Одним из ключевых показателей, которые воронка предоставляет, являются конверсии на каждом этапе. Они помогают не только оценить эффективность работы команды, но и выявить проблемные зоны, требующие внимания.
Что такое конверсии на этапах воронки
Конверсия — это процентное соотношение количества клиентов, перешедших с одного этапа воронки на следующий. Например, если из 100 лидов до стадии презентации дошло 30, конверсия между этими этапами составляет 30%.
Каждый этап воронки имеет свою целевую конверсию, которая зависит от специфики бизнеса, типа клиентов и качества работы менеджеров. Задача РОПа — отслеживать эти показатели и интерпретировать их для принятия решений.
О чем говорят низкие конверсии
- На начальных этапах (лид → контакт):Проблема с качеством лидов. Возможно, отдел маркетинга привлекает нецелевую аудиторию.
Менеджеры неэффективно проводят первичные контакты: скрипты звонков требуют доработки или сотрудникам не хватает навыков работы с возражениями. - На среднем этапе (контакт → презентация):Клиент не заинтересован в продукте. Возможно, менеджеры недостаточно ярко доносят ценность.
Проблемы с выявлением потребностей клиента. - На финальных этапах (презентация → сделка):Слабая работа с возражениями или некорректное составление предложений.
Непрозрачные условия сотрудничества или слабая гибкость компании.
Высокие конверсии: повод для радости или сомнений?
Высокие конверсии на каком-либо этапе не всегда означают успех. Например:
- Если на этапе "презентация → сделка" конверсия близка к 100%, это может указывать на то, что менеджеры проводят презентации только с клиентами, которые уже готовы купить. Это значит, что они игнорируют перспективных, но "холодных" клиентов.
- Непропорционально высокая конверсия на одном этапе при низкой на других может говорить о том, что менеджеры "перепрыгивают" важные этапы.
Как РОП может использовать данные о конверсиях
- Анализ узких мест: Низкая конверсия на каком-то этапе сигнализирует о том, что именно там теряются клиенты. РОП может углубиться в анализ, провести ревизию скриптов, пересмотреть стратегию работы или организовать тренинг.
- Корректировка KPI: Если менеджеры работают с разными типами клиентов или в разных регионах, целевые показатели конверсии могут отличаться. Установление реалистичных метрик помогает мотивировать сотрудников.
- Обучение команды: Анализ конверсий позволяет выявить слабые места в навыках сотрудников. Например, если большинство менеджеров "проседает" на этапе презентации, стоит провести тренинг по убеждению и техникам продаж.
Пример из практики
Команда столкнулась с тем, что на этапе "контакт → презентация" конверсия составляла всего 20%. Анализ показал, что менеджеры использовали стандартный скрипт, который не учитывал специфику клиентов. После доработки скрипта и обучения сотрудников конверсия выросла до 35%, а общий объем сделок увеличился на 15%.
Конверсии на этапах воронки продаж — это индикатор состояния продаж, который помогает РОПу принимать осознанные управленческие решения. Системный анализ этих данных позволяет не только выявлять проблемы, но и находить пути их решения, усиливая работу команды и увеличивая прибыль компании.