Почему у одного агентства, ИП или маленького бизнеса получается продавать свой продукт, а у других таких же – нет? Всё дело в концепции, согласно которой бренд или продукт должны быть на виду у покупателя на протяжении всего его пути к покупке. Давайте разберёмся подробнее, как же это работает в реальной жизни.
Теория касаний
Одним из наиболее известных подходов к объяснению магии постоянного присутствия продукта в поле зрения покупателя является теория касаний. Звучит она так: потенциальный клиент должен столкнуться с продуктом или услугой как минимум семь раз, прежде чем он примет решение о покупке.
Если сравнивать маркетинг со спортом, то такое мельтешение в виде рекламы будет «разогревочными» упражнениями, после которых покупатель перейдёт к основной части. Эту теорию можно разбить по пунктам, и вам сразу станет всё понятно:
Пункт 1. Реклама обыкновенная
Вы уже привыкли к тому, что, заходя на какой-либо сайт справа, слева, вверху или внизу (а может, и сразу везде) будут баннеры с рекламой. Если продукт вам абсолютно не нужен, то вы не обратите внимания на рекламу, а если вы хоть немного заинтересованы в нём, то у рекламодателя есть шанс. И он проявляется даже не в прямой покупке через баннер, а в том, что вы уже увидели и ваш мозг обрабатывает эту информацию.
Пункт 2. «Я не договорила…»
Если вы из тех, кто любит кликать по красивым рекламным картинкам, то вас, конечно, начнёт догонять контент, связанный с этой темой. Другое дело, если вы сами целенаправленно подписались, предположим, на тг-канал о садоводстве. Вы будете получать кучу полезной информации о том, как выращивать петунии, папоротники и глицинии. А потом в какой-то момент получите предложение купить курс «Садовничьих дел мастер».
Пункт 3. Старые добрые рассылки
Представим, что вы не подписаны ни на какой канал, но все еще обожаете выращивать цветы. В честь этого отправились на фестиваль садовников, где приняли участие в конкурсе. Там вам пришлось заполнить форму для участия и оставить ваш e-mail. И вот спустя время вы уже получаете разные предложения от партнёров фестиваля на ту или иную тему. Может показаться, что такая реклама давно изжила себя, но в какой-то момент предложение может оказаться таким выгодным (да еще и персонализированным!), что отказываться не захочется…
Пункт 4. Отзывы влияют
Иногда отзыв может быть последним звеном, которое побудит вас приобрести продукт. Или, наоборот, самым первым из звеньев цепи покупки. Не нужно преуменьшать роль отзывов в любой индустрии.
Пункт 5. Интерактив и бесплатные фишки
Возвращаемся к тг-каналу или сайту о садоводстве. Чтобы всё заработало как надо – необходим ещё один элемент в виде бесплатных событий. Живой формат того, что происходит в тексте. Например, организовывается бесплатный вебинар со спикером, профессионалом в выращивании цветка «Львиный зев». Вы радостно туда приходите, забираете нужную для себя информацию и, одновременно с этим, теплеете к компании, которая всё это организовала. И вот вас уже не нужно уговаривать купить дополнительный гайд по садоводству, вы сами хотите этого.
Каждый из пунктов можно еще разбить на несколько подпунктов, плюс они хорошо работают в совокупности друг с другом. Так, покупатель постепенно «оттаивает» к товару, который ему продвигают. Конечно, при всём этом важно, чтобы конкретный товар ассоциировался с конкретной компанией. А иначе, зачем всё это бизнесу!
Если хотите детальнее разбираться в теории маркетинга, в психологии покупки, управленческих концепциях, то вам просто необходимо побывать на нашем курсе «Практический маркетинг».