Главным показателем Генерального директора является Чистая прибыль. Однако, чтобы заработанные деньги не замораживались в оборотных активах, важно контролировать также ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ АКТИВОВ (запасов и дебиторки).
Для предотвращения кассовых разрывов контролируем ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ.
Для достижения нужной Чистой прибыли сверяем плановую МАРЖУ с фактической и контролируем РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ.
Также прилагаем усилия для того, чтобы соотношение Накладных расходов к Прямым не росло, а сокращалось.
Если проект инвестиционный, то дополнительно контролируем ROI и дисконтированный срок окупаемости.
В зависимости от отрасли и цели могут быть свои индивидуальные показатели.
У Коммерческого директора показатели сильно разнятся в зависимости от отрасли и полномочий.
Стандартно он контролирует ВЫРУЧКУ. Из обязательных показателей должен ещё контролировать МАРЖУ и МАРЖИНАЛЬНОСТЬ, как по компании в целом, так и по ассортименту и всем коммерсантам. По выручке он не только должен стараться выполнять план, но ещё и гарантированно обеспечивать МИНИМАЛЬНУЮ НОРМУ, которая равна точке безубыточности. Если коммерческому подчиняется маркетинг, то обязательно оценивается ROMI.
Если компания торговая, то лучше, чтобы коммерческому подчинялся и закуп. Тогда контролируются показатели ОБОРАЧИВАЕМОСТИ по всем товарным группам и дебиторке. Ежемесячно оценивается доля НЕЛИКВИДА в запасах и ПЛОХОЙ дебиторки. После, конечно, принимаются решения об их сокращении.
Остальные показатели зависят от текущих целей, состояния компании и отрасли.