На этой неделе WBPRO организовал очень интересный эфир, посвященный стратегии продвижения на Wildberries в 2025 году.
Эфир длился почти 4 часа и уверена, мало кто его смог внимательно посмотреть. Я постаралась это сделать - и определила несколько наиболее интересных для себя выступлений.
В частности - лекцию Павла Михайлова - маркетолога компании Seometrica и эксперта по сезонным стратегиям и локальному продвижению.
Павел рассказывал о нескольких важных темах, но наиболее ценной, интересной и не банальной - считаю: Стратегию работы бренда с сезонными товарами.
Сделала конспект этого выступления - а внизу статьи прикрепила видеокусочек именно этой лекции. Надеюсь, вам будет полезно! Если да, поставьте, пожалуйста, лайк этой статье или напишите "спасибо" в комментариях"
СЕЗОННОСТЬ
важно помнить, что у сезонна есть три стадии:
- - начало роста
- - пик
- - падение
ЧТО ТАКОЕ СЕЗОН?
Это группа факторов, которые одинаково эффективно начинают воздействовать на большую аудиторию людей, заставляя их задумываться о схожих покупках. На физическом, эмоциональном и рациональном уровнях.
Чтобы сезон активировался - вокруг нас должно что-то произойти - например, начаться дождь, или созреть много фруктов, или пойти снег...
ЧТО ТАКОЕ СТИМУЛ К ПОКУПКЕ?
Стимул к покупке возникает с появлением физического или эмоционального фактора.
- Пошел дождь - нужен зон
- Увидели НГ гирлянду - до НГ еще долго, но уже хочется праздника
КАК ПЛАНИРОВАТЬ ПРОДАЖИ С СЕЗОН (внешний маркетинг)?
Для "бренда" и "не бренда" - это будут разные стратегии!
Мы не можем стимулировать на физическом уровне начало сезона. Но мы можем сформулировать образы будущей покупки ЗАРАНЕЕ.
Если мы "классический магазин" - и просто продаем какие-то товары (не формируем бренд) - заходим в пик сезона во внешнюю рекламу (к блогеру) или во внутренюю - и собираем заказы.
Почему эта история не подходит для бренда? Наш бренд в этом случае не запомнят! Бренд - это всегда про касание и их должно быть несколько.
Если мы БРЕНД - то стратегия будет принципиально другой:
- Необходимо следить за датами НАЧАЛА сезона (за появлением трендов)
- И формировать "образ будущей покупки" ЗАРАНЕЕ
Внешняя реклама до начала сезона работает на формирование концепта и идей.
Когда человек может "заранее" положить товар в корзину - в ожидании необходимости его купить.
ТРИ ЭТАПА В ПРОДВИЖЕНИИ БРЕНДА К СЕЗОНУ
1. Формирование концепта - в период до активного роста
Мы создаем образ, который нравится аудитории, но пока его мы не готовы покупать (недостаточно стимула).
До начала сезона НГ - блогер показывает, как он уже красиво оформил дом нашими гирляндами.
замечание от меня: Кстати, покупок с этой рекламы может быть мало! потому что еще "НГ не скоро" - хорошо, если будет много корзин!
2. Усиление концепта - в период начала роста
Повторная серия реклам в период роста тренда - когда люди уже реально начинают покупать товар. Мы уже на этом этапе начинаем получать много продаж - потому что аудитория нас знает и знакома с нами - это становится залогом успешного выхода на пик сезона - у нас много продаж, отзывов, хорошая статистика.
Лайфхак: если мы такую рекламу разметим дважды у этого же блогера, уже в активном росте сезона, то ее эффективность возрастает во второй разы: те, кто в первый раз увидели/положили в корзину, теперь с большей вероятностью купят - да и "НГ теперь уже скоро" - человек УЗНАЕТ наш бренд!
замечание от меня: В книге "Гений Бизнеса" автор анализирует "технологии создания "топ-селлеров" и как раз говорит о том, что "рекламируемый продукт все больше нравятся людям с каждым разом, когда они его видят" - именно поэтому брендам так "выгодно" иметь амбассадоров - которые регулярно рассказывают от бренде одной и той же своей аудитории.
3. Реклама в пик сезона - собираем сливки и результат
Здесь мы уже рекламируемся более широкой аудитории, которая активно ищет решение своей проблемы - украшение дома перед НГ. У нас хорошая доказательная база (покупки, отзывы) - поэтому даже незнакомому с нашим брендом человеку легче сделать выбор в пользу нас.
КОГДА ДАВАТЬ СКИДКИ?
Максимальная скидка должна быть в пик сезона!
Если вы даете скидки на момента формирования спроса аудитория просто кладет их к корзину и откладывает покупку и если в пик сезона, когда уже хочется купить, цена будет выше - то велика вероятность, что покупка не случится.
В пик сезона - когда большая масса людей жаждет срочно купить ваш товар - грамотная работа с ценой станет дополнительным факторам выбора в вашу пользу.
До пика сезона лучше продавать по рыночной цене, возможно чуть выше, а в пик сезона - цена должна быть такой, чтобы позволить вам максимизировать именно количество продаж!
Аудитория в пик сезона ищем САМЫЕ ВЫГОДНЫЕ решения
Такая покупательская логика сформировано именно маркетплейсами, в классическом маркетинге было все наоборот. Но сейчас эта та реальность, в котором мы живем и ее нужно учитывать.
ВНУТРЕННЯЯ РЕКЛАМА
Если вне сезон вы продолжаете использовать внутреннюю рекламу - она становится дешевле - то вы получаете заказы, но в меньших объемах. И вы получаете преимущество перед теми, кто это не делает - практически ни одна ниша (кроме елок) до полного "нуля" не опускается. Поэтому можно и вне сезон можно крутить внутреннюю рекламу, для того, чтобы поймать тех людей, которые по той или иной причине все-таки ищут ваш товар.
Но все-таки до сезона лучше делать упор на внешку - чтобы сформировать концепт, ожидание, касания с брендом.
Но максимально высокие позиции мы занимаем с началом сезона и с первыми признаками роста тренда.
При этом если вы заранее вели на карточку внешнюю рекламу и формировали спрос на бренд/товар и уже получали заказы - вам будет проще и дешевле выйти на первые позиции в рост сезона.
А если в начале сезона мы совмещаем внутреннюю рекламу - и участие в акции - то это гарантия максимального буста.
Краткий кусочек выступления Павла - именно по этой теме:
______________________________________
Напишите, что из этого вы уже используете? Что будете использовать на весеннем сезоне? Был ли полезен такой конспект?
Если да, поставьте, пожалуйста, лайк этой статье или напишите "спасибо" в комментариях". И делитесь статьей с теми, кто развивает свой бренд и кому это будет правда полезно!
