Что за компания?
Компания КОНСТРУКТИВ является одним из ведущих поставщиков строительных и отделочных материалов на Черноморском побережье.
Какая стояла задача?
Меня пригласили в эту компания для того, чтобы решить ключевой вопрос - как увеличить продажи?
В Новороссийске и так была сильная конкуренция и ложку дегтя добавило открытие Леруа Мерлен, что конкретно повлияло на клиентский поток.
Что я сделал?
Провел общение с собственником. Задал более 50 вопросов и выслушал его мнение на счет падения продаж
Второе. Провел кадровый аудит с каждым сотрудником по отдельности на всех складах компании.
Склад 1: г. Новороссийск, пос. Цемдолина, ул. Горького, 7В
Склад 2: г. Новороссийск, проспект Дзержинского, 211
Склад 3: г. Геленджик, проспект Геленджикский 6/2 (КПП Геленджикский)
Кадровый аудит был необходим для того, чтобы посмотреть на компанию глазами самих сотрудников. И моему удивлению не было предела, когда я узнал, что людям не хватало простых вещей.
- Улучшение компьютеров, так как даже программа 1С могла загружаться целых 2 часа;
- Поменять стулья на кресла;
- Улучшить условия мотивации, так как все работали на окладе.
ВАЖНАЯ ЗАМЕТКА! Прежде чем что-то требовать, сначала нужно создать условия, а условия, как ты уже успел понять для людей были не самыми лучшими.
Нужно было решить еще серию вопросов , которые мешали росту продаж
С чем я столкнулся при внедрении первых действий для сотрудников?
- Отсутствие мотивации у некоторых сотрудников;
- Жесткий саботаж, но не у всех;
- Нежелание выполнять поставленные задачи;
- Не было нацеленности на результат;
- Отсутствие знания товара. Сотрудники знали только тот товар, который легко продавался, но при этом было огромное количество остатков залежавшегося товара, который не продавался вообще;
- Никто не следил за результатами продаж в разрезе по каждому сотруднику;
- Не было сплоченности коллектива, никто не поздравлял сотрудников с днем рождения;
- Не было обучения по товару и это далеко не все.
Следующая ключевая ошибка была в назначении одного директора, который отвечал за три склада одновременно, но при этом постоянно находился на одной торговой точке в Новороссийске и практически никогда не выезжал на другие склады.
И просто выполнял функции коммерческого директора
Мной и собственником компании было принято решение, что для каждого склада необходим свой руководитель с отдельной мотивацией и процентом, который был бы мотивирован улучшать работу своего склада.
Я попросил предоставить мне все кандидатуры и даже кандидатуры тех людей, кого планировали уволить.
И мы совместно с собственником выбрали подходящих кандидатов.
Самое интересное, что в дальнейшем очень крутые управленческие показатели делал человек, которого хотели изначально уволить. Но я настоял на том, что ему нужно дать шанс и не ошибся.
Инструменты влияния, которые мы сразу позволили применять новым руководителям
- Планерки;
- Штрафы/ Выговоры/ Увольнение по статье;
- Мотивация/ Премии/ Игра “Выстрел” (Список материальной и нематериальной мотивации);
- Контроль (Запись разговоров);
Я приступил к обучению новых руководителей на темы:
- Управление командой;
- Мотивация команды и многое другое...
Следующий шаг: Всеобщее собрание.
Мне удалось уговорить собственника провести первое большое собрание со всеми сотрудниками.
Прошу заменить, что это первое собрание в компании за много лет и собственник понял, что это было уже давно необходимо.
Моим условием на собрании было только одно - говорят люди, а собственник слушает и записывает все вопросы, которые их волнуют.
Так как я опытный переговорщик, у меня получилось разговорить каждого и всем удалось высказаться, хотя не скрою, многие боялись, что после таких эмоциональных высказываний их уволят, но этого не случилось.
Конечно те вопросы, которые обсуждались я не буду описывать. В этом просто нет смысла. Самое главное, что каждое недовольство было взято на заметку собственником и в итоге все было решено.
В процессе работы я составил план увеличения продаж по каждому складу и внедрил соревнования между ними.
Напомню, что сделал это только после того, когда на каждом складе появился свой руководитель.
ЗАМЕТКА! Прошлый директор в итоге был переведен на должность коммерческого директора, а планерки и летучки стали обычном делом для компании.
Давай посмотрим весь план, который был сделан совместно с командой компании КОНСТРУКТИВ
- Провели стратегическую сессию с руководителем;
- Провел кадровый аудит с каждым сотрудником;
- Решили вопрос с условиями для сотрудников;
- Отрисовывали организационную структуру компании и структуру подчинения;
- Внедрили замеры всех ключевых показателей. (Входящие звонки, исходящие звонки, отправка КП, входящий поток клиентов);
- Изучили спрос по ассортименту на выявление ходовых товаров для дальнейшего рекламирования и формирования “точки входа”
- Внедрили дополнительную мотивацию менеджеров для продажи залежавшегося товаров;
- Наняли новых руководитлей для каждого склада и обучили их;
- Сформировали систему найма и адаптации для нового персонала;
- Привели маркетинг в порядок, а также всю рекламу;
- Создали единое информационное поле компании;
- Внедрили CRM систему;
- Внедрил для всех менеджеров компании тренинг “ПЯТИМИНУТКА”, который позволил со временем сделать из менеджеров настоящих экспертов по товару;
- Составили должностные инструкции и обязанности для каждого сотрудника;
- Проводили сбор всех ключевых показателей каждую неделю для составления общей видимой карты движения компании;
- Составили расписание рабочего дня менеджера;
- Провели тренинг “UP SELL и CROSS SELL” . Разработали и внедрили регламент по продаже сопутствующих товаров;
- Проработали все рекламные каналы и самое главное отключили все то, что не работало;
- Составили маркетинговый план и план акций на ближайшие несколько месяцев;
- Разработка и запуск системы работы с клиентской базой;
- Внедрили планерки, летучки и общие совещания один раз в месяц.
Это был сложный проект, но мы достигли намеченных результатов и основатель и руководители остались довольны!
ВАЖНАЯ ЗАМЕТКА! Основатель компании КОНСТРУКТИВ не делал всего перечисленного просто потому, что даже не знал, что такое можно или нужно внедрять.
И какие-то вещи ему казались странными, но в итоге он доверился моему опыту и результаты не заставили себя долго ждать.
Я безмерно рад, что знаком с основателем компании Михаилом Владимировичем и его прекрасной супругой Аленой Александровной.
Спасибо за то, что доверили мне систему продаж вашей компании и перевели на новый проект ТЦ КОНСТРУКТИВ. Но это уже совсем другой кейс и другая история. Об этом я расскажу чуть позже...
Хочешь такие результаты для своей компании? Обращайся: z-yakunin.ru
Захар Якунин