Подчеркните преимущества. А не затраты.
Что вы должны показать в первую очередь: продукт или цену?
Зависит от обстоятельств:
🚩 Продаете товары высокого качества? Сначала опишите продукты, а затем цены. Судя по результатам сканирования мозга, цена меньше влияет на покупателей, поскольку они зациклены на выгоде (Кармаркар и др., 2015 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmr.13.0488)).
🚩 Продаёте по низкой цене? Сначала покажите цены. Клиенты будут ориентироваться на эту цену при оценке продукта, что поможет им оценить экономическую ценность.
Все еще не уверены? В стандартных сценариях описывайте преимущества, а не цены.
Опытные переговорщики формулируют свои предложения как выигрыш (Majer et al., 2020 (https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fpspi0000210)).
То же самое с ценообразованием:
- Приобретение (выигрыш): Создам логотип за 20 тысяч руб.
- Затраты (проигрыш): Беру 20 тысяч руб. за создание логотипа.
Клиенты во втором сценарии оценивают предложение, фиксируя свою потерю в 20 тысяч руб.
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: marketing, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >149 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.