Помните, что инвестиции в обучение — это инвестиции в будущее вашей команды и бизнеса. Это как инвестирование в разработку новых функций в игре - это окупится в долгосрочной перспективе!
Интересный факт: Исследования показывают, что команды с сильными менеджерами, которые активно занимаются коучингом, имеют на 20-30% более высокие показатели продаж, чем команды с менеджерами, ориентированными только на контроль.
Хороший руководитель отдела продаж никогда не критикует публично
В предыдущих разделах мы обсудили качества, которыми должен обладать эффективный руководитель отдела продаж. Однако не менее важно понимать, чего не следует делать. Лояльность и преданность вашей команды — хрупкая вещь, и потерять уважение сотрудников очень легко.
Ситуации, требующие корректирующей обратной связи, неизбежны. Поэтому ваши коммуникативные навыки должны быть на высшем уровне. Возможно, сотруднику необходимо улучшить определённые навыки или он не раскрывает свой потенциал. Возможно, потребуются дисциплинарные меры. В любом случае, все эти вопросы следует обсуждать исключительно в частном порядке.
Никогда не обсуждайте недостатки или проблемы сотрудника в присутствии коллег. Это не только унижает и смущает конкретного продавца, но и подрывает самооценку всей команды.
Что делает хорошего менеджера по продажам в игровой индустрии?
Хорошие менеджеры по продажам никогда не отклоняют предложения легкомысленно
В игровой индустрии, как и в любой другой, важно уметь выслушивать предложения от команды. Да, иногда разработчики могут приходить с идеями, которые кажутся на первый взгляд абсурдными (помните историю с "невозможным" оружием в первой части Doom?). Или же некоторые предложения могут быть нереалистичными в рамках текущего бюджета или дедлайна. Но игнорировать их – большая ошибка.
Представьте: ваш сотрудник, программист или дизайнер уровня, провел пол ночи, разрабатывая идею, которая, по его мнению, может помочь улучшить продажи нашей новой игры. Он приходит к вам, весь в предвкушении, готов поделиться своим "гениальным" решением, а вы его обрываете: "Нет, это не сработает. Мы пробовали такое года три назад... забудь!".
Что происходит в этом случае? Вы не просто отклоняете идею – вы обесцениваете человека и его вклад. Это негативно влияет на моральный дух и может привести к снижению производительности. В игровой индустрии, где креативность – это топливо, подобное поведение недопустимо.
Как правильно реагировать на предложения
Вместо того, чтобы сразу же отклонять предложение, придерживайтесь следующей стратегии:
- Выслушайте до конца. Дайте сотруднику полностью изложить свою идею, даже если она кажется вам нелепой. Вы можете узнать что-то новое.
- Не спешите с ответом. Даже если идея кажется вам несостоятельной, не стоит сразу же говорить "нет". Запишите ее, обдумайте позже. Возможно, в ней есть рациональное зерно.
- Проведите анализ. Оцените предложение с точки зрения реализуемости, бюджета, времени и потенциальной отдачи. Возможно, идею можно доработать или адаптировать.
- Дайте обратную связь. Объясните сотруднику, почему вы приняли или отклонили его предложение. Позитивная обратная связь, даже для отклоненной идеи, важна для мотивации.
- Документируйте все. Создавайте базу данных с идеями сотрудников. Это поможет избежать повторения ошибок и позволит использовать удачные идеи в будущем.
Интересный факт: многие успешные игровые механики и фичи появились благодаря неожиданным предложениям разработчиков, которые сначала казались непрактичными или странными.
Помните, хороший менеджер — это не только тот, кто дает приказы, но и тот, кто умеет вдохновлять и мотивировать команду, слушая и оценивая даже самые, казалось бы, нелепые идеи. Это особенно важно в постоянно развивающейся и креативной сфере разработки игр.
Хорошие руководители продаж никогда не требуют того, чего не сделали бы сами
Будьте осторожны, не требуйте от своих продавцов выполнения задач или достижения целей продаж, которые вы сами не можете выполнить или никогда не выполняли. Как минимум, покажите пример человека в вашей команде, который уже достиг этих целей. Конечно, бывают моменты, когда вы хотите стремиться к большему, устанавливать новые рекорды и достигать небывалых высот, но вы должны быть в состоянии показать, что это возможно, а не просто говорить на словах.
Проявляйте уважение к своей команде продаж, и они ответят вам тем же.
Что такое ACHIVX?
ACHIVX представляет собой передовое open-source решение в области цифрового вознаграждения. Оно стимулирует и систематизирует лояльность с помощью геймификации и достижений для авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Решение ACHIVX
Разработанные решения на основе ACHIVX направлены на улучшение вовлеченности, вознаграждение пользователей и усиление их мотивации. "Ключ к успешному взаимодействию — это создание мощного ощущения значимости для пользователей," — отмечает Сет Годин, известный маркетолог.
Цифровые вознаграждения ACHIVX
Цифровые вознаграждения ACHIVX позволяют брендам использовать брендинг в качестве мощного инструмента для продвижения и увеличения базовых метрик. Известный маркетинговый гуру, Филип Котлер, однажды сказал: "Брендинг — это не только маркетинг, но и философия компании". Это подчеркивает, насколько важно интегрировать вознаграждения и достижения в основную стратегию компании, чтобы они были неотъемлемой частью клиентского опыта.
Преимущества ACHIVX
Цифровые вознаграждения с помощью ACHIVX позволяют брендам создавать уникальные программы лояльности и поощрения, которые увеличивают удовлетворенность клиентов и усиливают их приверженность. Геймификация и достижение целей играют ключевую роль в успешном ведении современного бизнеса. Как говорит Брайан Солис, эксперт в области цифрового маркетинга: "Цифровая трансформация начинается с изменения культуры компании".
Стратегия внедрения
Используя подход ACHIVX, компании могут значительно повысить эффективность своих программ лояльности. Бренды могут быстро адаптировать и интегрировать современные системы вознаграждения в свою бизнес-стратегию. "В мире маркетинга, постоянные инновации являются ключом к выживанию", — отмечает Джек Траут, один из основателей концепции позиционирования.
Заключение
Внедрение ACHIVX в компанию означает стратегическое использование вознаграждений и достижений для стимулирования роста и повышения лояльности клиентов. Для подробной информации и возможностей сотрудничества, можно посетить репозиторий на GitHub: ACHIVX.
С помощью ACHIVX можно вывести взаимодействие с клиентами на новый уровень, обеспечивая значимые и запоминающиеся опыты, которые укрепляют бренд и ведут к долгосрочному успеху.