Успешно развивающаяся компания рано или поздно приходит к вопросу расширения географии продаж. В статье разберем пошаговый план выбора нового региона и модели присутствия в нем, посмотрим, с чего начать, и на что обратить особое внимание.
Как расширять географию с максимальной эффективностью, не выбрасывая деньги на ветер? Следуйте плану:
Проводим анализ рынка, выбираем новый регион продаж
Если компания обладает неисчерпаемыми ресурсами, время на подготовку можно сократить. Выбирайте города-миллионники, создавайте филиал и двигайтесь от города к пригороду, от пригорода в область. Если же ресурсы ограничены, такая схема не подойдет. За основу анализа возьмите следующие показатели: потребительский спрос, финансовая привлекательность, предложения и УТП конкурента.
Изучая финансовую привлекательность территории, обратите внимание на следующие показатели:
- численность населения
- рейтинг инвестиционной привлекательности
- оборот розничной и оптовой торговли
- среднемесячная зарплата и прожиточный минимум
- динамика цен
- промышленная структура
- состояние логистики в регионе
Всю информацию можно найти в открытом доступе на сайте Росстата.
Анализируем портреты потребителей и конкурентов
Проработав указанные параметры, вы получите портрет потребителя региона, который нужно соотнести с портретом имеющихся клиентов. Если вы решили открыть филиал в одном из крупных городов, разместите торговое представительство в его спутниках. Клиенты пригорода не всегда готовы ехать в центральный офис.
Определив финансовую привлекательность и портрет потребителей, переходите к конкурентам. Их анализ включает данные о марке производителя, ценовой политике и условиях поставки и оплаты, методах продвижения и каналах сбыта. Сравните, выделите сильные и слабые стороны конкурентных компаний, выявите свои преимущества. Если на текущий момент преимуществ нет, поставьте задачу маркетологам.
Выбираем модель регионального развития
Когда территория определена, решите вопрос с моделью регионального развития. К часто выбираемым относятся:
- дилерская сеть
- работа по франшизе
- региональное представительство или филиал
Плюсы и минусы каждой модели приведены в таблице:
Посчитайте разницу в марже, оцените ресурсы и личное отношение к каждому варианту. Не забывайте про особенности характера населения. Случается, что это становится решающим фактором успеха или провала.
Если не готовы идти на риски, попробуйте выйти на региональные рынки онлайн. С помощью сервисов Пульса цен сделать это можно на максимально комфортных для бизнеса условиях.
Выбираем руководителя филиала
Если вы решились открыть филиал, вам понадобится грамотный руководитель. Для того, чтобы максимально оградить себя от некомпетентных сотрудников, обратитесь в несколько HR-агентств. Еще лучше пригласить управляющего небольшой региональной фирмы, который хорошо знает этот рынок или отправить своего сотрудника, согласного поменять локацию.
Анализ финансовой привлекательности региона и характеристик его населения, грамотно выбранная модель присутствия на новой территории и талантливый руководитель обеспечат вашей компании эффективное развитие и увеличение продаж.
Понравилась статья? Читайте нас и в других соцсетях: