Практически все уловки в маркетинге завязаны с психологией человека и нашей склонностью видеть всё через призму разнообразных когнитивных искажений. Вот и эффект приманки повсеместно используется в продажах.
Суть его заключается в том, что, если к двум вариантам товаров или услуг добавить третий, наименее привлекательный и откровенно невыгодный, человек из оставшихся двух с высокой долей вероятности выберет тот, что дороже.
Звучит сложно, разберем на простых примерах, тем более, что вы, наверняка, не раз встречали эту ловушку в жизни и может даже попадались в нее.
На предприятиях общественного питания эффект приманки используется постоянно: почти везде к вариантам большой и маленькой порции добавляется средняя, которая чуть больше маленькой, а стоит практически также, как большая. Кофе, попкорн, картофель фри и т.д. – примеров масса. Глядя на варианты порций, в голове неизбежно возникает логическая цепочка: маленькой порции не хватит, средняя подошла бы, но стоит дорого, выгоднее добавить немного денег и купить тогда самую большую. Проводилось большое количество исследований на эту тему, и результаты были схожи: если нет третьего варианта, человек скорее выберет наиболее дешёвый.
Кстати, если вы хоть раз хотели купить какие-нибудь курсы в интернете, то и там видели пример этого явления. Когда вам предлагают тарифы, всегда есть «люкс» вариант за бешеную стоимость с ограниченным количеством мест и широчайшим спектром услуг. И также есть самый простой и дешевый вариант, в котором вы получите ровно ничего – с таким же успехом можно открыть поисковик или любую книгу по теме и самостоятельно найти информацию. А делается это всё для того, чтобы как можно больше пользователей купили стандартный тариф, так как на фоне космически дорогого люкс-тарифа и наиболее дешёвой пустышки он выглядит максимально выгодным и привлекательным.
Как можно противостоять этому эффекту?
Всё просто: отключаем ликование по поводу невероятно выгодного варианта и включаем голову. Что вам сейчас нужно? Вы готовы упиться полулитровым стаканом латте или умереть от большого ведра попкорна просто потому, что средний вариант невыгоден? Или достаточно выпить небольшой стакан и умеренно поесть попкорна за просмотром фильма? При выборе услуг также необходимо обращать внимание на то, что нужно именно ВАМ, а не на то, что вам пытаются продать.
Знали ли вы про данный эффект? Попадались на его «удочку»?
Автор: Андрей Савенко
Психолог, Консультант
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru