Декабрь — время, когда весь мир стремится быть ярче: магазины соревнуются в украшении витрин, соседи увешивают дома огнями, а вы, как предприниматель, размышляете, как бы и вашему бизнесу засиять так, чтобы конкуренты нервно теребили свои скидочные баннеры.
А ведь правда: большинство компаний, как новогодние носки на распродаже, — на первый взгляд вроде разные, а присмотришься — одни и те же олени. Клиенты не понимают, у кого покупать.
Хотите, чтобы ваш бизнес не просто выделялся, а вызывал эффект «вау»? Тогда встречайте: 7 стратегий, которые помогут вам вырваться вперед и занять место под самым ярким лучом прожектора в 2025 году.
Почему быть «как все» — это путь в никуда и немного дальше
Вспоминаем Венсдей: «Не замыкайся в самом себе, ведь можно быть таким же как все» — так вот, выбросите эту чушь из головы. Быть как все = «быть в гов**». Скажу честно: я тоже пытался. Равнялся на мировые компании, следовал их опыту, но так не работает. Повторять чужой опыт = повторять чужие проблемы.
Когда вы говорите то же, что и все, вы встаёте в очередь... за своими клиентами
Представьте: вы платите за рекламу, а она работает только на конкурентов. Почему? Да потому что, обещая то же самое, что и все, вы становитесь одним из многих. По данным сервиса click.ru, в период с 1 апреля 2023 года по 30 апреля 2024 года средняя стоимость клика в Яндекс Директе составила 23,76 ₽. И это только чтобы пользователь щёлкнул по вашему объявлению. А чтобы этот щелчок превратился в покупку, будьте готовы выложить ещё несколько тысяч. Вопрос: вы продаёте или просто финансируете чужой бизнес?
Клиенты пришли, но не задержались
Вы вложились в привлечение, а клиент ушёл к конкурентам. Как так? Всё просто: если ваша первая продажа не покрывает затраты на клиента, а предложить ему что-то особенное вы не можете, он переключится на тех, у кого интереснее. Например, привлекли клиента за 4 000 ₽, а прибыли с него получили 3 000 ₽. В итоге остаётесь в минусе. А конкурент, который знает, как удерживать аудиторию, забирает вашего клиента себе.
Пытаетесь понравиться всем? Готовьтесь разочаровать всех
Когда вы «как все», к вам тянутся все подряд. Звучит неплохо, но есть нюанс: угодить всем невозможно. Например, не бывает психологов, которые одинаково хорошо работают и с детьми, и с предпринимателями, и с жертвами абьюза. В результате и вы изматываетесь, и клиенты недовольны. Попытки быть универсальным специалистом приводят к тому, что ни одной из задач вы не решаете качественно.
Цена выше? Забудьте
Хотите поднять стоимость услуг? Увы, если вы не выделяетесь, аргументов для этого нет. А вот те, кто умеют удивлять, поднимают цены спокойно. Они вкладывают больше в продвижение, вытесняют вас с рынка, а вы в это время ищете способы снизить себестоимость.
Про вас не рассказывают
Сарафанное радио — мощная штука, но только если о вас есть что сказать. Если вы просто «нормальная компания», кому это интересно? Люди не будут обсуждать средние впечатления, им нужен повод. А вы его не даёте.
Кадровый голод гарантирован
Сотрудники тоже любят выбирать компании с изюминкой. Если ваша фирма ничем не выделяется, её обходят стороной: кто-то идёт к конкуренту с ярким имиджем, кто-то туда, где больше платят. Вам остаётся довольствоваться теми, кто не нашёл ничего лучше.
Как выделить бизнес? Рассказываю без скучной теории, зато с понятной логикой и примерами, чтобы вы смогли легко внедрить их в свой бизнес.
Стратегия №1. Эталон для сравнения
Ниша: Медицина
Какой диагноз можно поставить рекламным кампаниям большинства медицинских центров? Верно, хроническая «однообразность». Оборудование «самое современное», спектр услуг «самый широкий», врачи «самые квалифицированные», а скидки «самые заманчивые». Казалось бы, всё звучит неплохо, но в результате все выглядят одинаково. Это как пытаться выбрать самого крутого врача, глядя на одинаково белые халаты.
