Сегодня про продажи, управление продажами и про всевозможные техники и инструменты "говорят из каждого утюга". Стоит Собственнику или Руководителю компании набрать разок запрос "как увеличить продажи" а если еще и походить по паре сайтов, реклама полетит в него еще долгие недели и месяцы. И поток будет таким огромным, что не знаешь, как все это поглотить.
И, если мы говорим про маленькую компанию, где он готов все делать сам, он еще и будет активно разбираться в деталях, то , если он может позволить себе Руководителя отдела продаж (РОП) - это и будет его единственно верным ответом.
Хороший РОП - вот главный инструмент повышения продаж компании!
На сегодняшний день большинство предпринимателей это уже поняли и приняли. Они знают, что выстроить успешный бизнес можно через хороших руководителей, поэтому надо найти его. И отправляются в поиски Руководителя отдела продаж, который решит все вопросы. При этом потребность в РОПах на рынке действительно очень высокая и текучка у них не меньше чем у самих менеджеров или других распространенных профессиях. Потому что, если предприниматель вкладывается в РОПа, как в решение, он хочет видеть соответсвующего человека, который не только имитирует деятельность, а знает и умеет делать все, что необходимо для успеха.
А теперь надо понять кого они ищут? Кто этот достойный кандидат?
И тут, конечно, вспоминаешь, что ни в одном университете факультета Руководителей отдела продаж нет, но есть что-то общее и смежное про менеджмент, финансы и т.д. Получается, что все-таки научиться управлять можно даже фундаментально. А потом еще взять кучу нужных и ненужных курсов (напоминаю, что рынок переполнен и не всегда контент полезный) по управлению и вроде РОП готов. Профессия РОП, к сожалению, не всегда так проста, как кажется. Она требует намного больше, чем просто уметь продавать, как думают многие или быть чуть лучше в продажах, чем твой коллега. Да и требования к РОПам все выше, равно как и оплата их труда.
Давайте разберемся кого хотят видеть на должности РОПа предприниматели:
- Того, кто имеет за плечами опыт продаж, причем опыт положительный. То есть не просто "я работал в продажах", а конкретные результаты и достижения как продавца. Причем зачастую опыта может быть не очень много, но тогда важно, чтобы он был релевантен по нише или моделе продаж. Если же опыта более 5 лет, то ниша уже менее важна, так как в Руководстве отделом важна система, а не только умение продавать.
- Того, кто понимает бизнес предпринимателя или готов его изучить и погрузиться в детали. Как я напислаа выше, зачастую незнание ниши не является преградой для успешной работы РОПа. Важно быть готовым все изучить и погрузиться с рвением. Именно с рвением. Потому что важно детально знать и клиента и продукт, чтобы понять какую систему строить для успешных продаж. Если есть опыт в той же нише, бизнесе - это всегда преимущество, особенно если вы приходите уже с идеей "я знаю, как сделать лучше, чем было на прошлом месте работы".
- Того, кто продает себя. И тут важно понимать, что себя как правило продают не только словами, но и энергетикой, харизмой, экпертностью. Если у вас это есть и вы уверены в своих силах - бинго. Важным аспектом в продаже себя является Энтузиазм) Вроде бы так просто, а именно энтузиазм позволит "заразить" работодателя да и в дальнейшем преуспеть в профессии РОПа.
- Того, кто много знает и может обучать. Тут на самом деле кроется более глубое "хочу" - умеет мотивировать, завладеть вниманием и т.д. Если предприниматель видит, что есть РОП, котрый может учить и вдохновлять сотрудников - это будет очень важным плюсом. Вспомните, вы проводили тренинги? обучали кого-то? А есть чему обучать? Помните про курсы вышего говорили? Да, когда вы знаете о продажа и управлении, вы мжете это транслировать. Ведь РОП - лидер, который учит, ведет за собой. А за собой может вести только человек знающий.
- Кто готов к отвественности и отчетности. Сегодня предприниматели уже четко знают, что одними словами сыт не будешь. Они будут хотеть показатели: конверсии, статистики, результативность, kpı. Поэтому надо быть готовыми знать их, уметь их считать и реально считать) Это и вам как РОПу необходимо и в то же время Руководителю компании показательно, что у вас все под контролем. А делать это постоянно - это уже дисциплина ну Отвественность за сами показатели. Прозрачность и умение объяснить почему так и что с этим делать - уже шаг к стратегическому развитию отдела.
Дальше как правило требования начинают варьироваться уже от компании к компании, но если вы РОП - то 5 вышеописанных пунктов помогут вам выделиться среди других кандидатов, а если Предприниматель - обязательно включите в список требований, чтобы не нарваться на болтуна.
Эти требования нужно не забывать не только на собеседовании, но и в первый и дальнейшие периоды работы, потому то, если их не соблюдать РОП оказывается не таким хорошим, как хотелось бы.
А кто для вас Хороший РОП? Пишите, что вы считаете важно как со стороны соискателя, так и работодателя.