Высокий и точный диапазон (например, от 93 тыс. до 95 тыс. ) позволяет получить лучшие предложения на переговорах.
Договаривайтесь о цене?
Запрашивайте диапазон цен. Исследователи изучили запросы о желаемой зарплате в размере 80 тыс.:
- Цель (80 тыс) в конце диапазона: 70 тыс. - 80 тыс.
- Цель (80 тыс) в середине диапазона: 75-85 тыс.
- Цель (80 тыс) в начале диапазона: 80 тыс. - 90 тыс.
- Сверх цели (80 тыс): 90 тыс.
Кандидаты получали самую высокую зарплату, поставив цель в размере 80 тысяч в начале диапазона (например, 80-90 тысяч; Ames & Mason, 2015 (https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fpspi0000016)).
Но этот диапазон еще и должен быть точным, например, от 81 до 93 тысяч.
Точные цифры активируют мысленную линейку с меньшими шагами:
...разрешение этой шкалы может также влиять на объем корректировки. X единиц корректировки по шкале с высоким разрешением покроют меньшее объективное расстояние, чем то же количество единиц по шкале с низким разрешением (Janiszewski & Uy, 2008, стр. 121 (https://www.researchgate.net/publication/5579975_Precision_of_the_Anchor_Influences_the_Amount_of_Adjustment)).
Другими словами, зарплата в размере 80 тысяч предполагает широкие надбавки (например, 75 тысяч, 70 тысяч), в то время как зарплата в размере 81 тысячи предполагает небольшие надбавки (например, 79 тысяч, 77 тысяч), которые приводят к меньшему увеличению любого встречного предложения.
👉 Лучше всего работает для больших цен
Дом стоимостью 395 425 долларов воспринимается дешевле, чем дом стоимостью 395 000 долларов (Thomas et al., 2010 (https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mksc.1090.0512)).
👉 Почему важна точность
🚩 Меньше мотивации к переговорам. Продавцы на eBay, похоже, готовы к переговорам, когда устанавливают цены кратные $100, что уменьшает размер их предложений на 5%-8%. (Backus et al., 2015 (https://www.nber.org/system/files/working_papers/w21285/w21285.pdf)).
🚩 Кажутся меньше. Небольшие значения (например, 1 или 2) редко округляются, поэтому неокругленные цены (например, $81k) кажутся меньше из-за этой ассоциации. (Thomas et al., 2010 (https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mksc.1090.0512)).
🚩 Определяется затратами. Сумма в 81 тысячу долларов кажется более справедливой (Peev & Mayer, 2017 (https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/10496491.2017.1297984)).
👉 Как это применять
🚩 Укажите больше нечетных цифр. Нечетные цифры кажутся более точными, поэтому 437 рублей могут показаться меньше, чем 428 рублей.
🚩 Сокращайте с помощью десятичной системы счисления. Что делать, если в вашей цене есть несколько нулей, например, 395 500 рублей? Попробуйте сокращать с помощью десятичной системы счисления, например, 395,5 тыс. руб. Эта версия более точна (и лингвистически короче).
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: marketing, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >149 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.