Приветствую! Сегодня, когда мы на пороге предновогодней суеты и, с одной стороны есть ожидание некоторого подъем продаж, с другой - мы все устали от огромного количества предложений, возникает вопрос:
Как не уронить конверсии, не потерять клиентов в нелегкой конкурентной борьбе и получить высокие продажи?
Предлагаю поговорить о том, как наш мозг принимает решения о покупках. Спойлер: не всегда рационально!
1️⃣ Эффект цифр
Мозг цепляется за конкретную информацию. Если в оффере или заголовке будут цифры, то конверсия в продажу в этом случает будет выше. Проверьте, используете ли вы данный инструмент?
2️⃣ Принцип сопричастности
"Я куплю это, потому что все так делают!" Роберт Чалдини не зря назвал это одним из главных принципов влияния
3️⃣ Мотивация избегания
Мы в большинстве любим стабильность. Эксперты в поведенческой экономике Р. Талер и Д.Канеман объясняли это так: на каждого человека в ситуации выбора влияет принцип «избегания потерь». Это означает, что нам проще смириться с тем, что мы не получим N-ю сумму денег, чем с тем, что их потеряем.
4️⃣ Принцип эмоциональной привязки
"Этот свитер делает меня счастливее!" Чувства часто перевешивают логику, поэтому не забываем про эмоциональную сторону покупки
5️⃣ Эффект заложника вложенных средств
Сложно отказаться от того, во что уже вложился. Пример: работодатель держит неэффективного сотрудника, надеясь на улучшение. Еще пример: когда покупатель потратил некоторое время на поиски товара, нашел что-то более или менее подходящее, но не на 100% и, чтобы не потерять и это, покупает. Помните: иногда лучше отпустить и двигаться дальше.
6️⃣ Принцип срочности
"Успеть купить, пока акция не закончилась!" Страх упустить выгоду - мощный мотиватор
7️⃣ Эффект первого впечатления
Многих заботит то, как мы выглядим в глазах других. Однако, хоть первое впечатление и имеет значение, но оно не критично. «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление» сказала Коко Шанель, и продолжила производить второе, третье и т.д. впечатление.
8️⃣ Принцип статусности
"Эта вещь подчеркнет мой стиль и положение" - если вы смогли вложить в голову покупателя эту мысль, то конверсия в покупку так же будет выше. "Мода проходит, стиль остается"
9️⃣ Эффект рекомендации
Многие предпочитают, чтобы выбор сделали за них эксперты. Это экономит время и силы. К примеру, мы же доверяем доктору и в большинстве случаев покупаем именно те лекарства, которые нам выписали.
🔟 Принцип рациональности
"Это практично и экономично в долгосрочной перспективе". Иногда логика все-таки побеждает. Кейсы и цифры вам в помощь!
Итог: Наши решения часто иррациональны и подвержены влиянию.
Осознавая эти механизмы, мы можем гораздо эффективнее выстраивать маркетинговые стратегии в своем бизнесе.
РЕКОМЕНДАЦИЯ: Проверьте свои офферы. Особенно, если текущие цифры в продажах вас не очень устраивают!
Расскажите, какие из перечисленных принципов вы уже используете, а какие взяли в работу? Делитесь в комментариях!
Если было полезно - дайте знать)
А о том, как эти и другие инструменты можно использовать именно в вашем бизнесе, как повысить конверсию в продажу или прокачать команду – все это мы можем обсудить на коротком стратегическом созвоне.
Записаться можно здесь https://t.me/m/Cirg9pyrMDli
#ПсихологияПродажШевченко