Меньшее абсолютное значение является убедительным.
Клиенты ориентируются на абсолютные цифры.
Они часто предпочитают 100 рублей в месяц 1200 рублям в год, потому что меньшее базовое значение кажется более приятным (впрочем, с точки зрения инфляции логика вполне рабочая).
Но это работает при любом меньшем базовом значении.
👉 Укажите цену как:
🚩 Месячную цену. Вы часто увидите годовые тарифы SaaS с ежемесячной оплатой (299 руб. в месяц).
🚩 Ежедневная цена. Все, что меньше 4,00 долларов в день, является убедительным (Гурвиль, 2003 (https://link.springer.com/article/10.1023/A:1025467002310)).
🚩 Небольшие расходы. Как чашка кофе (Гурвиль, 1999 (https://link.springer.com/article/10.1023/A:1008084712717)).
🚩 На одного пользователя. Опишите ваше программное обеспечение стоимостью 140 тысяч рублей в месяц как 670 рублей на пользователя в месяц.
🚩 Более низкая стоимость в валюте. Клиенты по всему миру могут проявлять гибкость в выборе валютных форматов. Если это имеет смысл, выставляйте им счета на сумму 4600 евро вместо 5000 долларов (Wertenbroch et al., 2007 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/34/1/1/1787177?redirectedFrom=fulltext&login=false)).
🚩 Дополнительные расходы. Рассмотрим 23-дюймовый телевизор за 19999 руб. Если вы хотите продать 27-дюймовый телевизор за 25999 руб, не продавайте его по общей цене 25999 руб. Продайте разницу в 6000 рублей.
Исследователи подтвердили этот эффект для премиум-подписки на New York Times (например, +7 долларов в месяц конвертировались лучше, чем в общей сложности 16 долларов в месяц; Allard et al., 2019 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/0022243719851490)).
👉 Работает лучше всего для:
🚩 Новых брендов. То есть продукты без существующих норм ценообразования (Chung & Sheinin, 2024 (https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/cb.2395)).
🚩 Типичных ситуаций. Но дайте знать, если попробуете сделать "за 0,00003 рубля за секунду просмотра".
🚩 Округленных чисел. Клиенты предпочитали абонемент в тренажерный зал, при котором 60 евро в месяц были расценены как 2 евро в день или 15 евро в неделю; им не нравились 59 евро в месяц как 1,99 евро в день или 14,99 евро в неделю (Bambauer-Sachse & Grewal, 2011 (https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0022435911000108?via%3Dihub)).
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >149 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.