Как это применить в вашем бизнесе?
Подумайте, зачем на самом деле ваш клиент покупает ваш продукт. Например, дорогой костюм нужен не ради этикетки с ценником, а чтобы произвести впечатление — на работодателя, клиентов, или, не будем лукавить, сексуального партнёра. Но даже самый роскошный костюм дешевле элитного автомобиля, который решает ту же задачу.
Секрет прост: выбирайте эталон для сравнения, который выделяет ваш продукт и делает его выгодным решением. Клиенты оценят, а конкуренты останутся кусать локти.
Стратегия №2. Неочевидная характеристика
Ниша: Общепит
Если бы рестораны говорили, как попугаи, то их хор состоял бы из одного слова: «Вкусно!» Заведения наперебой уверяют, что у них самая аппетитная кухня: европейская, грузинская, индийская, пицца из дровяной печи или, на худой конец, роллы. Но что делать, если на вашей улице уже 7 пиццерий, а повар в соседнем индийском ресторане, кажется, родился в тандуре?
Ответ прост — играйте не на том, что у всех на слуху, а на том, о чём никто не говорит. Например, вместо традиционного «пальчики оближешь», сделайте ставку на скорость.
Почему это работает?
Вы находите сегмент клиентов, которым важно быстрое обслуживание, и подгоняете под это бизнес-процессы.
Представьте: вы зашли в пиццерию, а пицца уже готова раньше, чем вы успели пересчитать сдачу. Или, например, юрист, который в кафе за полчаса обсуждения с вами не только составил договор, но и отправил его на почту. Клиент остался в восторге: «Да он, наверное, не юрист, а флэш на минималках!» Быстрое исполнение задачи часто становится важнее её идеальности.
Главное — выбирать характеристику, за которую клиент готов платить. Если это скорость, точность или что-то ещё — выделите это и покажите в рекламе.
Стратегия №3. Критический фактор
Ниша: Разработчики мобильных приложений
В мире мобильной разработки отличиться — это как попытаться выделиться на встрече однояйцевых близнецов. Все студии работают с «топчиками» вроде Газпрома, Сбербанка и Мегафона, у всех блестящие кейсы, отзывы и звёздные рейтинги. Чем тут удивишь клиента?
Ответ прост: находите то, что жизненно важно для заказчика.
Почему это работает?
Представьте ситуацию: крупная студия разработчиков берётся за приложение. Проект амбициозный, бюджет солидный, а сроки жмут так, что менеджеры уже ночуют в офисе. Ошибиться нельзя — второго шанса не будет. И тут вы выходите на арену с обещанием: «Превосходный результат с первой попытки».
Эта стратегия сыграла как по нотам у одной студии, с которой мы работали. Они разрабатывали приложения с нуля и поняли: для их клиентов важно всё сделать идеально сразу. Ведь ошибка могла дорого обойтись менеджеру со стороны заказчика — его карьера могла «захромать» быстрее, чем сервер на бета-тестировании.
Такое предложение попадает прямо в боль клиента, что делает выбор очевидным.
Как уйти в полный стелс от конкурентов?
Хотите пойти дальше? Сделайте своё преимущество невидимым для других. Например, маркетинговое агентство, работающее с производственными компаниями, заметило: их клиенты больше всего волнуются о личном карьерном росте, а не о сухих метриках.
Тогда они начали рассказывать, как их проекты помогли маркетологам клиентов получить премии, выступить на конференциях и даже сменить работу на более престижную. Суть их месседжа: «С нами вы станете звездой! Мы всё сделаем, а вы получите лавры».
Эта фишка стала их тайным оружием: конкуренты даже не догадывались, почему клиенты уходят к ним.
Самые лакомовые приемы расскажу во второй части. Нужно или не стоит на это тратить время?
