Одним из ключевых аспектов работы на маркетплейсе является выбор между отгрузкой товаров со склада маркетплейса или с собственного.
Что такое FBO и FBS и как выбрать подходящую схему работы, рассказала Ольга Богданова, руководитель юнита Маркетплейсы маркетингового агентства Комплето.
FBO или FBS: что выгоднее вашему бизнесу
FBO (Fulfillment by Operator) — модель, при работе по которой продавец размещает товары на складах маркетплейса. В данном случае логистикой, хранением, упаковкой, обработкой заказов и доставкой занимается площадка.
Плюсы схемы:
- ответственность за доставку несет маркетплейс, что снижает вероятность возникновения проблем;
- скорость обработки заказов и доставки сокращается за счет надежных логистических и складских процессов;
- можно сместить фокус внимания на маркетинг и ассортимент;
- надежные службы доставки повышают удовлетворенность клиентов.
Минусы:
- селлер платит за хранение и обработку заказов, что уменьшает прибыль;
- продавец не контролирует, как упакован товар, и не может влиять на срок доставки;
- есть зависимость от условий и политики маркетплейса.
FBS (Fulfillment by Seller) — товар находится на складе селлера, а когда поступает заказ, уже отгружается напрямую в пункт приема маркетплейса.
Плюсы:
- оптимизация складских запасов:деньги не будут заморожены в виде товарных запасов;
- при такой схеме на некоторых маркетплейсах более низкие расходы;
- снижаются риск порчи упаковки и товарные потери;
- отсутствие затрат на хранение на складах маркетплейсов.
Минусы такой модели работы:
- увеличение срока доставки до покупателя, это влияет на позицию товара в поиске;
- высокие комиссия и логистика на некоторых площадках;
- дополнительная нагрузка на склад и логистику продавца;
- ежедневные отгрузки при активных продажах.
Как не ошибиться с выбором
Проанализируйте конкурентов и способ доставки их товаров.
- На Wildberries через сервисы аналитики можно проанализировать продажи по FBS и FBO.
Ниже представлены данные из отчета о продажах по конкретному запросу, который мы проанализировали для одного из Клиентов.
FBO:
FBS:
Как видим, цифры примерно одинаковые, но нужно ориентироваться на показатели топ-продавцов при выборе модели продаж.
На изображении ниже видно, что селлер отгружает товар с четырех складов: Электросталь, Чехов 2, Казань и Краснодар.
Чтобы продавать на уровне конкурента, нужно распределить товар по тем же складам.
- На Ozon есть отчет «Популярные товары», позволяющий увидеть, по каким моделям работы продается товар.
Например, видеокарта с первой строчки реализуется по системе FBO со склада маркетплейса:
Соответственно, чтобы получать максимальный охват и минимальную стоимость логистики, этот товар стоит продавать со складов Ozon.
- Яндекс Маркет не предоставляет конкретных данных по аналитике и объему продаж, поэтому начинать можно с отгрузки по модели FBS с возможным подключением курьеров, то есть схемы DBS.
Когда сформируется спрос и продажи вырастут, можно начать поставлять товар в регионы, на склад маркетплейса.
Например, у этого Клиента мы видим потребность в других кластерах:
Сроки доставки важны
Ранжирование на маркетплейсах зависит от срока доставки: чем ближе товар, тем меньше сроки доставки, тем выше он будет в выдаче.
Все селлеры конкурируют за трафик и выдачу на первых местах. Поэтому, принимая решение о том, по какой форме работать, необходимо учитывать регионы продаж. Основные продажи приходятся на Москву, МО и Центральный федеральный округ.
Рассмотрим это на примере отчета «Продажи по регионам» на WB по одному из наших Клиентов.
Доля Центрального федерального округа — 34%, Краснодарского края — 15% (Южного федерального округа), Приволжского федерального округа — 14%, Северо-западного федерального округа — 10% и далее по убыванию:
Конечно, жители Москвы, Казани, Краснодара, Санкт-Петербурга привыкли закупаться на маркетплейсах, они наиболее активны на онлайн-площадках.
Селлеру, стремящемуся к высоким оборотам, важно учесть все нюансы: размещение товаров только на московских складах не позволит выиграть конкуренцию с более дальновидными соперниками.
И эти нюансы нужно будет отразить в своей стратегии продаж.
Ограничения маркетплейсов
Учтите, что для некоторых товаров есть ограничения при работе по FBO, а часть нельзя реализовывать по FBS.
Например, Ozon запрещает продажу по FBO строительных смесей, ванн и душевых кабин, некоторых материалов для отделки пола. По FBS нельзя продавать пестициды, химикаты, скоропортящиеся продукты питания и т.д.
Яндекс Маркет не допускает к продаже по FBS продовольственные и цифровые товары, пиротехнику и ряд других.
WB вообще не реализует на площадке воспламеняющиеся товары, медицинскую продукцию, жидкости для омывания стекол. К тому же, площадка установила определенные ограничения по размерам товара.
Перед стартом работы просчитайте риски
У каждой модели есть как преимущества, так и недостатки, поэтому решение о работе по определенной модели должно быть основано на анализе бизнес-процессов и целей.
Так что грамотно оценивайте свои потребности и возможности.
И в некоторых случаях верным решением будет протестировать обе схемы, чтобы понять, какая лучше всего подходит вашему бизнесу.
На этом на сегодня все!
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале и блоге Комплето.
P.S. Рекомендуем к прочтению